一起探讨下我们不是论坛的斑竹的时候该怎么经营这个论坛。
第一：要考虑下这个论坛的浏览量，只有到达了足够的浏览量，才能形成，一个商圈，这个浏览量也就是好象商圈里的聚集在一起的商人一样。所以当我们要选择论坛作为网络营销的一个方式的时候，首先要这个论坛作出一个流量，知名度的判断。
第二：要注意下论坛里，“商圈”里的的人员结构，主要是来自那些行业的各大高手，甚至通过今后的一些交流后，了解到其爱好，性格，不只单单是知道他是在做什么的。当然作为我们自己来讲，让别人知道我们在做什么的，这个是相当关键。那如果我们是要主动营销的话，就得走出去了，最其充分的了解。当然我们也，可以想方法，先推销自己，在营销自己的产品。
第三：我们就得守法了，明了各个论坛的发贴规则，避免帖子被删除。其实网络也是跟现实中都一样的，也需要法律的制约。目前电子商务已经如火如荼地在发展，但在法律方面还相当的欠缺。可能目前先需要我们的自觉吧。
第四：跟贴时间的一个把握，在一个热贴发表之后，（实现需要我们对这个帖子作出一个判断），赶在第一时间跟贴，跑在最前面的总是最吸引人吧，这也就象赛跑一样。
第五：关注热门帖子，经常的跟贴，增强曝光率。
第六：在论坛里发表好的文章，好的帖子。网络也就是眼球经济，这样方能吸引更多的眼球。在把眼球吸引过来之后，我们也得经常到这个去看看回帖情况，再给网民回复，体现我们很重视，关注大家，呵呵。
第七：设计个独特的论坛签名。
第八：注意论坛礼仪。
第九：如果是斑竹的话，那就可以搞些策划。
第十：可以从视觉上进行推广，如果论坛可以发图片的话。这样也能够吸引下眼球。
2009年2月7日星期六
着装与服饰礼仪
服饰是非语言交流的重要媒介，我们常借这种交流媒介不断地传递和吸收信息。服饰可作为一种手段来进行自我保护、自我表现、自我否定、掩盖缺陷、确认所属的社会集团、显示地位和角色。很多个人属性可通过良好的服饰来表达。这些特征包括性别、年龄、民族、国籍、与异性的关系、社会地位和经济地位、所属集团和从事的职业、精神状态、个性、态度、兴趣和价值观念。
着装原则
服装是一种无声的语言，如何着装可从一个侧面真实地传递出一个人的修养、性格、气质、爱好与追求。要使着装后的个人形象富有神韵和魅力，应遵循以下原则：
整体性原则
正确的着装，能使形体、容貌等形成一个和谐的整体美。服饰的整体美构成因素是多方面的，包括：人的形体和内在气质、服装饰物的款式、色彩、质地、加工技巧乃至着装的环境等等。正如培根所说：“美不在部分而在整体”，孤独地看一个事物的各个部门可能不美，但就整体看却可能显得很美。
着装的整体美是由服饰的内在美与外在美构成的。外在美指人的形体及服饰的外在表现；内在美指人的内在精神、气质、修养及服装本身所具有的“气韵”。打扮是外在地，若能不断充实自己的内涵，培养自己优雅的风度及高贵的气质，那么着装上一定是成*的。
个性化原则
着装的个性原则不单指通常意义上的个人的性格，它是主要方面，还包括一个人的年龄、身材、气质、爱好、职业等因素在外表上的反映所构成的个人的特点。有的人穿上崭新的服装，觉得浑身不自在，变得傻愣呆板，就因为这衣服不是他的个性表达，仍是外加的壳。各式服装有自己的风格和内涵，理解服装应如同理解自身一样，就能找到适合自己穿的衣服。只有个性化的着装，才能与自己的个性和谐一致，才能烘托个性、展示个性，保持自我以别于他人；只有当服饰与个性协调时，才能更好地发挥其效应，塑造出自己的最佳形象和礼仪风貌。
符合“社会角色”原则
人们的社会生活是多方面的、多层次的，在不同的社会场合，扮演不同的社会角色。在社会活动中，人们的仪表、言行必须符合他的身份、地位、社会角色，才能被人理解，被人接受。人们对商务人员的期望形象是：热情有礼，衣服整洁，洒脱端庄，精明练达，富有责任心。如果一个颇有实力的实业大亨，蓬头垢面，破衣烂衫，卑*胆小，出现在众人面前，就很难让人相信他的经济实力。因此，利用得体的着装，可以满足他人对自己社会角色的期待，促成社交成*。
TOP原则
如何按照礼仪要求恰当地选择好自己应穿应戴的衣物饰品呢？就商务工作者而言，总的要求就是要严格遵行国际通行的TOP原则。TOP原则即着装与时间、地点、仪式内容相配的原则。（Time时间、Place地点、Occasion仪式，这三点称之为TPO）
时间原则 一般包含三个含义：一是指一天中时间的变化；二是指一年的四季的不同；三是指时代间的差异。日间是工作时间，着装要根据自己的工作性质的特点，总体上以庄重大方为原则。如果安排有社交活动或公关活动，则应以典雅端庄为基本着装格调。晚间可能有宴请、听音乐、看演出、赴舞会等社交活动，由于空间的相对缩小和人们的心理作用，人们往往对晚间活动的服饰比白天活动时的服饰给予更多的关注与重视。因此，晚间着装要讲究一些，礼仪要求也要严格一些。晚间着装以晚礼服为宜，以形成典雅大方的礼仪形象。西方许多国家都有一条明文规定：人们去歌剧院观看歌剧一类的演出时，男士一律着深色晚礼服，女士着装也要端庄雅致，以裙装为宜，否则不准入场。这一规定旨在强调社交场合的文明与礼仪，同时也体现着西方国家所具有的尊重他人、可以营造优美环境与氛围的社交文化。
另外，一年四季不同气候条件的变化对着装的心理和生理也会产生影响，着装时应做到冬暖夏凉、春秋适宜。夏天的服饰应以简洁、凉爽、轻柔为原则，切记拖沓累赘，给自己与他人造成不必要的烦恼和负担。冬天的服饰则应以保暖、轻快、简练为原则，穿者单薄会使人看起来唇乌面青、缩肩佝背；而着装过厚，又会显得臃肿不堪、形体欠佳。春夏两季着装的自由度相对来讲要大一些，但仍应注意总体上宜以轻巧灵便、薄厚适宜为着装原则。此外，服饰还应顺应时代的潮流和节奏，过分落伍或过分新奇都会令人侧目。
地点原则 即指环境原则。不同的环境需要与之相协调的服饰，以获得视觉与心理上的和谐感。在豪华的铺着地毯的谈判大厅与陈旧简陋的会客室里，穿着同一套服装得到的心理效应会是截然不同的。与环境不相协调的服装，甚至会给人以身份与穿着不符的感觉或华而不实、呆板怪异的感觉等，这些都有损于商务人员的形象。避免它的最好办*是“入乡随俗”，穿着与环境地点相适合的服装。不如职业女性在衣着穿戴上不能太华丽，肉色雷丝上衣、丝绒高开*长裙，会使别人怀疑其工作能力，同时也难免会遭到同性的嫉妒和异性的骚扰。同样，对于一个刚离开校门参加工作的青年业务人员来说，太轻纯、大学生味的装扮也只会让自己显得幼稚、脆弱，让人怀疑其肩上能否挑得起重担；而太前卫的办公室着装只会让人觉得散漫、怪诞、缺乏合作精神。
当一个客户走进高雅洁净的办公环境，白领女性的穿戴会影响他对这家公司信誉的印象。因此，夏天起码有下列衣裳和饰物等不该穿戴到办公室里：
•低胸、露背、露腹、敞口无袖上衣或透明衣裳；
•一身牛仔或运动服装；
•裸露一半大腿的超短裙；
•黑网眼或花图案丝袜、露趾的凉鞋；
•浓艳眼影、假睫毛、猩红指甲油，一米外可刺激人打喷嚏的香水；
着装原则
服装是一种无声的语言，如何着装可从一个侧面真实地传递出一个人的修养、性格、气质、爱好与追求。要使着装后的个人形象富有神韵和魅力，应遵循以下原则：
整体性原则
正确的着装，能使形体、容貌等形成一个和谐的整体美。服饰的整体美构成因素是多方面的，包括：人的形体和内在气质、服装饰物的款式、色彩、质地、加工技巧乃至着装的环境等等。正如培根所说：“美不在部分而在整体”，孤独地看一个事物的各个部门可能不美，但就整体看却可能显得很美。
着装的整体美是由服饰的内在美与外在美构成的。外在美指人的形体及服饰的外在表现；内在美指人的内在精神、气质、修养及服装本身所具有的“气韵”。打扮是外在地，若能不断充实自己的内涵，培养自己优雅的风度及高贵的气质，那么着装上一定是成*的。
个性化原则
着装的个性原则不单指通常意义上的个人的性格，它是主要方面，还包括一个人的年龄、身材、气质、爱好、职业等因素在外表上的反映所构成的个人的特点。有的人穿上崭新的服装，觉得浑身不自在，变得傻愣呆板，就因为这衣服不是他的个性表达，仍是外加的壳。各式服装有自己的风格和内涵，理解服装应如同理解自身一样，就能找到适合自己穿的衣服。只有个性化的着装，才能与自己的个性和谐一致，才能烘托个性、展示个性，保持自我以别于他人；只有当服饰与个性协调时，才能更好地发挥其效应，塑造出自己的最佳形象和礼仪风貌。
符合“社会角色”原则
人们的社会生活是多方面的、多层次的，在不同的社会场合，扮演不同的社会角色。在社会活动中，人们的仪表、言行必须符合他的身份、地位、社会角色，才能被人理解，被人接受。人们对商务人员的期望形象是：热情有礼，衣服整洁，洒脱端庄，精明练达，富有责任心。如果一个颇有实力的实业大亨，蓬头垢面，破衣烂衫，卑*胆小，出现在众人面前，就很难让人相信他的经济实力。因此，利用得体的着装，可以满足他人对自己社会角色的期待，促成社交成*。
TOP原则
如何按照礼仪要求恰当地选择好自己应穿应戴的衣物饰品呢？就商务工作者而言，总的要求就是要严格遵行国际通行的TOP原则。TOP原则即着装与时间、地点、仪式内容相配的原则。（Time时间、Place地点、Occasion仪式，这三点称之为TPO）
时间原则 一般包含三个含义：一是指一天中时间的变化；二是指一年的四季的不同；三是指时代间的差异。日间是工作时间，着装要根据自己的工作性质的特点，总体上以庄重大方为原则。如果安排有社交活动或公关活动，则应以典雅端庄为基本着装格调。晚间可能有宴请、听音乐、看演出、赴舞会等社交活动，由于空间的相对缩小和人们的心理作用，人们往往对晚间活动的服饰比白天活动时的服饰给予更多的关注与重视。因此，晚间着装要讲究一些，礼仪要求也要严格一些。晚间着装以晚礼服为宜，以形成典雅大方的礼仪形象。西方许多国家都有一条明文规定：人们去歌剧院观看歌剧一类的演出时，男士一律着深色晚礼服，女士着装也要端庄雅致，以裙装为宜，否则不准入场。这一规定旨在强调社交场合的文明与礼仪，同时也体现着西方国家所具有的尊重他人、可以营造优美环境与氛围的社交文化。
另外，一年四季不同气候条件的变化对着装的心理和生理也会产生影响，着装时应做到冬暖夏凉、春秋适宜。夏天的服饰应以简洁、凉爽、轻柔为原则，切记拖沓累赘，给自己与他人造成不必要的烦恼和负担。冬天的服饰则应以保暖、轻快、简练为原则，穿者单薄会使人看起来唇乌面青、缩肩佝背；而着装过厚，又会显得臃肿不堪、形体欠佳。春夏两季着装的自由度相对来讲要大一些，但仍应注意总体上宜以轻巧灵便、薄厚适宜为着装原则。此外，服饰还应顺应时代的潮流和节奏，过分落伍或过分新奇都会令人侧目。
地点原则 即指环境原则。不同的环境需要与之相协调的服饰，以获得视觉与心理上的和谐感。在豪华的铺着地毯的谈判大厅与陈旧简陋的会客室里，穿着同一套服装得到的心理效应会是截然不同的。与环境不相协调的服装，甚至会给人以身份与穿着不符的感觉或华而不实、呆板怪异的感觉等，这些都有损于商务人员的形象。避免它的最好办*是“入乡随俗”，穿着与环境地点相适合的服装。不如职业女性在衣着穿戴上不能太华丽，肉色雷丝上衣、丝绒高开*长裙，会使别人怀疑其工作能力，同时也难免会遭到同性的嫉妒和异性的骚扰。同样，对于一个刚离开校门参加工作的青年业务人员来说，太轻纯、大学生味的装扮也只会让自己显得幼稚、脆弱，让人怀疑其肩上能否挑得起重担；而太前卫的办公室着装只会让人觉得散漫、怪诞、缺乏合作精神。
当一个客户走进高雅洁净的办公环境，白领女性的穿戴会影响他对这家公司信誉的印象。因此，夏天起码有下列衣裳和饰物等不该穿戴到办公室里：
•低胸、露背、露腹、敞口无袖上衣或透明衣裳；
•一身牛仔或运动服装；
•裸露一半大腿的超短裙；
•黑网眼或花图案丝袜、露趾的凉鞋；
•浓艳眼影、假睫毛、猩红指甲油，一米外可刺激人打喷嚏的香水；
什么是商务礼仪？商务礼仪是什么意思？
什么是商务礼仪？商务礼仪是什么意思？
商务礼仪是一门综合性较强的行为科学，是商务人员之间交往的行为规范。商务礼仪是在人际交往中，以一定的、约定俗成的程序、方式来表示尊重对方的过程和手段。商务礼仪的根本内容是“约束自己，尊重他人”；商务礼仪的目的是为了让人们能轻松愉快地交往；商务礼仪的基本原则是“为他人着想”；“己欲立而立人，己欲达而达人”、“己所不欲，勿施于人”则是商务礼仪的精髓。
商务礼仪三大理念：尊重为本，善于表达，形式规范。
商务礼仪实用特点：独善其身，内外有别，遵守成规。
从个人修养的角度来看，商务礼仪可以说是一个人内在修养和素质的外在表现。
从交际的角度来看，商务礼仪可以说是人际交往中适用的一种艺术，一种交际方式或交际方法。是人际交往中约定俗成的示人以尊重、友好的习惯做法。
从传播的角度来看，商务礼仪可以说是在人际交往中进行相互沟通的技巧。
如果分类，可以大致分为政务商务礼仪、服务商务礼仪、社交商务礼仪、涉外商务礼仪等几大分支。本站以实用化为目的，把它分为电话礼仪、会议礼仪、乘车礼仪、宴会礼仪、着装礼仪、用餐礼仪、接待礼仪等详细分类。商务礼仪是门综合性的学科，所谓的分支，又是相对而言。各分支商务礼仪内容都是相互交融的。
商务礼仪的主要功能，从个人的角度来看，一是有助于提高人们的自身修养；二是有助于美化自身、美化生活；有助于促进人们的社会交往，改善人们的人际关系；还有助于净化社会风气。从单位的角度来说，可以塑造单位形象，提高顾客满意度和美誉度，并最终达到提升单位的经济效益和社会效益的目的。
从团体的角度来看，商务礼仪是企业文化、企业精神的重要内容，是企业形象的主要附着点。大凡国际化的企业，对于商务礼仪都有高标准的要求，都把商务礼仪作为企业文化的重要内容，同时也是获得国际认证的重要软件。
所以，学习商务礼仪，不仅是时代潮流，更是提升竞争力的现实所需。
商务礼仪是一门综合性较强的行为科学，是商务人员之间交往的行为规范。商务礼仪是在人际交往中，以一定的、约定俗成的程序、方式来表示尊重对方的过程和手段。商务礼仪的根本内容是“约束自己，尊重他人”；商务礼仪的目的是为了让人们能轻松愉快地交往；商务礼仪的基本原则是“为他人着想”；“己欲立而立人，己欲达而达人”、“己所不欲，勿施于人”则是商务礼仪的精髓。
商务礼仪三大理念：尊重为本，善于表达，形式规范。
商务礼仪实用特点：独善其身，内外有别，遵守成规。
从个人修养的角度来看，商务礼仪可以说是一个人内在修养和素质的外在表现。
从交际的角度来看，商务礼仪可以说是人际交往中适用的一种艺术，一种交际方式或交际方法。是人际交往中约定俗成的示人以尊重、友好的习惯做法。
从传播的角度来看，商务礼仪可以说是在人际交往中进行相互沟通的技巧。
如果分类，可以大致分为政务商务礼仪、服务商务礼仪、社交商务礼仪、涉外商务礼仪等几大分支。本站以实用化为目的，把它分为电话礼仪、会议礼仪、乘车礼仪、宴会礼仪、着装礼仪、用餐礼仪、接待礼仪等详细分类。商务礼仪是门综合性的学科，所谓的分支，又是相对而言。各分支商务礼仪内容都是相互交融的。
商务礼仪的主要功能，从个人的角度来看，一是有助于提高人们的自身修养；二是有助于美化自身、美化生活；有助于促进人们的社会交往，改善人们的人际关系；还有助于净化社会风气。从单位的角度来说，可以塑造单位形象，提高顾客满意度和美誉度，并最终达到提升单位的经济效益和社会效益的目的。
从团体的角度来看，商务礼仪是企业文化、企业精神的重要内容，是企业形象的主要附着点。大凡国际化的企业，对于商务礼仪都有高标准的要求，都把商务礼仪作为企业文化的重要内容，同时也是获得国际认证的重要软件。
所以，学习商务礼仪，不仅是时代潮流，更是提升竞争力的现实所需。
西式正式宴会的礼仪
西式正式宴会的礼仪
西餐主要是对西方国家，即欧洲各国菜点的统称。西餐以法式、英式、美式、俄式为代表菜式。下面谈一下一般西式正式宴会的礼仪：
首先要考虑宴会规模的大小，根据主宾的情况，列出陪同客人的名单，发出宴会请柬。被邀者赴宴前，应根据请柬要求着便装或礼服。正式宴会上，由一位男服务员站在大门口迎接客人，并帮助客人脱外衣。男、女主人则在大厅里迎接客人，微笑握手表示欢迎。
如果有餐前鸡尾酒，正餐的时间至少应比请柬上规定的时间晚1个小时；若不招待鸡尾酒，晚20分钟就可以。其目的是让那些晚到的客人有片刻的喘息时间。当迟到的客人进入宴会厅时，他必须走到女主人座位前，为自己的迟到表示歉意。男主人领着女主宾最先入席，请她坐在自己右边。正式宴会上，女主人总是最后一位进入餐厅。
宴请的座次安排见图例：在西式宴会中，女主人是宴会中真正的主人，在宴会中自始至终扮演着最重要的角色。客人必须时刻注意她的举动，以免失仪。
西餐的餐具是刀、叉、盘子，另外还有一些专用餐具，用于吃一些特殊菜肴。刀叉的使用方法是右手持刀，左手持叉，将食物切成小块，然后用叉送人口内。欧洲人使用刀叉时不需换手，美国人用刀切割食物后，把刀放下，右手持叉送食入口。刀除了用于切割食品外，还用来帮助将食品拨到叉齿上。叉可以用于单独进食或取食。叉如果不是与刀并用，则叉齿应该向上。刀叉并用时，叉齿应该向下。通常，刀叉并用是在取食主菜的时候。持匙用右手，叉匙并用取食时，叉的持法和刀叉并用时相同，叉齿向下。就餐时按刀叉顺序由外向里取用。每道菜吃完后，将刀叉平排放盘内，以示吃完。如未吃完，则摆成八字或交叉置于盘上，刀口应向内。
除喝汤外，不用匙进食，汤用深盘或小碗盛放，喝时用汤匙由内向外舀起送入口内。即将喝净时，可将汤盘向外略托起。吃带有腥味或怪味的食品时，均配有柠檬，可用手将汁挤出滴在食品上，以去腥味。
比较高级的西餐宴会一般要用7种酒，而且每道菜都要跟上1种酒。在西餐宴会中，吃什么菜，配饮什么酒，配用什么杯子，这方面的规定和要求是很严格的。上冷盘或海味杯时，要饮烈性酒，用烈性酒杯；上汤时，饮雪利酒(Sherry)，用雪利酒杯；上海鲜时，饮冰镇白葡萄酒，用白葡萄酒杯；上副菜时，饮淮好的红葡萄酒，用红葡萄酒杯；上主菜时，饮香槟酒，用香槟酒杯；上甜点时，饮砷酒(port)，用葡萄酒杯；上水果和奶酪时，一般不需上酒；上咖啡时，饮白兰地酒或利口酒，用白兰地酒杯和利口酒杯。
宴会开始后，每一道菜上来时，亦要经女主人让菜，才好开始进餐。入席后餐巾应平放在膝上，男士有些多塞在领口。每位宾客的面前，有的放有一份菜单。菜单的用意并非向来宾表示菜肴的丰富，而是让来宾根据自己的食量，决定进食的多少。
从礼节上讲，每道菜上来时宾客都不可拒绝，如果不喜欢某道菜，不妨尽量少取，让吃不完的菜剩在面前食盘里，是不礼貌的行为。进餐时应注意各种菜式的吃法：吃肉类时有两种方式：欧洲人的习惯是边割边吃，而美式吃法是用刀切割完后，把刀放在食盘右侧，单用叉子取食；肉饼、煎蛋、沙拉都不用刀，只用叉；吃面包不能用刀叉，只用手撕来吃；炸薯片、炸肉片、芹菜等食物，不用刀叉，可以用手取食。取食时，仅用拇指和食指拈取，食后可用餐巾拭手；吃甜点用点心叉和匙；喝咖啡时，应用小茶匙搅拌方糖，而不是用来舀饮。——经饮过，不宜将匙放入杯中；骨渣应放在食盘的右角；进餐时，应闭嘴咀嚼，不能有声音；打饱嗝等声音，更是失态失礼的行为，会被看作是没有教养的表现。
宴会结束时，主人首先站起来，宣布散席。先让女宾离席，然后是男宾。无论是离席或入席，男宾都要帮助女宾拉椅，协助离席或入席。离席后，不可急忙告退，应等待女主人出门送客，才可握手言别。
西餐主要是对西方国家，即欧洲各国菜点的统称。西餐以法式、英式、美式、俄式为代表菜式。下面谈一下一般西式正式宴会的礼仪：
首先要考虑宴会规模的大小，根据主宾的情况，列出陪同客人的名单，发出宴会请柬。被邀者赴宴前，应根据请柬要求着便装或礼服。正式宴会上，由一位男服务员站在大门口迎接客人，并帮助客人脱外衣。男、女主人则在大厅里迎接客人，微笑握手表示欢迎。
如果有餐前鸡尾酒，正餐的时间至少应比请柬上规定的时间晚1个小时；若不招待鸡尾酒，晚20分钟就可以。其目的是让那些晚到的客人有片刻的喘息时间。当迟到的客人进入宴会厅时，他必须走到女主人座位前，为自己的迟到表示歉意。男主人领着女主宾最先入席，请她坐在自己右边。正式宴会上，女主人总是最后一位进入餐厅。
宴请的座次安排见图例：在西式宴会中，女主人是宴会中真正的主人，在宴会中自始至终扮演着最重要的角色。客人必须时刻注意她的举动，以免失仪。
西餐的餐具是刀、叉、盘子，另外还有一些专用餐具，用于吃一些特殊菜肴。刀叉的使用方法是右手持刀，左手持叉，将食物切成小块，然后用叉送人口内。欧洲人使用刀叉时不需换手，美国人用刀切割食物后，把刀放下，右手持叉送食入口。刀除了用于切割食品外，还用来帮助将食品拨到叉齿上。叉可以用于单独进食或取食。叉如果不是与刀并用，则叉齿应该向上。刀叉并用时，叉齿应该向下。通常，刀叉并用是在取食主菜的时候。持匙用右手，叉匙并用取食时，叉的持法和刀叉并用时相同，叉齿向下。就餐时按刀叉顺序由外向里取用。每道菜吃完后，将刀叉平排放盘内，以示吃完。如未吃完，则摆成八字或交叉置于盘上，刀口应向内。
除喝汤外，不用匙进食，汤用深盘或小碗盛放，喝时用汤匙由内向外舀起送入口内。即将喝净时，可将汤盘向外略托起。吃带有腥味或怪味的食品时，均配有柠檬，可用手将汁挤出滴在食品上，以去腥味。
比较高级的西餐宴会一般要用7种酒，而且每道菜都要跟上1种酒。在西餐宴会中，吃什么菜，配饮什么酒，配用什么杯子，这方面的规定和要求是很严格的。上冷盘或海味杯时，要饮烈性酒，用烈性酒杯；上汤时，饮雪利酒(Sherry)，用雪利酒杯；上海鲜时，饮冰镇白葡萄酒，用白葡萄酒杯；上副菜时，饮淮好的红葡萄酒，用红葡萄酒杯；上主菜时，饮香槟酒，用香槟酒杯；上甜点时，饮砷酒(port)，用葡萄酒杯；上水果和奶酪时，一般不需上酒；上咖啡时，饮白兰地酒或利口酒，用白兰地酒杯和利口酒杯。
宴会开始后，每一道菜上来时，亦要经女主人让菜，才好开始进餐。入席后餐巾应平放在膝上，男士有些多塞在领口。每位宾客的面前，有的放有一份菜单。菜单的用意并非向来宾表示菜肴的丰富，而是让来宾根据自己的食量，决定进食的多少。
从礼节上讲，每道菜上来时宾客都不可拒绝，如果不喜欢某道菜，不妨尽量少取，让吃不完的菜剩在面前食盘里，是不礼貌的行为。进餐时应注意各种菜式的吃法：吃肉类时有两种方式：欧洲人的习惯是边割边吃，而美式吃法是用刀切割完后，把刀放在食盘右侧，单用叉子取食；肉饼、煎蛋、沙拉都不用刀，只用叉；吃面包不能用刀叉，只用手撕来吃；炸薯片、炸肉片、芹菜等食物，不用刀叉，可以用手取食。取食时，仅用拇指和食指拈取，食后可用餐巾拭手；吃甜点用点心叉和匙；喝咖啡时，应用小茶匙搅拌方糖，而不是用来舀饮。——经饮过，不宜将匙放入杯中；骨渣应放在食盘的右角；进餐时，应闭嘴咀嚼，不能有声音；打饱嗝等声音，更是失态失礼的行为，会被看作是没有教养的表现。
宴会结束时，主人首先站起来，宣布散席。先让女宾离席，然后是男宾。无论是离席或入席，男宾都要帮助女宾拉椅，协助离席或入席。离席后，不可急忙告退，应等待女主人出门送客，才可握手言别。
乘车礼仪-简介
乘车礼仪-简介
坐车可不仅仅是“坐过去”那么简单，如果毫不注意地坐错了位置，腿脚放错了地方，或是说了不适当的话，或是说了不适当的话，那完美形象可就要像刚刚把你送到目的地的车一样绝尘而去了。
出租车
出租车可以预订，也可以随手拦。拦车时要保持风度，叫车时要考虑到司机停车的方便与交通规则，不要大声叫喊，也不要不停地大幅度挥手。等出租车司机可以看到时，再用手缓缓摆动一到两次就可以了。
乘租车若是与男士同行，座位是男左女右，男前女后；几个人同行时，应该争坐前座，因为前座是付款的座位。
单独坐出租车时，不要坐在司机旁边的座位。
自家车：
如果自己开的私家车的话，接送人时，一定要照顾周到。仅仅两人同车，你可以请他坐在司机旁边的位置，便于朋友之间的平等交流。你若坐车，可千万别单独坐到后面，会让别人觉得你当他是司机了。开车时喜欢会开车的人跟我聊正在进行的路况，不会开车的，则希望他不要说话。
多人同时乘车时，可以根据客人的地位与关系安排座位，前座是最好的座位，可以请长者或女士前坐；另一种情况下，对于多人乘车而言，前座也可以是比较随意的座位。
非自家车：
如果乘坐别人的私家车，一般情况下要坐在前面，便于你们交流。要是坐在后面的座位时，应该注意在他开车时尽量少与他说话，也许开车紧张，也许他心情不佳。
在车上交谈时，无论多好奇，像人家花了多少钱买的车这种问题，刚认识时，可别着急问，最好观察一下主人当时的情绪。
公家车：
如果是公家车接送你的话，可能表示你有一定的身份与地位。这时首先要等待别人帮你开关车门，上车一定要坐在后座上，特别是车上只有你与司机两人时，不要与司机平坐在前座，在车上尽量不要多说话，不要找司机搭话，问这问那。当司机问你有关私人问题或是有关重要事宜时，要装作没听见，或者是请司机打开音乐。到达目的地时，下车后可以对司机说声“辛苦了，谢谢”。
公交车：
坐公交车，是无人售票的，要自备零钱，刷卡的要主动刷卡。看到年长者和孕妇，及带小孩的，要主动让坐，要下车的站点提前准备。
当大家坐在车上，要注意举止，保持车内整洁，不要在车上吸烟和吃零食；不要把污物吐出、扔出窗外；不要乱动车上的机关。
车子多种多样。乘车礼仪其实很简单，很类似 多关注以上问题，你会很受欢迎。
乘车礼仪-车辆
乘车礼仪
1.小轿车
a.小轿车的座位，如有司机驾驶时，以后排右侧为首位，左侧次之，中间座位再次之，前坐右侧殿后，前排中间为末席。
b.如果由主人亲自驾驶，以驾驶座右侧为首位，后排右侧次之，左侧再次之，而后排中间座为末席，前排中间座则不宜再安排客人。
c.主人夫妇驾车时，则主人夫妇坐前座，客人夫妇坐后座，男士要服务于自己的夫人，宜开车门让夫人先上车，然后自己再上车。
d.如果主人夫妇搭载友人夫妇的车，则应邀友人坐前座，友人之妇坐后座， 或让友人夫妇都坐前座。
g.主人亲自驾车，坐客只有一人，应坐在主人旁边。若同坐多人，中途坐前座的客人下车后，在后面坐的客人应改坐前座，此项礼节最易疏忽。
e.女士登车不要一只先踏入车内，也不要爬进车里。需先站在座位边上，把身体降低，让臀部坐到位子上，再将双腿一起收进车里，双膝一定保持合并的姿势。
2.吉普车上座是副驾驶座，因为吉普车底盘高，功率大，主要功能是越野，减震及悬挂太硬，坐在后排颠簸得厉害。
3.面包车乘坐原则是：司机后排为尊，由前向后，由左而右排列。也就是说司机后面靠窗的位子为主座。安全原则优先考虑。哪怕是紧急刹车领导也不至于被甩出去。大家知道，普通面包车的右侧为过道，最右侧靠门座位实际上是辅助座位，既不舒适，也不安全。
4.商务车（与中巴原则相似）。商务车乘坐原则是：司机后排为尊，离门近者为主座（司机后排右边靠门的座位为主座），由前向后，由右往左，离门越近，位置越高。
5.其他车辆。如果是中巴、大巴，中间是过道，那座次原则是离门近者为主座，由前向后，由右往左，离门越近，位置越高，也就是说，司机后排靠门的位子是主座，这个位子前面通常有扶手，领导上下车也方便，安全、方便兼顾。
具体到副驾驶位、司机后位、司机对角线位哪个重要，要因人而异，因时而异，最标准的做法是客人坐在哪里，那里就是上座。所以，不必纠正并告诉对方“您坐错了”。尊重别人就是尊重人家的选择，这就是商务礼仪中“尊重为上”的原则。有一点是必须明确的，服务人员坐面包车或中巴、大巴，应坐副驾驶位或尽量往后排就坐。
坐车可不仅仅是“坐过去”那么简单，如果毫不注意地坐错了位置，腿脚放错了地方，或是说了不适当的话，或是说了不适当的话，那完美形象可就要像刚刚把你送到目的地的车一样绝尘而去了。
出租车
出租车可以预订，也可以随手拦。拦车时要保持风度，叫车时要考虑到司机停车的方便与交通规则，不要大声叫喊，也不要不停地大幅度挥手。等出租车司机可以看到时，再用手缓缓摆动一到两次就可以了。
乘租车若是与男士同行，座位是男左女右，男前女后；几个人同行时，应该争坐前座，因为前座是付款的座位。
单独坐出租车时，不要坐在司机旁边的座位。
自家车：
如果自己开的私家车的话，接送人时，一定要照顾周到。仅仅两人同车，你可以请他坐在司机旁边的位置，便于朋友之间的平等交流。你若坐车，可千万别单独坐到后面，会让别人觉得你当他是司机了。开车时喜欢会开车的人跟我聊正在进行的路况，不会开车的，则希望他不要说话。
多人同时乘车时，可以根据客人的地位与关系安排座位，前座是最好的座位，可以请长者或女士前坐；另一种情况下，对于多人乘车而言，前座也可以是比较随意的座位。
非自家车：
如果乘坐别人的私家车，一般情况下要坐在前面，便于你们交流。要是坐在后面的座位时，应该注意在他开车时尽量少与他说话，也许开车紧张，也许他心情不佳。
在车上交谈时，无论多好奇，像人家花了多少钱买的车这种问题，刚认识时，可别着急问，最好观察一下主人当时的情绪。
公家车：
如果是公家车接送你的话，可能表示你有一定的身份与地位。这时首先要等待别人帮你开关车门，上车一定要坐在后座上，特别是车上只有你与司机两人时，不要与司机平坐在前座，在车上尽量不要多说话，不要找司机搭话，问这问那。当司机问你有关私人问题或是有关重要事宜时，要装作没听见，或者是请司机打开音乐。到达目的地时，下车后可以对司机说声“辛苦了，谢谢”。
公交车：
坐公交车，是无人售票的，要自备零钱，刷卡的要主动刷卡。看到年长者和孕妇，及带小孩的，要主动让坐，要下车的站点提前准备。
当大家坐在车上，要注意举止，保持车内整洁，不要在车上吸烟和吃零食；不要把污物吐出、扔出窗外；不要乱动车上的机关。
车子多种多样。乘车礼仪其实很简单，很类似 多关注以上问题，你会很受欢迎。
乘车礼仪-车辆
乘车礼仪
1.小轿车
a.小轿车的座位，如有司机驾驶时，以后排右侧为首位，左侧次之，中间座位再次之，前坐右侧殿后，前排中间为末席。
b.如果由主人亲自驾驶，以驾驶座右侧为首位，后排右侧次之，左侧再次之，而后排中间座为末席，前排中间座则不宜再安排客人。
c.主人夫妇驾车时，则主人夫妇坐前座，客人夫妇坐后座，男士要服务于自己的夫人，宜开车门让夫人先上车，然后自己再上车。
d.如果主人夫妇搭载友人夫妇的车，则应邀友人坐前座，友人之妇坐后座， 或让友人夫妇都坐前座。
g.主人亲自驾车，坐客只有一人，应坐在主人旁边。若同坐多人，中途坐前座的客人下车后，在后面坐的客人应改坐前座，此项礼节最易疏忽。
e.女士登车不要一只先踏入车内，也不要爬进车里。需先站在座位边上，把身体降低，让臀部坐到位子上，再将双腿一起收进车里，双膝一定保持合并的姿势。
2.吉普车上座是副驾驶座，因为吉普车底盘高，功率大，主要功能是越野，减震及悬挂太硬，坐在后排颠簸得厉害。
3.面包车乘坐原则是：司机后排为尊，由前向后，由左而右排列。也就是说司机后面靠窗的位子为主座。安全原则优先考虑。哪怕是紧急刹车领导也不至于被甩出去。大家知道，普通面包车的右侧为过道，最右侧靠门座位实际上是辅助座位，既不舒适，也不安全。
4.商务车（与中巴原则相似）。商务车乘坐原则是：司机后排为尊，离门近者为主座（司机后排右边靠门的座位为主座），由前向后，由右往左，离门越近，位置越高。
5.其他车辆。如果是中巴、大巴，中间是过道，那座次原则是离门近者为主座，由前向后，由右往左，离门越近，位置越高，也就是说，司机后排靠门的位子是主座，这个位子前面通常有扶手，领导上下车也方便，安全、方便兼顾。
具体到副驾驶位、司机后位、司机对角线位哪个重要，要因人而异，因时而异，最标准的做法是客人坐在哪里，那里就是上座。所以，不必纠正并告诉对方“您坐错了”。尊重别人就是尊重人家的选择，这就是商务礼仪中“尊重为上”的原则。有一点是必须明确的，服务人员坐面包车或中巴、大巴，应坐副驾驶位或尽量往后排就坐。
2009年2月6日星期五
我排在第二十一位
佛瑞迪当时只有16岁，在暑假将临的时候，他对爸爸说：“爹地，我不要整个夏天都向你伸手要钱，我要找个工作。”
佛瑞迪在“事求人”广告中仔细寻找，找到了一个很适合他专长的工作。广告上说找工作的人要在第二天早上8点钟到达42街的一个地方。他到时已经有20个求职者排在前面，他是第21位。
怎样才能引起主试者的特别注意而赢得职位呢？佛瑞迪想出了一个办法：他拿出一张纸，在上面写了一些东西，然后折得整整齐齐，走向秘书小姐，恭敬地对她说：“小姐，请马上把这张纸条交给你的老板，这非常重要！”
秘书小姐是一名老手。如果她是个普通的职员，也许就会说：“算了吧，小伙子，你回到队伍的第21个位置上去等吧。”但她没有这样做，她只觉得在这个小伙子身上散发出一种高级职员的气质。“好啊，让我来看看这张纸条。”秘书小姐看了纸条不禁微笑了起来，并立刻站起身走进老板的办公室。老板看了也大声笑了起来，因为纸条上写着：“先生，我排在队伍的第21位，在您看到我之前，请不要作决定。” www.163164.cn
他是不是得到了工作？他当然得到了工作。这是他善动脑筋的应有结果。是的，一个善动脑筋思索的人总能把握住问题，并能解决它，或者想出一种新的办法，给人以启发。佛瑞迪就是这样一个人。
佛瑞迪在“事求人”广告中仔细寻找，找到了一个很适合他专长的工作。广告上说找工作的人要在第二天早上8点钟到达42街的一个地方。他到时已经有20个求职者排在前面，他是第21位。
怎样才能引起主试者的特别注意而赢得职位呢？佛瑞迪想出了一个办法：他拿出一张纸，在上面写了一些东西，然后折得整整齐齐，走向秘书小姐，恭敬地对她说：“小姐，请马上把这张纸条交给你的老板，这非常重要！”
秘书小姐是一名老手。如果她是个普通的职员，也许就会说：“算了吧，小伙子，你回到队伍的第21个位置上去等吧。”但她没有这样做，她只觉得在这个小伙子身上散发出一种高级职员的气质。“好啊，让我来看看这张纸条。”秘书小姐看了纸条不禁微笑了起来，并立刻站起身走进老板的办公室。老板看了也大声笑了起来，因为纸条上写着：“先生，我排在队伍的第21位，在您看到我之前，请不要作决定。” www.163164.cn
他是不是得到了工作？他当然得到了工作。这是他善动脑筋的应有结果。是的，一个善动脑筋思索的人总能把握住问题，并能解决它，或者想出一种新的办法，给人以启发。佛瑞迪就是这样一个人。
广告策划的工作内容
广告策划的工作内容
分析广告机会
进行广告促销，首先要通过广告机会分析解决针对哪些消费者做广告以及在什么样的时机做广告等问题。为此就必须搜集并分析有关方面的情况 ，如消费者情况、竞争者情况、市场需求发展趋势、环境发展动态等，然后根据企业的营销目标和产品特点，找出广告的最佳切入时机，做好广告的群体定位，为开展有效的广告促销活动奠定基础。
确定广告目标
确定广告目标，就是根据促销的总体目的，依据现实需要，明确广告宣传要解决的具体问题，以指导广告促销活动的时行。广告促销的具体目标，可以使消费者了解企业的新产品、促进购买增进销售或提高产品与企业的知名度以便形成品牌偏好群等。
形成广告内容
广告的具体内容应根据广告目标、媒体的信息可容量来加以确定。一般来说应包括以下三个方面：
•产品信息
产品信息，主要包括产品名称、技术指标、销售地点、销售价格、销售方式以及国家规定必须说明的情况等。
•企业信息
企业信息，主要包括企业名称、发展历史、企业声誉、生产经营能力以及联系方式等。
•服务信息
服务信息，主要包括产品保证、技术咨询、结款方式、零配件供应、保修网点分布以及其他服务信息。
企业在安排广告内容时应注意以下问题：
•真实性
即传播的信息必须真实可信，不可有夸大不实之词，更不能用虚假广告欺骗消费者。
•针对性
即传播的信息应该是目标消费者想了解的，做到有的放矢。
生动与新颖性，广告具有吸引力、感染力从根本上来说，取决于以上两个方面，但同时也与广告的生动性与新颖性密切相关，因此广告内容应简明易懂、易于记忆，广告形式应生动有趣、富有新意。
选择广告媒体
广告信息需要通过一定的媒体才能有效地传播出去，然而不同的媒体在广告内容承载力、覆盖面、送达率、展路频率、影响价值以及费用等方面互有差异，因此正确地选择广告策划过程中一项非常重要的工作。
广告媒体的特性
企业的广告策划人员在选择广告媒体时必须了解各种媒体的特性。广告可以选择的传播体及其特性的有关情况如下：
•印刷媒体
印刷媒体指的是报纸、期刊等印刷出版物，这类媒介是广告最普遍的承载工具。报纸的优点是：信息传递及时、记者广泛稳定、可信度比较高；刊登日期和版面的可选度较高、便于对广告内容进行较详细的说明；便于保存，制作简便，费用较低。报纸的局限性是：时效短、转阅读者少；印刷简单因而不够形象和生动，感染力相差一些。期刊的优点是：读者对象比较确定、易于送达特定的广告对象；时效长、转阅读者多、便于保存；印刷比较精美、有较强的感染力。期刊的不足是：广告信息传递前置时间长、信息传递的及时性差、有些发行量是无效的。
•视听媒体
视听媒体主要有广播、电视等。广播的优点是：覆盖面广、传递迅速、展露频率高；可选择适当的地区和对象、成本低。广播的缺点是：稍纵即逝、保留性差、不宜查询；受频道限制缺少选择性、直难性与形象性较差、吸引力与感染力较弱。电视的优点是：覆盖面广、传播速度快、送达率高；集、形、声、色、动态于一体，生动直观、易于接受、感染力强。电视的不足是：展露瞬间即逝、保留性不强；对观众的选择性差，绝对成本高。
•户外媒体
户外媒体包括招牌、广告牌、交通工具、霓虹灯等。户外媒体的优点是：比较灵活、展露重复性强、成本低、竞争少。户外媒体的缺点是：不能选择对象、传播面窄，信息容量小、动态化受到限制。
•邮寄媒体
邮寄媒体是指遍布全国用至全世界的邮政网络。邮寄媒体的优点是：广告对象明确而且具有灵活性、便于提供全面信息。邮寄媒体的局限性是：时效性较差、成本比较高、容易出现滥寄的现象。
分析广告机会
进行广告促销，首先要通过广告机会分析解决针对哪些消费者做广告以及在什么样的时机做广告等问题。为此就必须搜集并分析有关方面的情况 ，如消费者情况、竞争者情况、市场需求发展趋势、环境发展动态等，然后根据企业的营销目标和产品特点，找出广告的最佳切入时机，做好广告的群体定位，为开展有效的广告促销活动奠定基础。
确定广告目标
确定广告目标，就是根据促销的总体目的，依据现实需要，明确广告宣传要解决的具体问题，以指导广告促销活动的时行。广告促销的具体目标，可以使消费者了解企业的新产品、促进购买增进销售或提高产品与企业的知名度以便形成品牌偏好群等。
形成广告内容
广告的具体内容应根据广告目标、媒体的信息可容量来加以确定。一般来说应包括以下三个方面：
•产品信息
产品信息，主要包括产品名称、技术指标、销售地点、销售价格、销售方式以及国家规定必须说明的情况等。
•企业信息
企业信息，主要包括企业名称、发展历史、企业声誉、生产经营能力以及联系方式等。
•服务信息
服务信息，主要包括产品保证、技术咨询、结款方式、零配件供应、保修网点分布以及其他服务信息。
企业在安排广告内容时应注意以下问题：
•真实性
即传播的信息必须真实可信，不可有夸大不实之词，更不能用虚假广告欺骗消费者。
•针对性
即传播的信息应该是目标消费者想了解的，做到有的放矢。
生动与新颖性，广告具有吸引力、感染力从根本上来说，取决于以上两个方面，但同时也与广告的生动性与新颖性密切相关，因此广告内容应简明易懂、易于记忆，广告形式应生动有趣、富有新意。
选择广告媒体
广告信息需要通过一定的媒体才能有效地传播出去，然而不同的媒体在广告内容承载力、覆盖面、送达率、展路频率、影响价值以及费用等方面互有差异，因此正确地选择广告策划过程中一项非常重要的工作。
广告媒体的特性
企业的广告策划人员在选择广告媒体时必须了解各种媒体的特性。广告可以选择的传播体及其特性的有关情况如下：
•印刷媒体
印刷媒体指的是报纸、期刊等印刷出版物，这类媒介是广告最普遍的承载工具。报纸的优点是：信息传递及时、记者广泛稳定、可信度比较高；刊登日期和版面的可选度较高、便于对广告内容进行较详细的说明；便于保存，制作简便，费用较低。报纸的局限性是：时效短、转阅读者少；印刷简单因而不够形象和生动，感染力相差一些。期刊的优点是：读者对象比较确定、易于送达特定的广告对象；时效长、转阅读者多、便于保存；印刷比较精美、有较强的感染力。期刊的不足是：广告信息传递前置时间长、信息传递的及时性差、有些发行量是无效的。
•视听媒体
视听媒体主要有广播、电视等。广播的优点是：覆盖面广、传递迅速、展露频率高；可选择适当的地区和对象、成本低。广播的缺点是：稍纵即逝、保留性差、不宜查询；受频道限制缺少选择性、直难性与形象性较差、吸引力与感染力较弱。电视的优点是：覆盖面广、传播速度快、送达率高；集、形、声、色、动态于一体，生动直观、易于接受、感染力强。电视的不足是：展露瞬间即逝、保留性不强；对观众的选择性差，绝对成本高。
•户外媒体
户外媒体包括招牌、广告牌、交通工具、霓虹灯等。户外媒体的优点是：比较灵活、展露重复性强、成本低、竞争少。户外媒体的缺点是：不能选择对象、传播面窄，信息容量小、动态化受到限制。
•邮寄媒体
邮寄媒体是指遍布全国用至全世界的邮政网络。邮寄媒体的优点是：广告对象明确而且具有灵活性、便于提供全面信息。邮寄媒体的局限性是：时效性较差、成本比较高、容易出现滥寄的现象。
广告策划的原则
广告策划的原则
作为科学活动的广告策划，其运作有着自己的客观规律性。进行广告策划，必须遵循以下原则。
1． 统一性原则。
统一性原则，要求在进行广告策划时，从整体协调的角度来考虑问题，从广告活动的整体与部分之间相互依赖、相互制约的统一关系中，来揭示广告活动的特征和运动规律，以实现广告活动的最优效果。广告策划的统一性原则，要求广告活动的各个方面的内在本质上要步调一致；广告活动的各个方面要服从统一的营销目标和广告目标，服从统一的产品形象和企业形象。没有广告策划的统一性原则，就做不到对广告活动的各个方面的全面规划、统筹兼顾，广告策划也就失去了存在的意义。
统一性原则具体体现在这样几个方面：广告策划的流程是统一的，广告策划的前后步骤要统一，从市场调查开始，到广告环境分析、广告主题分析、广告目标分析、广告创意、广告制作、广告媒体选择、广告发布、直到广告效果测定等各个阶段，都要有正确的指导思想来统领整个策划过程。广告所使用的各种媒体要统一，既不要浪费性重叠，以免造成广告发布费用的浪费，也不要空缺，以免广告策划意图不能得到完美实现。媒体与媒体之间的组合是有序的，不能互相抵触，互相矛盾，甚至在同一媒体上，广告节目与前后节目内容也要相统一，不可无选择地随便安排；产品内容广告形式要统一，如商品本身是高档产品，那么广告中就不可出现，“价廉物美”的痕迹。广告要与销售渠道相统一，广告的发布路线与产品的流通路线要一致，不能南辕北辙，产品到达该地区而广告却没有，形成广告滞后局面，或者广告发布了，消费者却见不到产品。广告策划和自为政、和行其是，广告策划的整个活动过程是个统一的整体。
2． 调适性原则。
统一性原则是广告策划的最基本的原则。但是，仅仅有统一性还不够，还必须具有灵活性，具有可调适的余地。以不变就万变，这不可能在市场活动中游刃有余。客观事物的发展与市场环境，产品情况并不是一成不变的，广告策划也不可能一下子面面俱到，也总是要处于不断的调整之中。只强调广告策划的统一性原则，忽视了调适性原则，广告策划必须呈现出僵死的状态，必然会出现广告是与实际情况不一致的现象。广告策划的统一性原则，也要求广告策划活动要处于不断的调整之中，以保证广告策划活动既在整体上保持统一，又在统一性原则的约束下，具有一定的弹性。这样，策划活动才能与复杂多变的市场环境和现实情况保持同步或最佳适应状态。
及时在调适广告策划，主要表现在三个方面。一是广告对象发生变化。广告对象，是广告信息的接受者，是广告策划中所瞄准的产品消费者群体。当原先瞄准的广告对象不够准确，或者消费者群体发生变化时，就要及时修正广告对象策划。美国广告大师大卫．奥格威在1963年的一份行销计划中说： “也许，对于业务员而言，最重要的一件事就是避免使自己的推销用语（Salestalk）过于僵化。如果有一天，你发现自己对着主教和对着表演空中飞人的艺人都讲同样的话时，低的销售大概就差不多了。”二是创意不准。创意是广告策划的灵魂，当创意不准，或者创意缺乏冲击力，或者创意不能完美实现广告目标时，广告主体策划就要进行适当的修正；三是广告策略的变化。原先确定的广告发布时机，广告发布地域，广告发布方式，广告发布媒体等不恰当，或者出现新情况时，广告策划策划就要加以调整。
3． 有效性原则。
广告策划不是纸上谈兵，也不是花架子。广告策划的结果必须使广告活动产生良好的效果和社会效果。也就是在非常经济地支配广告费用的情况下，取得良好的广告效果。广告费用是企业的生产成本支出之一，广告策划就是要使企业产出大于投入。广告策划，既追求宏观效益，又追求微观效益；即追求长远效益，也追求眼前效益，既追求经济效益，也追求社会效益。不顾长远效益，只追求眼前利益，这是有害的短期行为。我们也不提倡那些大谈特谈长远效益的广告人却无法使客户人单一广告获取立即效益的做法。在统一性原则指导下，广告策划要很完善地把广告活动的微观效益与宏观效益、眼前效益与长远效益、社会效益与经济效益统一起来。广告策划既要以消费者为统筹广告活动的中心，也要考虑到企业的实力和承受能力。不能搞理想主义而不顾及企业的实际情况。
4． 操作性原则。
科学活动的特点之一，就是具有可操作性。广告活动的依据和准绳就是广告策划，要想使广告活动按照其固有的客观规律运行，就要求广告策划具有严格的科学性。广告策划的科学性主要体现在广告策划的可操作性上。广告策划的流程，广告策划的内容，有着严格的规定性，每一步骤，每一环节都是可操作的。经过策划，要具体执行广告计划之前，就能按科学的程序对广告效果进行事前测定。广告计划执行以后，若广告活动达到了预期的效果，这便是广告策划意图利以很好的实现。若是没有达到预期的广告效果，可按照广告策划的流程回溯，查出哪个环节出了问题。若没有广告策划，广告效果是盲目的，不是按部就班地实现出来的。
5． 针对性原则。
广告策划的流程是相对固定的。但不同的商品，不同的企业，其广告策划的具体内容和广告策略是有所不同的。然而，许多广告客户却不愿意自己的品牌形象受制于特定（针对性）的羁绊，他们希望产品最好能面面俱到、满足任何人。一个品牌必须同时诉求男性和女性，也必须广受上流社会和市井小民的喜爱。"这种贪得无厌的心理使品牌落入一个完全丧推个性的下场，欲振乏力、一事无成。在今天的商场中，一个四不像的品牌很难立足，就好像太监无法当皇帝一样……同一企业的同一种产品，在产品处于不同的发展时期，也要采用不同的广告战略。只要市场情况不同，竞争情况不同，消费者情况不同，产品情况不同，广告目标不同，那么广告策划的侧重点和广告战略战术也应该有所不同。广告策划的最终目的的是提高广告效果。广告策划不讲究针对性，很难提高广告效果。用一个模式代替所有的广告策划活动，必须是无效的广告策划。
以上五个方面是任何广告策划活动都必须遵守的原则，这五原则不是孤立的，而是相互联系的。相辅相成，缺一不可。这些原则不是人为的规定，而是广告活动的本质规律所要求的。
作为科学活动的广告策划，其运作有着自己的客观规律性。进行广告策划，必须遵循以下原则。
1． 统一性原则。
统一性原则，要求在进行广告策划时，从整体协调的角度来考虑问题，从广告活动的整体与部分之间相互依赖、相互制约的统一关系中，来揭示广告活动的特征和运动规律，以实现广告活动的最优效果。广告策划的统一性原则，要求广告活动的各个方面的内在本质上要步调一致；广告活动的各个方面要服从统一的营销目标和广告目标，服从统一的产品形象和企业形象。没有广告策划的统一性原则，就做不到对广告活动的各个方面的全面规划、统筹兼顾，广告策划也就失去了存在的意义。
统一性原则具体体现在这样几个方面：广告策划的流程是统一的，广告策划的前后步骤要统一，从市场调查开始，到广告环境分析、广告主题分析、广告目标分析、广告创意、广告制作、广告媒体选择、广告发布、直到广告效果测定等各个阶段，都要有正确的指导思想来统领整个策划过程。广告所使用的各种媒体要统一，既不要浪费性重叠，以免造成广告发布费用的浪费，也不要空缺，以免广告策划意图不能得到完美实现。媒体与媒体之间的组合是有序的，不能互相抵触，互相矛盾，甚至在同一媒体上，广告节目与前后节目内容也要相统一，不可无选择地随便安排；产品内容广告形式要统一，如商品本身是高档产品，那么广告中就不可出现，“价廉物美”的痕迹。广告要与销售渠道相统一，广告的发布路线与产品的流通路线要一致，不能南辕北辙，产品到达该地区而广告却没有，形成广告滞后局面，或者广告发布了，消费者却见不到产品。广告策划和自为政、和行其是，广告策划的整个活动过程是个统一的整体。
2． 调适性原则。
统一性原则是广告策划的最基本的原则。但是，仅仅有统一性还不够，还必须具有灵活性，具有可调适的余地。以不变就万变，这不可能在市场活动中游刃有余。客观事物的发展与市场环境，产品情况并不是一成不变的，广告策划也不可能一下子面面俱到，也总是要处于不断的调整之中。只强调广告策划的统一性原则，忽视了调适性原则，广告策划必须呈现出僵死的状态，必然会出现广告是与实际情况不一致的现象。广告策划的统一性原则，也要求广告策划活动要处于不断的调整之中，以保证广告策划活动既在整体上保持统一，又在统一性原则的约束下，具有一定的弹性。这样，策划活动才能与复杂多变的市场环境和现实情况保持同步或最佳适应状态。
及时在调适广告策划，主要表现在三个方面。一是广告对象发生变化。广告对象，是广告信息的接受者，是广告策划中所瞄准的产品消费者群体。当原先瞄准的广告对象不够准确，或者消费者群体发生变化时，就要及时修正广告对象策划。美国广告大师大卫．奥格威在1963年的一份行销计划中说： “也许，对于业务员而言，最重要的一件事就是避免使自己的推销用语（Salestalk）过于僵化。如果有一天，你发现自己对着主教和对着表演空中飞人的艺人都讲同样的话时，低的销售大概就差不多了。”二是创意不准。创意是广告策划的灵魂，当创意不准，或者创意缺乏冲击力，或者创意不能完美实现广告目标时，广告主体策划就要进行适当的修正；三是广告策略的变化。原先确定的广告发布时机，广告发布地域，广告发布方式，广告发布媒体等不恰当，或者出现新情况时，广告策划策划就要加以调整。
3． 有效性原则。
广告策划不是纸上谈兵，也不是花架子。广告策划的结果必须使广告活动产生良好的效果和社会效果。也就是在非常经济地支配广告费用的情况下，取得良好的广告效果。广告费用是企业的生产成本支出之一，广告策划就是要使企业产出大于投入。广告策划，既追求宏观效益，又追求微观效益；即追求长远效益，也追求眼前效益，既追求经济效益，也追求社会效益。不顾长远效益，只追求眼前利益，这是有害的短期行为。我们也不提倡那些大谈特谈长远效益的广告人却无法使客户人单一广告获取立即效益的做法。在统一性原则指导下，广告策划要很完善地把广告活动的微观效益与宏观效益、眼前效益与长远效益、社会效益与经济效益统一起来。广告策划既要以消费者为统筹广告活动的中心，也要考虑到企业的实力和承受能力。不能搞理想主义而不顾及企业的实际情况。
4． 操作性原则。
科学活动的特点之一，就是具有可操作性。广告活动的依据和准绳就是广告策划，要想使广告活动按照其固有的客观规律运行，就要求广告策划具有严格的科学性。广告策划的科学性主要体现在广告策划的可操作性上。广告策划的流程，广告策划的内容，有着严格的规定性，每一步骤，每一环节都是可操作的。经过策划，要具体执行广告计划之前，就能按科学的程序对广告效果进行事前测定。广告计划执行以后，若广告活动达到了预期的效果，这便是广告策划意图利以很好的实现。若是没有达到预期的广告效果，可按照广告策划的流程回溯，查出哪个环节出了问题。若没有广告策划，广告效果是盲目的，不是按部就班地实现出来的。
5． 针对性原则。
广告策划的流程是相对固定的。但不同的商品，不同的企业，其广告策划的具体内容和广告策略是有所不同的。然而，许多广告客户却不愿意自己的品牌形象受制于特定（针对性）的羁绊，他们希望产品最好能面面俱到、满足任何人。一个品牌必须同时诉求男性和女性，也必须广受上流社会和市井小民的喜爱。"这种贪得无厌的心理使品牌落入一个完全丧推个性的下场，欲振乏力、一事无成。在今天的商场中，一个四不像的品牌很难立足，就好像太监无法当皇帝一样……同一企业的同一种产品，在产品处于不同的发展时期，也要采用不同的广告战略。只要市场情况不同，竞争情况不同，消费者情况不同，产品情况不同，广告目标不同，那么广告策划的侧重点和广告战略战术也应该有所不同。广告策划的最终目的的是提高广告效果。广告策划不讲究针对性，很难提高广告效果。用一个模式代替所有的广告策划活动，必须是无效的广告策划。
以上五个方面是任何广告策划活动都必须遵守的原则，这五原则不是孤立的，而是相互联系的。相辅相成，缺一不可。这些原则不是人为的规定，而是广告活动的本质规律所要求的。
广告策划的本质
广告策划，实际上就是对广告活动过程进行的总体策划，或者叫战略决策，包括广告目标的制定、战略战术研究、经济预算等，并诉诸文字。广告策划是广告运作的主体部分，是在企业整体营销计划指导下做出的。
在对广告策划的理解和具体广告活动中，许多人把广告计划和广告策划看作是一回事。这种看法虽然有一定的道理，但其中也有许多误解。从严格意义上讲，广告计划和广告策划 这两个概念是不能划等号的。虽然二者有联系，有相似之处，但二者又有区别。
广告计划是实现广告目标的行动方案，它是一个行动文件，其侧重于规划与步骤；而广告策划的本质虽然也是为了实现广告目标，但它更强调的是借助于科学的手段和方法，对多个行动方案（即广告计划）做出选择和决定。广告策划的全称可以看作是“广告策划活动”，它是一个动态的过程，它要完成一系列的决定，包括确立广告目标、广告对象、广告战略、广告主题、广告策略、广告创意、广告媒体选择、广告评估等；而广告计划相对来说呈现出一种静止状态，是广告策划前期成果的总和与提炼。广告策划作为一种动态的过程，它还体现出其活动内容的多元化，它既要设定广告目标，寻求广告对象，又要制定广告计划、实施广告策略，检验广告活动效果。制定广告计划只是广告策划的主要任务之一。广告策划工作运转之后，才能生产广告，广告计划是广告策划后的产物，是广告策划所决定的战略、策略、方法、部署、步骤的书面体现。总之，广告策划是一系列集思广益的复杂的脑力劳动，是一系列广告战略、策略而展开的研讨活动和决策活动，而广告计划是这一系列活动的归纳和体现，是广告策划所产生的一系列广告战略、广告策略的具体化。所以广告策划与广告计划既相互联系、密不可分，同时二者又有区别。
作为一种动态的过程，广告策划也是一种程序。美国哈佛企业管理丛书编纂委员会认为，“策划是一种程序。在本质上是一种运用脑力的理性行为。基本上所有的策划都是关于的事物，也就是说，策划是针对未来要发生的事情做当前的决策。”广告策划的出发点是现在，落脚点是未来，它是不静止的，是一种运动过程。任何事物都处于运动、变化的环境之中。广告策划活动也是如此，市场活动的各个方面总是处于千变万化之中，而广告策划的重心也随着市场诸要素的变化面变化，不能以不变应万变。
广告策划，是现代商品经济的必须产物。在现代商品经济活动中，市场情况极为复杂。搞好广告策划的前提条件就是要对各种市场情报了如指掌，这必须依赖科学的广告调查。此外，广告策划还要遵从广告客户的意图，服从于广告客户的营销计划的广告目标，不能超出广告客户的实际承受能力。广告策划的主费，是向用户提供一种全面而优质的服务。
在正常的广告活动中，广告策划已经不是一个人所能完成的工作。它是一种需要集合各有关方面的人才，共同提供智慧，研讨后才能完成的工作。因此，广告策划工作常被人称为小组性工作（Team work）
在对广告策划的理解和具体广告活动中，许多人把广告计划和广告策划看作是一回事。这种看法虽然有一定的道理，但其中也有许多误解。从严格意义上讲，广告计划和广告策划 这两个概念是不能划等号的。虽然二者有联系，有相似之处，但二者又有区别。
广告计划是实现广告目标的行动方案，它是一个行动文件，其侧重于规划与步骤；而广告策划的本质虽然也是为了实现广告目标，但它更强调的是借助于科学的手段和方法，对多个行动方案（即广告计划）做出选择和决定。广告策划的全称可以看作是“广告策划活动”，它是一个动态的过程，它要完成一系列的决定，包括确立广告目标、广告对象、广告战略、广告主题、广告策略、广告创意、广告媒体选择、广告评估等；而广告计划相对来说呈现出一种静止状态，是广告策划前期成果的总和与提炼。广告策划作为一种动态的过程，它还体现出其活动内容的多元化，它既要设定广告目标，寻求广告对象，又要制定广告计划、实施广告策略，检验广告活动效果。制定广告计划只是广告策划的主要任务之一。广告策划工作运转之后，才能生产广告，广告计划是广告策划后的产物，是广告策划所决定的战略、策略、方法、部署、步骤的书面体现。总之，广告策划是一系列集思广益的复杂的脑力劳动，是一系列广告战略、策略而展开的研讨活动和决策活动，而广告计划是这一系列活动的归纳和体现，是广告策划所产生的一系列广告战略、广告策略的具体化。所以广告策划与广告计划既相互联系、密不可分，同时二者又有区别。
作为一种动态的过程，广告策划也是一种程序。美国哈佛企业管理丛书编纂委员会认为，“策划是一种程序。在本质上是一种运用脑力的理性行为。基本上所有的策划都是关于的事物，也就是说，策划是针对未来要发生的事情做当前的决策。”广告策划的出发点是现在，落脚点是未来，它是不静止的，是一种运动过程。任何事物都处于运动、变化的环境之中。广告策划活动也是如此，市场活动的各个方面总是处于千变万化之中，而广告策划的重心也随着市场诸要素的变化面变化，不能以不变应万变。
广告策划，是现代商品经济的必须产物。在现代商品经济活动中，市场情况极为复杂。搞好广告策划的前提条件就是要对各种市场情报了如指掌，这必须依赖科学的广告调查。此外，广告策划还要遵从广告客户的意图，服从于广告客户的营销计划的广告目标，不能超出广告客户的实际承受能力。广告策划的主费，是向用户提供一种全面而优质的服务。
在正常的广告活动中，广告策划已经不是一个人所能完成的工作。它是一种需要集合各有关方面的人才，共同提供智慧，研讨后才能完成的工作。因此，广告策划工作常被人称为小组性工作（Team work）
什么是广告策划
什么是广告策划
策划是通过周密的市场调查和系统的分析，利用已经掌握的知识（情报或资料）和手段，科学地合理地有效地布局营销,广告战略与活动进程，并预先推知和判断市场态势和消费群体定势的现在和未来的需求，以及未知状况的结果。策划的概念有五个要素：策划者、策划依据、策划方法、策划对象和策划效果的策定和评估。
广告策划是现代商品经济的必然产物，是广告活动科学化、规范化的标志之一。美国最早实行广告策划制度，随后许多商品经济发达的国家都建立了以策划为主体、以创意为中心的广告计划管理体制。1986年，中国大陆广告界首次提出广告策划的概念。这是自1979年恢复广告业之后对广告理论一次观念上的冲击，它迫使人们重新认识广告工作的性质及作用。广告工作开始走上向客户提供全面服务的新阶段。
所谓广告策划，是根据广告主的营销计划和广告目标，在市场调查的基础上，制定出一个与市场情况、产品状态、消费群体相适应的经济有效的广告计划方案，并加以评估、实施和检验，从而为广告主的整体经营提供良好服务的活动。
广告策划可分为两种：一种是单独性的，即为一个或几个单一性的广告活动进行策划，也称单项广告活动策划。另一种是系统性的，即为企业在某一时期的总体广告活动策划，也称总体广告策划。
一个较完整的广告策划主要包括5方面的内容：市场调查的结果、广告的定位、创意制作、广告媒介安排、效果测定安排。通过广告策划工作，使广告准确、独特、及时、有效地传播，以刺激需要、诱导消费、促进销售、开拓市场。
策划是通过周密的市场调查和系统的分析，利用已经掌握的知识（情报或资料）和手段，科学地合理地有效地布局营销,广告战略与活动进程，并预先推知和判断市场态势和消费群体定势的现在和未来的需求，以及未知状况的结果。策划的概念有五个要素：策划者、策划依据、策划方法、策划对象和策划效果的策定和评估。
广告策划是现代商品经济的必然产物，是广告活动科学化、规范化的标志之一。美国最早实行广告策划制度，随后许多商品经济发达的国家都建立了以策划为主体、以创意为中心的广告计划管理体制。1986年，中国大陆广告界首次提出广告策划的概念。这是自1979年恢复广告业之后对广告理论一次观念上的冲击，它迫使人们重新认识广告工作的性质及作用。广告工作开始走上向客户提供全面服务的新阶段。
所谓广告策划，是根据广告主的营销计划和广告目标，在市场调查的基础上，制定出一个与市场情况、产品状态、消费群体相适应的经济有效的广告计划方案，并加以评估、实施和检验，从而为广告主的整体经营提供良好服务的活动。
广告策划可分为两种：一种是单独性的，即为一个或几个单一性的广告活动进行策划，也称单项广告活动策划。另一种是系统性的，即为企业在某一时期的总体广告活动策划，也称总体广告策划。
一个较完整的广告策划主要包括5方面的内容：市场调查的结果、广告的定位、创意制作、广告媒介安排、效果测定安排。通过广告策划工作，使广告准确、独特、及时、有效地传播，以刺激需要、诱导消费、促进销售、开拓市场。
如何学习广告设计?
如何学习广告设计?
我对广告设计学习总结有如下几点:看 想 学 用 精.
我们建议你先多看一些成功作品，来增长自己的眼界，临模一下他们思考的方式，思考整个作品结构，及运用每一根线巧妙这处.
在实际工作当中，多注重与客户的沟通，注意帮助每一个客户解决问题，而不是空谈自己的创意与想法！
广告设计是一门综合性比较强的专业,你如果真的想做好广告设计,除了本专业的知识外,还需要了解传播学 营销学 心理学等相关学科.
学习——学习理论知识,是基础。知识面要广，包括心理学之类的相关理论。
欣赏——学习的最直接手段
模仿——在模仿中创新。
实践——多了解相关行业和消费者行为。
总结——进步的源泉。
创新——有法而无常法！
推荐一个广告创意设计案例
一个相关的网站:http://www.renhewin.com/schtml/html/sales.asp
我对广告设计学习总结有如下几点:看 想 学 用 精.
我们建议你先多看一些成功作品，来增长自己的眼界，临模一下他们思考的方式，思考整个作品结构，及运用每一根线巧妙这处.
在实际工作当中，多注重与客户的沟通，注意帮助每一个客户解决问题，而不是空谈自己的创意与想法！
广告设计是一门综合性比较强的专业,你如果真的想做好广告设计,除了本专业的知识外,还需要了解传播学 营销学 心理学等相关学科.
学习——学习理论知识,是基础。知识面要广，包括心理学之类的相关理论。
欣赏——学习的最直接手段
模仿——在模仿中创新。
实践——多了解相关行业和消费者行为。
总结——进步的源泉。
创新——有法而无常法！
推荐一个广告创意设计案例
一个相关的网站:http://www.renhewin.com/schtml/html/sales.asp
企业形象广告策划的原则
广告是市场经济发展到一定阶段的产物，企业形象广告不仅能促进企业产品的销售，更能提高企业的经营管理水平，促进企业经济效益与社会效益的全面提高。企业形象广告的功能与商品销售广告是不同的，商品销售广告的宣传是从产品到产品，注重的只是产品的销售量。而企业形象广告通常并不直接劝说人们购买某种产品，而是把主要目标放在唤起人们对企业的注意、好感、信赖和合作上，着重宣传的是企业的形象和声誉，借此以取得其他多种效果。企业形象广告的功能主要有：
（一）宣传提升企业形象，促进产品销售。
（二）宣传提高企业信誉，吸引社会各界投资。
（三）宣传企业良好形象，广泛吸引聚集人才。
（四）优化企业生存发展环境。
企业形象广告与商业广告有相通之处，又有区别，这是由于形象广告自身的特点所决定的。
根据企业形象广告的功能和特征，策划企业形象广告应遵循如下基本原则：
（－）客观性、真实性
企业形象广告所传播的信息必须具有客观性、真实性，即实事求是地传播企业的信息，不故弄玄虚，任意拔高。这在本章第一书关于企业实态与企业形象投影关系中已经论及。我们还可以用“川酒”和“鲁酒”的广告宣传作例证。前两年，新闻传媒曾有“川酒斗不过鲁酒”的评论，依据是山东的许多酒厂在中央电视台的广告气势锐不可挡，几度“标王”都被孔府、秦油等山东酒夺去。但是众所周知，四川是真正出好酒的地方，全国“十三朵金花”（金牌）有6朵在四川，包括五粮液、泸州老窖、全兴、郎酒等。事隔多年之后“鲁酒”的广告势头减弱，原因由市场萎缩引起，直接原因是酒的质量远不如消费者对形象广告刺激出的希望值那么高，形象传播超出企业实态，结果是吹得越高，跌得越快。秦池就是典型一例。
（二）目标明确
企业的目标决定企业形象广告目标。如为吸引投资，其形象广告的内容应是宣传企业经营效益、管理水平、企业实力和信誉等。
（三）恒久性
企业形象广告是一项长期复杂的系统工程，不能搞突击式、集中式的宣传，不能刻意追求时效性，应有计划，分阶段地实施宣传。国外众多知名企业，都是将企业形象广告作为一项长期的无形资产投资经营，每年作出相当比例的投入计划，长年在权威性媒体作形象广告。国内的海尔、科龙、康佳、长虹、金利来、奥妮、娃哈哈等，都是靠恒久性广告建立起企业知名度和美誉度的。
（四）系统性
企业形象广告在长期宣传过程中，宣传内容要丰富，有变化，切忌单调刻板。如广告的主题、形象、语言等要有适当的变化，以适应公众接受心理和审美需求。一些企业在报纸上采用系列形象广告方式，就是系统性广告的典型表现。比如IBM的一系列“解决问题之道”，太太口服液的产品功能系列广告等。
（一）宣传提升企业形象，促进产品销售。
（二）宣传提高企业信誉，吸引社会各界投资。
（三）宣传企业良好形象，广泛吸引聚集人才。
（四）优化企业生存发展环境。
企业形象广告与商业广告有相通之处，又有区别，这是由于形象广告自身的特点所决定的。
根据企业形象广告的功能和特征，策划企业形象广告应遵循如下基本原则：
（－）客观性、真实性
企业形象广告所传播的信息必须具有客观性、真实性，即实事求是地传播企业的信息，不故弄玄虚，任意拔高。这在本章第一书关于企业实态与企业形象投影关系中已经论及。我们还可以用“川酒”和“鲁酒”的广告宣传作例证。前两年，新闻传媒曾有“川酒斗不过鲁酒”的评论，依据是山东的许多酒厂在中央电视台的广告气势锐不可挡，几度“标王”都被孔府、秦油等山东酒夺去。但是众所周知，四川是真正出好酒的地方，全国“十三朵金花”（金牌）有6朵在四川，包括五粮液、泸州老窖、全兴、郎酒等。事隔多年之后“鲁酒”的广告势头减弱，原因由市场萎缩引起，直接原因是酒的质量远不如消费者对形象广告刺激出的希望值那么高，形象传播超出企业实态，结果是吹得越高，跌得越快。秦池就是典型一例。
（二）目标明确
企业的目标决定企业形象广告目标。如为吸引投资，其形象广告的内容应是宣传企业经营效益、管理水平、企业实力和信誉等。
（三）恒久性
企业形象广告是一项长期复杂的系统工程，不能搞突击式、集中式的宣传，不能刻意追求时效性，应有计划，分阶段地实施宣传。国外众多知名企业，都是将企业形象广告作为一项长期的无形资产投资经营，每年作出相当比例的投入计划，长年在权威性媒体作形象广告。国内的海尔、科龙、康佳、长虹、金利来、奥妮、娃哈哈等，都是靠恒久性广告建立起企业知名度和美誉度的。
（四）系统性
企业形象广告在长期宣传过程中，宣传内容要丰富，有变化，切忌单调刻板。如广告的主题、形象、语言等要有适当的变化，以适应公众接受心理和审美需求。一些企业在报纸上采用系列形象广告方式，就是系统性广告的典型表现。比如IBM的一系列“解决问题之道”，太太口服液的产品功能系列广告等。
可以立刻投放广告赚钱的博客
网上很多关于投放博客广告在网站上赚钱的介绍,但大多数是复制来的,甚至是很多年前的,很多已经过期不实用了.有的已经不能再投放广告了.这里的总结是本人自己的,2009年2月份,是最实在的一份广告赚钱计划,来同网友们分享.
而且这个方法是不用升级到多少分就可以申请广告的.
首先推荐: Google自己的博客
google自己的博客,非常容易申请GG广告。
除了GOOGLE自己的广告，还可以申请阿里巴巴广告。这一点真的做的是其它博客做不到的，够大方。
笔者本人就在GOOGLE的博客上有两种广告,演示地址: http://sanchencn.blogspot.com/
最大的好处是不用积分,就可以投放广告.
第二推荐: 阿里巴巴网商博客
不用积分升级就可以投放广告.但只能投放阿里妈妈广告联盟的广告,这一点就不如google博客大气了.只要帐号就可以,但广告位置比较固定,这一点不如google的博客.
演示地址: http://panglewang.blog.china.alibaba.com
第三推荐:和讯博客
简单介绍:财经股票人士用得比较多，做google广告还是很合适的。但正常手段要升级.
我现在可以教你个不用升级就可以在文章内添加google广告的办法,你自己看下就什么也明白了,只要你有个google的账号就行,但不能投放alimama的联盟广告.我的和讯博客就是刚开通没几天,但可以投放google广告了,看下就明白了,演示地址: http://hexun.com/renhewin/default.html,
这个是广告示例: http://renhewin.blog.hexun.com/28898564_d.html ,我把广告放在文章中间了,当然,你想放那里都行.
笔者:凤凰山营销管理网 ,转载请注明出处,谢谢:www.renhewin.com
原文出处:http://www.renhewin.com/schtml/html/web/web26.asp
2009年2月07日
销售99绝招
标签：营销管理,企业管理,市场营销理论,swot分析
企业管理、市场营销管理、营销培训
1．对销售代表来说，销售学知识无疑是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体验销售的妙趣。
2．一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，它是学习、计划以及一个销售代表的知识和技巧运用的结果。
3．推销完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在积极者身上，才能产生效果。
4．在取得一鸣惊人的成绩之前，必先做好枯燥乏味的准备工作。
5．推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白、该问的问题、该说的话、以及可能的回答。
6．事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。
7．最优秀的销售代表是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的销售代表。
8.对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到知己知彼，如此才能真正知己知彼．采取相应对策。
9．销售代表必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户日才，这往往是最好的话题，且不致孤陋寡闻、见识浅薄。
10．获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销售量更重要，如果停止补充新顾客，销售代表就不再有成功之源。
11．对客户无益的交易也必然对销售代表有害，这是最重要的一条商业道德准则。
12.在拜访客户时，销售代表应一当信奉的准则是即使跌倒也要抓一把沙.意思是，销售代表不能空手而归，即使推销没有成交，也要让客户能为你介绍一位新客户。
13．选择客户。衡量客户的购买意愿与能力，不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。
14.强烈的第一印象的重要规则是帮助人们感到自己的重要。
15．准时赴约--迟到意味着：我不尊重你的时间.迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，再继续未完成的推销工作。
16．向可以做出购买决策的权力先生推销。如果你的销售对象没有权力说买的话，你是不可能卖出什么东西的。
17．每个销售代表都应当认识到，只有目不转睛地注视着你的客户．销售才能成功。
18．有计划且自然地接近客户．并使客户觉得有益处，而能顺利进行商洽，是销售代表必须事前努力准备的工作与策略。
19．销售代表不可能与他拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。
20．要了解你的客户，因为他们决定着你的业绩。
21.在成为一个优秀的销售代表之前，你要成为一个优秀的调查员。你必须去发现、去追踪、去调查，直到摸准客户的一切，使他们成为你的好明友为止。
22．相信你的产品是销售代表的必要条件：这份信心会传给你的客户，如果你对自己的商品没有信心，你的客户
讨它自然也不会有信心。客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说眼，倒不如说他是被你深刻的信心所说服的。
23.业绩好的销售代表经得起失败，部分原因是他们对于自己和所推销产品有不折不扣的信心。
24．了解客户并满足他们的需要。不了解客户的需求，就好象在黑暗中走路，白费力气又看不到结果。
25．对于销售代表而言，最有价值的东西莫过于时间。了解和选择客户，是让销售代表把时间和力量放在最有购买可能的客户身上，而不是浪费在不能购买你的产品的人身上。
26．有三条增加销售额的法则：-是集中精力于你的重要客户，二是更加集中，三是更加更加集中。
27.客户没有高低之分，却有等级之分。依客户等级确定拜访的次数、时间，可以使销售代表的时间发挥出最大的效能。
28．接近客户一定不可千篇一律公式化，必须事先有充分准备，针对各类型的客户，采取最适合的接近方式及开场白。
29.推销的机会往往是--纵即逝，必须迅速、准确判断，细心留意，以免错失良机，更应努力创造机会。
30.把精力集中在正确的目标，正确地使用时间及正确的客户，你将拥有推销的老虎之眼。
31．推销的黄金准则是你喜欢别人怎样对你，你就怎样对待别人；推销的白金准则是按人们喜次的方式待人.
32．让客户谈论自己。让一个人谈论自己，可以给你大好的良机去挖掘共同点，建立好感并增加完成推销的机会。
33．推销必须有耐心，不断地拜访，以免操之过急，亦不可掉以轻心，必须从容不迫，察颜观色，并在适当时机促成交易。
34．客户拒绝推销，切勿泄气，要进一步努力说服客户，并设法找出客户拒绝的原因，再对症下药。
35．对客户周围的人的好奇询问，即使绝不可能购买，也要热诚、耐心地向他们说明、介绍。须知他们极有可能直接或间接地影响客户的决定。
36.为帮助客户而销售，而不是为了提成而销售。
37．在这个世界上，销售代表靠什么去拨动客户的心弦？有人以思维敏捷、逻辑周密的雄辩使人刑艮：有人以声隋并茂、慷既激昂的陈词去动人心扉。但是，这些都是形式问题。在任何时间、任何地点，去说服任何人，始终起作用的因素只有-个：那就是真诚。
38.不要卖而要帮.卖是把东西塞给客户，帮却是为客户做事。
39．客户用逻辑来思考问题，但使他们采取行动的则是感情。因此，销售代表必须要按动客户的心动钮。
40．销售代表与客户之间的关系决不需要微积分那样的公式和理论，需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此，切忌试图用单纯的道理去让顾客动心。
41.要打动顾客的心而不是脑袋，因为心离顾客装钱包的口袋最近了。
42．对客户的异议自己无法回答时，绝不可敷衍、欺瞒或故意舌L反驳。必须尽可能答复，若不得要领，就必须尽快请示领导，给客户最陕捷、满意、正确的答案。
43．倾听购买信号-如果你很专心在听的话，当客户已决定要购买时，通常会给你暗示。倾听比说话更重要。
44．推销的游戏规则是：以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切，但没有成交就没有一切。
45．成交规则第-条：要求客户购买。然而，71％的销售代表没有与客户达成交易的原因就是，没有向客户提出成交要求。
46．如果你没有向客户提出成交要求，就好象你瞄准了目标却没有扣动扳机。
47.在你成交的关头你具有坚定的自信，你就是成功的化身，就象-句古老的格言所讲：成功出自于成功.
48．如果销售代表不能让客户签订单，产品知识、销售技巧都毫无意义。不成交，就没有销售，就这么简单。
49．没有得到订单并不是-件丢脸的事，但不清楚为什么没有得到订单则是丢脸的。
50．成交建议是向合适的客户在合适的时间提出合适的解决方案。
51.成交时，要说服客户现在就采取行动。拖延成交就可能失去成交机会。-句推销格言就是：今天的订单就在眼前，明天的订单远在天边。
52．以信心十足的态度去克服成交障碍。推销往往是表现与创造购买信心的能力。假如客户没有购买信乙，就算再便宜也无济于事，而且低价格往往会把客户吓跑。
53．如果未能成交，销售代表要立即与客户约好下一个见面日期-如果在你和客户面对面的时候，都不能约好下-次的时间，以后要想与这位客户见面可就难上加难了。你打出去的每一个电话，至少要促成某种形态的销售。
54．销售代表决不可因为客户没有买你的产品而粗鲁地对待他，那样，你失去的不只是一次销售机会--而是失去一位客户。
55．追踪、追踪、再追踪--如果要完成一件推销需要与客户接触5至10次，那你不惜一切也要熬到那第10次。
56．与他人（同事及客户）融洽相处。推销不是一场独角戏，要与同事同心协力，与客户成为伙伴。
57．努力会带来运气--仔细看看那些运气很好的人，那份好运是他们经过多年努力才得来的，你也能像他们一样好过。
58.不要反失败归咎于他人--承担责任是完成事情的支柱点，努力工作是成事的标准，而完成任务则是你的回报（金钱不是回报--金钱只是圆满完成任务的一个附属）。
59.坚持到底--你能不能把不看成是一种挑战，而非拒绝？你愿不愿意在完成推销所需的5至 10次拜访中坚持到底？如果你做得到，那么你便开始体会到坚持的力量了。
60.用数字找出你的成功公式--判定你完成一件推销需要多少个线索、多少个电话、多少名潜在客户、多少次会谈、多少次产品介绍，以及多少回追踪，然后再依此公式行事。
61．热情面对工作--让每一次推销的感觉都是：这是最棒的一次。
62.留给客户深刻的印象尸-这印象包括一种仓，j新的形象、一种专业的形象。当你走后，客户是怎么描述你呢？你随时都在给他人留下印象，有时候暗淡，有时候鲜明；有时候是好的，有时去口未必。你可以选择你想留给另U人的印象，也必须对自己所留下的印象负责。
63．推销失败的第一定律是：与客户争高低。
64.最高明的对应竞争者的攻势，就是风度、商品、热诚服务及敬业的精神。最愚昧的应付竞争者的攻势，就是说对方的坏话。
65.销售代表有时象演员，但既已投入推销行列，就必须敬业、信心十足，且肯定自己的工作是最有价值和意义的。
66.自得其乐--这是最重要的一条，如果你热爱你所做的事，你的成就会更杰出。做你喜欢做的事，会把喜悦带给你周围的人，快乐是有传染性的。
67．业绩是销售代表的生命，但为达成业绩，置商业道德于不顾、不择手段，是错误的。非荣誉的成功，会为未来种下失败的种子。
68．销售代表必须时刻注意比较每年每月的业绩波动，并进行反省、检讨，找出症结所在：是人为因素、还是市场波动？是竞争者的策略因素，还是公司政策变化？等等，才能实际掌握正确状况，寻找对策，以完成任务，创造佳绩。
69．销售前的奉承不如销售后的服务，后者才会永久地吸引客户。
70．如果你送走一位快乐的客户，他会到处替你宣传，帮助你招徕更多的客户。
71．你对老客户在服务方面的怠慢正是竞争对手的可乘之机。照此下去，不用多久，你就会陷入危机。
72.我们无法计算有多少客户是因为一点点小的过失而失去的--忘记回电话、约会迟到、没有说声谢谢、忘记履行对客户的承诺等等。这些小事隋正是-个成功的销售代表与-个失败的销售代表的差别。
73．给客户写信是你与其他销售代表不同或比他们好的最佳机会之一。
74.据调查，有71%的客户之所以从你的手中购买产品，是因为他们喜欢你、信任你、尊重你。因此，推销首先是推销你自己。
75.礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源，销售代表必须多在这方面下功夫。
76．服装不能造就完人，但是初次见面给的人印象，90％产生于服装。
77．第一次成交是靠产品的魅力，第二次成交则是靠服务的魅力。
78．信用是推销的最大本钱，人格是推销最大的资产，因此销售代表可以运用各种策略和手段，但绝不可以欺骗客户。
79．在客户畅谈时，销售就会取得进展。因此，客户说话时付，不要去打断他，自己说话时，要允许客户打断你。推销是一种沉默的艺术。
80．就推销而言，善听比善说更重要。
81.推销中最常见的错误是销售代表话太多！许多销售代表讲话如此之多，以致于他们不会绐机会给那些说不的客户一个改变主意的机会。
82．在开口推销前，先要赢得客户的好感。赢得推销最好的方法就是赢得客户的心。人们向朋友购买的可能性大，向销售代表购买的可能性小。
83．如果你想推销成功，那就一定要按下客户的心动钮。
84．据估计，有50%的推销之所以完成，是由于交情关系。这就是说，由于销售代表没有与客户交朋友，你就等于把50%的市场拱手让人。交情是超级推销法宝。
85.如果你完成一笔推销，你得到的是佣金：如果你交到朋友，你可以赚到一笔财富。
86.忠诚于客户比忠诚上帝更重要。你可可以欺骗上帝一百次，但你绝对不可以欺骗客户一次。
87．记住：客户总是喜欢那些令人喜欢的人，尊重那些值得尊重的人。
88.在销售活动中，人品和产品同等重要。优质的产品只有在具备优秀人品的销售代表手中，才能赢得长远的市场。
89．销售代表赞美客户的话应当像铃铛一样摇得叮当响。
90．你会以过分热情而失去某一笔交易，但会因热情不够而失去一百次交易。热情远比花言巧语更有感染力。
91.你的生意做的越大，你就要越关心客户服务。在品尝了成功的甜蜜后，最快陷入困境的方法就是忽视售后服务。
92．棘手的客户是销售代表最好的老师。
93.客户的抱怨应当被视为神圣的语言，任何批评意见都应当乐于接受。
94.正确处理客户的抱怨二提高客户的满意度二增加客户认牌购买倾向二丰厚的利润
95．成交并非是销售工作的结束，而是下次销售活动的开始。销售工作不会有完结篇，它只会一再从头开始.
96．成功的人是那些从失败上汲取教训，而不为失败所吓倒的人，有一点销售代表不可忘记，那就从从失败中获得的教训，远比从成功中获得的经验更容易牢记在心。
97．不能命中靶子决不归咎于靶子。买卖不成也决不是客户的过错。
98．问一问任何一个专业销售代表成功的秘诀，他一定回答：坚持到底。
99．世界上什么也不能代替执着。天分不能--有天分但一事无成的人到处都是：聪明不能--人们对一贫如洗的聪明人司空见惯，教育不能--世界上有教养但到处碰壁的人多的是。唯有执着和决心才是最重要的。
记住：最先亮的灯最先灭。不要做一日之星。执着才能长久。
签名档：
认真做好每一件事,就是不简单。
2．一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，它是学习、计划以及一个销售代表的知识和技巧运用的结果。
3．推销完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在积极者身上，才能产生效果。
4．在取得一鸣惊人的成绩之前，必先做好枯燥乏味的准备工作。
5．推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白、该问的问题、该说的话、以及可能的回答。
6．事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。
7．最优秀的销售代表是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的销售代表。
8.对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到知己知彼，如此才能真正知己知彼．采取相应对策。
9．销售代表必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户日才，这往往是最好的话题，且不致孤陋寡闻、见识浅薄。
10．获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销售量更重要，如果停止补充新顾客，销售代表就不再有成功之源。
11．对客户无益的交易也必然对销售代表有害，这是最重要的一条商业道德准则。
12.在拜访客户时，销售代表应一当信奉的准则是即使跌倒也要抓一把沙.意思是，销售代表不能空手而归，即使推销没有成交，也要让客户能为你介绍一位新客户。
13．选择客户。衡量客户的购买意愿与能力，不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。
14.强烈的第一印象的重要规则是帮助人们感到自己的重要。
15．准时赴约--迟到意味着：我不尊重你的时间.迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，再继续未完成的推销工作。
16．向可以做出购买决策的权力先生推销。如果你的销售对象没有权力说买的话，你是不可能卖出什么东西的。
17．每个销售代表都应当认识到，只有目不转睛地注视着你的客户．销售才能成功。
18．有计划且自然地接近客户．并使客户觉得有益处，而能顺利进行商洽，是销售代表必须事前努力准备的工作与策略。
19．销售代表不可能与他拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。
20．要了解你的客户，因为他们决定着你的业绩。
21.在成为一个优秀的销售代表之前，你要成为一个优秀的调查员。你必须去发现、去追踪、去调查，直到摸准客户的一切，使他们成为你的好明友为止。
22．相信你的产品是销售代表的必要条件：这份信心会传给你的客户，如果你对自己的商品没有信心，你的客户
讨它自然也不会有信心。客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说眼，倒不如说他是被你深刻的信心所说服的。
23.业绩好的销售代表经得起失败，部分原因是他们对于自己和所推销产品有不折不扣的信心。
24．了解客户并满足他们的需要。不了解客户的需求，就好象在黑暗中走路，白费力气又看不到结果。
25．对于销售代表而言，最有价值的东西莫过于时间。了解和选择客户，是让销售代表把时间和力量放在最有购买可能的客户身上，而不是浪费在不能购买你的产品的人身上。
26．有三条增加销售额的法则：-是集中精力于你的重要客户，二是更加集中，三是更加更加集中。
27.客户没有高低之分，却有等级之分。依客户等级确定拜访的次数、时间，可以使销售代表的时间发挥出最大的效能。
28．接近客户一定不可千篇一律公式化，必须事先有充分准备，针对各类型的客户，采取最适合的接近方式及开场白。
29.推销的机会往往是--纵即逝，必须迅速、准确判断，细心留意，以免错失良机，更应努力创造机会。
30.把精力集中在正确的目标，正确地使用时间及正确的客户，你将拥有推销的老虎之眼。
31．推销的黄金准则是你喜欢别人怎样对你，你就怎样对待别人；推销的白金准则是按人们喜次的方式待人.
32．让客户谈论自己。让一个人谈论自己，可以给你大好的良机去挖掘共同点，建立好感并增加完成推销的机会。
33．推销必须有耐心，不断地拜访，以免操之过急，亦不可掉以轻心，必须从容不迫，察颜观色，并在适当时机促成交易。
34．客户拒绝推销，切勿泄气，要进一步努力说服客户，并设法找出客户拒绝的原因，再对症下药。
35．对客户周围的人的好奇询问，即使绝不可能购买，也要热诚、耐心地向他们说明、介绍。须知他们极有可能直接或间接地影响客户的决定。
36.为帮助客户而销售，而不是为了提成而销售。
37．在这个世界上，销售代表靠什么去拨动客户的心弦？有人以思维敏捷、逻辑周密的雄辩使人刑艮：有人以声隋并茂、慷既激昂的陈词去动人心扉。但是，这些都是形式问题。在任何时间、任何地点，去说服任何人，始终起作用的因素只有-个：那就是真诚。
38.不要卖而要帮.卖是把东西塞给客户，帮却是为客户做事。
39．客户用逻辑来思考问题，但使他们采取行动的则是感情。因此，销售代表必须要按动客户的心动钮。
40．销售代表与客户之间的关系决不需要微积分那样的公式和理论，需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此，切忌试图用单纯的道理去让顾客动心。
41.要打动顾客的心而不是脑袋，因为心离顾客装钱包的口袋最近了。
42．对客户的异议自己无法回答时，绝不可敷衍、欺瞒或故意舌L反驳。必须尽可能答复，若不得要领，就必须尽快请示领导，给客户最陕捷、满意、正确的答案。
43．倾听购买信号-如果你很专心在听的话，当客户已决定要购买时，通常会给你暗示。倾听比说话更重要。
44．推销的游戏规则是：以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切，但没有成交就没有一切。
45．成交规则第-条：要求客户购买。然而，71％的销售代表没有与客户达成交易的原因就是，没有向客户提出成交要求。
46．如果你没有向客户提出成交要求，就好象你瞄准了目标却没有扣动扳机。
47.在你成交的关头你具有坚定的自信，你就是成功的化身，就象-句古老的格言所讲：成功出自于成功.
48．如果销售代表不能让客户签订单，产品知识、销售技巧都毫无意义。不成交，就没有销售，就这么简单。
49．没有得到订单并不是-件丢脸的事，但不清楚为什么没有得到订单则是丢脸的。
50．成交建议是向合适的客户在合适的时间提出合适的解决方案。
51.成交时，要说服客户现在就采取行动。拖延成交就可能失去成交机会。-句推销格言就是：今天的订单就在眼前，明天的订单远在天边。
52．以信心十足的态度去克服成交障碍。推销往往是表现与创造购买信心的能力。假如客户没有购买信乙，就算再便宜也无济于事，而且低价格往往会把客户吓跑。
53．如果未能成交，销售代表要立即与客户约好下一个见面日期-如果在你和客户面对面的时候，都不能约好下-次的时间，以后要想与这位客户见面可就难上加难了。你打出去的每一个电话，至少要促成某种形态的销售。
54．销售代表决不可因为客户没有买你的产品而粗鲁地对待他，那样，你失去的不只是一次销售机会--而是失去一位客户。
55．追踪、追踪、再追踪--如果要完成一件推销需要与客户接触5至10次，那你不惜一切也要熬到那第10次。
56．与他人（同事及客户）融洽相处。推销不是一场独角戏，要与同事同心协力，与客户成为伙伴。
57．努力会带来运气--仔细看看那些运气很好的人，那份好运是他们经过多年努力才得来的，你也能像他们一样好过。
58.不要反失败归咎于他人--承担责任是完成事情的支柱点，努力工作是成事的标准，而完成任务则是你的回报（金钱不是回报--金钱只是圆满完成任务的一个附属）。
59.坚持到底--你能不能把不看成是一种挑战，而非拒绝？你愿不愿意在完成推销所需的5至 10次拜访中坚持到底？如果你做得到，那么你便开始体会到坚持的力量了。
60.用数字找出你的成功公式--判定你完成一件推销需要多少个线索、多少个电话、多少名潜在客户、多少次会谈、多少次产品介绍，以及多少回追踪，然后再依此公式行事。
61．热情面对工作--让每一次推销的感觉都是：这是最棒的一次。
62.留给客户深刻的印象尸-这印象包括一种仓，j新的形象、一种专业的形象。当你走后，客户是怎么描述你呢？你随时都在给他人留下印象，有时候暗淡，有时候鲜明；有时候是好的，有时去口未必。你可以选择你想留给另U人的印象，也必须对自己所留下的印象负责。
63．推销失败的第一定律是：与客户争高低。
64.最高明的对应竞争者的攻势，就是风度、商品、热诚服务及敬业的精神。最愚昧的应付竞争者的攻势，就是说对方的坏话。
65.销售代表有时象演员，但既已投入推销行列，就必须敬业、信心十足，且肯定自己的工作是最有价值和意义的。
66.自得其乐--这是最重要的一条，如果你热爱你所做的事，你的成就会更杰出。做你喜欢做的事，会把喜悦带给你周围的人，快乐是有传染性的。
67．业绩是销售代表的生命，但为达成业绩，置商业道德于不顾、不择手段，是错误的。非荣誉的成功，会为未来种下失败的种子。
68．销售代表必须时刻注意比较每年每月的业绩波动，并进行反省、检讨，找出症结所在：是人为因素、还是市场波动？是竞争者的策略因素，还是公司政策变化？等等，才能实际掌握正确状况，寻找对策，以完成任务，创造佳绩。
69．销售前的奉承不如销售后的服务，后者才会永久地吸引客户。
70．如果你送走一位快乐的客户，他会到处替你宣传，帮助你招徕更多的客户。
71．你对老客户在服务方面的怠慢正是竞争对手的可乘之机。照此下去，不用多久，你就会陷入危机。
72.我们无法计算有多少客户是因为一点点小的过失而失去的--忘记回电话、约会迟到、没有说声谢谢、忘记履行对客户的承诺等等。这些小事隋正是-个成功的销售代表与-个失败的销售代表的差别。
73．给客户写信是你与其他销售代表不同或比他们好的最佳机会之一。
74.据调查，有71%的客户之所以从你的手中购买产品，是因为他们喜欢你、信任你、尊重你。因此，推销首先是推销你自己。
75.礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源，销售代表必须多在这方面下功夫。
76．服装不能造就完人，但是初次见面给的人印象，90％产生于服装。
77．第一次成交是靠产品的魅力，第二次成交则是靠服务的魅力。
78．信用是推销的最大本钱，人格是推销最大的资产，因此销售代表可以运用各种策略和手段，但绝不可以欺骗客户。
79．在客户畅谈时，销售就会取得进展。因此，客户说话时付，不要去打断他，自己说话时，要允许客户打断你。推销是一种沉默的艺术。
80．就推销而言，善听比善说更重要。
81.推销中最常见的错误是销售代表话太多！许多销售代表讲话如此之多，以致于他们不会绐机会给那些说不的客户一个改变主意的机会。
82．在开口推销前，先要赢得客户的好感。赢得推销最好的方法就是赢得客户的心。人们向朋友购买的可能性大，向销售代表购买的可能性小。
83．如果你想推销成功，那就一定要按下客户的心动钮。
84．据估计，有50%的推销之所以完成，是由于交情关系。这就是说，由于销售代表没有与客户交朋友，你就等于把50%的市场拱手让人。交情是超级推销法宝。
85.如果你完成一笔推销，你得到的是佣金：如果你交到朋友，你可以赚到一笔财富。
86.忠诚于客户比忠诚上帝更重要。你可可以欺骗上帝一百次，但你绝对不可以欺骗客户一次。
87．记住：客户总是喜欢那些令人喜欢的人，尊重那些值得尊重的人。
88.在销售活动中，人品和产品同等重要。优质的产品只有在具备优秀人品的销售代表手中，才能赢得长远的市场。
89．销售代表赞美客户的话应当像铃铛一样摇得叮当响。
90．你会以过分热情而失去某一笔交易，但会因热情不够而失去一百次交易。热情远比花言巧语更有感染力。
91.你的生意做的越大，你就要越关心客户服务。在品尝了成功的甜蜜后，最快陷入困境的方法就是忽视售后服务。
92．棘手的客户是销售代表最好的老师。
93.客户的抱怨应当被视为神圣的语言，任何批评意见都应当乐于接受。
94.正确处理客户的抱怨二提高客户的满意度二增加客户认牌购买倾向二丰厚的利润
95．成交并非是销售工作的结束，而是下次销售活动的开始。销售工作不会有完结篇，它只会一再从头开始.
96．成功的人是那些从失败上汲取教训，而不为失败所吓倒的人，有一点销售代表不可忘记，那就从从失败中获得的教训，远比从成功中获得的经验更容易牢记在心。
97．不能命中靶子决不归咎于靶子。买卖不成也决不是客户的过错。
98．问一问任何一个专业销售代表成功的秘诀，他一定回答：坚持到底。
99．世界上什么也不能代替执着。天分不能--有天分但一事无成的人到处都是：聪明不能--人们对一贫如洗的聪明人司空见惯，教育不能--世界上有教养但到处碰壁的人多的是。唯有执着和决心才是最重要的。
记住：最先亮的灯最先灭。不要做一日之星。执着才能长久。
签名档：
认真做好每一件事,就是不简单。
全球500强如何进行网络营销
标签：营销管理,企业管理,市场营销理论,swot分析
网络营销、网络推广、电子商务案例
全球500强重视网络营销，博客营销犹被看重
美国宝洁公司(P&G)，这一全球最大的日用品公司在2003年就创办了自己的电子杂志网站。宝洁日用品的用户注册之后，在购买产品后可自行登录网站制作单页电子杂志，将自己使用宝洁产品的美好感受写出来并发送给多个朋友，宝洁网站会自动生成打折券发送给该用户，用户和商家实现共赢。目前这个网站的注册用户在全球已经达到2000多万，显示了博客应用模式的可行性以及应用前景的广泛性。
与宝洁同样深受欢迎的耐克公司则在使用博客营销的时机选择上创造了典范。2006年耐克在精心打造其世界杯战略时，决意尝试一种新的形式：网上博客社区。其中最重要的一环就是2006年2月耐克与Google联手推出的足球迷社交博客网站)。来自140多个国家的注册会员在这个网站上通过围绕他们最爱的球队、球员(比如巴西超级巨星罗纳尔迪尼奥)组建球迷社区撰写博客、组织临时的竞赛(pickupgames)、上传及下载视频或者宣泄对这种竞赛日益遭受商业化侵蚀的种种不满。尽管这项活动在世界杯期间推出，但比赛结束后他的影响力仍然在延续。
对耐克来讲，这实现了一项重大转变——他开始意识到可以通过一种全新的方式来获取消费者的注意，而不仅限于广告轰炸。尽管耐克是在阿迪达斯独家取得了美国转播世界杯赛事广告权后，被迫采取这种创新方法，但耐克惊喜地看到：其实社交网络和博客上的言论已经在塑造着耐克品牌。耐克副总裁特雷弗•爱德华曾表示：“那些一个广告做到底、突出一只大鞋并且指望两者加到一块儿就能带来巨大影响的日子已不复存在了。”该公司首席执行官马克•派克则说：“当某人加入到耐克社区或邀请耐克加入他们的社区时，我们之间就建立起一种非常牢固的关系。”这不正是品牌营销的精髓所在吗?
将博客营销外包，第三方的博客营销服务开始发展
作为奥林匹克运动会的长期赞助商，可口可乐在都灵冬奥会期间发布了一个对话交流式的营销网站，叫做“TorinoConversations”。该网站上有广播、发布图片以及读者评论等功能，并付费招募分别来自中国、德国、意大利、加拿大、澳大利亚和美国的6名大学生，从冬奥会观众的角度，以博客的形式实时报道冬奥会，并宣传可口可乐产品。这个博客团队相当于可口可乐的公共关系(PR)部门下的一个团队，然而他们却并不是可口可乐公司的雇员。
可口可乐公司的博客营销策略只是众多尝试博客营销企业的缩影。目前，美国不少企业为了在传统营销的基础上增加博客网络营销计划，尝试通过雇佣兼职和全职博客写手宣传企业。如荷兰观光局就在2007年1月付费邀请25名博客写手，让他们参加阿姆斯特丹市新闻发布招待会，这些博客者由专门服务于博客和广告商的博客网络BlogAdsNetwork统一招募。
显然，第三方博客营销专业服务方式实际上是企业将博客营销外包给专业公司来操作。从可口可乐等大型企业的博客营销策略以及其他有关企业博客营销实践应用模式中可以看出，博客营销服务的市场机会开始显现，博客营销作为一种独立的第三方专业服务被证明是可行的。
第三方的博客营销服务可能会成为网络营销服务市场的又一个发展领域。由于博客营销服务模式在很大程度上类似于传统公关公司的运作方式，因此博客营销服务也可能成为公关公司涉足网络营销服务的一个突破口。
让企业博客成为新的管理手段
一向行事隐秘的波音公司也开始采用博客推行开放式管理，向员工、客户和公众敞开心扉。这家大公司正在逐步借助博客的力量提升自我。这意味着波音已经学会了放弃部分控制权并且敢于接受尖锐的批评，以便与公众、客户和自己的员工展开更具建设意义的对话。福里斯特研究公司的分析师查伦•李说：“公司对创建内部网志感到紧张不安，因为他们担心会出现负面评论，但负面评论确实存在。公司还是应该认真了解一下比较好。”
波音的初步实践结果表明，这项措施的回报高于风险。波音的两个公共博客网站使公司与社会公众间建立起了直接联系，这在波音公司91年的历史上是从未有过的。公司高层经理们开始利用内部博客进行对话，并允许员工以匿名方式提问。波音综合国防系统部首席执行官詹姆斯•阿尔鲍说：“我一向主张进行开诚布公的交流，以发现和解决问题。”2008年2月，在有1000名高层经理参加的国防系统部会议上，阿尔鲍积极支持使用博客。他说：“我有些担心，而且根本不清楚会出现什么结果，但是我支持这项提议。”
2005年5月，当波音公司推出“飞行测试日志”时，独辟蹊径地选择了另一种方法。7个月来，工程师、经理和试飞飞行员就飞机生产商和联邦管理人员检验波音公司最新型777客机的过程向公众发表了独特的见解。该网志每月大约有几万人登录，观看新飞机的视频录像并了解测试飞行员如何为飞行做准备。
IBM也是博客营销的积极实践者。2005年8月份，他们发布了专门针对投资人的播客(podcasts)站点，在其中讨论商业和技术主题，如银行业、购物和网络游戏等。IBM也在公司内部网上提供博客系统以鼓励员工使用博客。IBM的发言人称，员工对于这些社会化网络和沟通方式的活跃状态让他们意识到新兴技术应用的极大潜力。
编辑百度(baidu.com)，到目前为止，约15000个IBM员工注册了公司博客，2200个员工定期维护其博客。博客主题从技术讨论到寻求项目帮助，应有尽有。但IBM也发现不少潜在的问题，如机密信息泄露或者可能危害公司声誉的信息等。为了降低风险，IBM还专门针对员工发布博客拟订了发布指南，包括员工不得泄漏公司机密信息、未经客户许可不得提及客户，不可使用侮辱性或亵渎性语言等。
500强博客营销术：营造对话环境追求市场成功
美国《商业周刊》曾提出：“在开放的世界里，衡量成败的标准并非是最终撰写出来的文章。最终的胜利者属于那些最擅长营造对话环境的人。”情况的确如此，人们对超级企业博客的关心，与其说是对博客文章的欣赏上，不如说是对对话环境营造思维的赞许。
在500强的营销博客里，有三个名词很关键。第一个名词是“对话环境”，就是说他们抓住了博客的本质是互动，是人人参与。企业博客只有在最多数的用户参与下才会被感染，达到轰动的效应。
其次，应该是“营造”这个词。也就是说，这些轰动效应是策划的结果，是预先设计的，在中国，他的别名叫“包装”。当然，“轰动效应”也有糟粕。美国对话环境的设计高手中也有“痞子”，就像被他们否定的美国Fox电视台的杰瑞现象。
最后一个词是“成败”。就是说他不是美丑的标准，而是市场成功与失败的标准。企业博客营销不能只是追求美，他更要追求市场成功，追求商业价值。企业博客一定要学会包装、营造、互动、策划、对话、环境以及轰动效应，最后达到市场成功的结果。
俗话说：“姜是老的辣。”500强企业在一开始利用博客这个新工具进行营销的时候，就没有被花花绿绿的现象迷惑，而是单刀直入抓住了本质。
美国宝洁公司(P&G)，这一全球最大的日用品公司在2003年就创办了自己的电子杂志网站。宝洁日用品的用户注册之后，在购买产品后可自行登录网站制作单页电子杂志，将自己使用宝洁产品的美好感受写出来并发送给多个朋友，宝洁网站会自动生成打折券发送给该用户，用户和商家实现共赢。目前这个网站的注册用户在全球已经达到2000多万，显示了博客应用模式的可行性以及应用前景的广泛性。
与宝洁同样深受欢迎的耐克公司则在使用博客营销的时机选择上创造了典范。2006年耐克在精心打造其世界杯战略时，决意尝试一种新的形式：网上博客社区。其中最重要的一环就是2006年2月耐克与Google联手推出的足球迷社交博客网站)。来自140多个国家的注册会员在这个网站上通过围绕他们最爱的球队、球员(比如巴西超级巨星罗纳尔迪尼奥)组建球迷社区撰写博客、组织临时的竞赛(pickupgames)、上传及下载视频或者宣泄对这种竞赛日益遭受商业化侵蚀的种种不满。尽管这项活动在世界杯期间推出，但比赛结束后他的影响力仍然在延续。
对耐克来讲，这实现了一项重大转变——他开始意识到可以通过一种全新的方式来获取消费者的注意，而不仅限于广告轰炸。尽管耐克是在阿迪达斯独家取得了美国转播世界杯赛事广告权后，被迫采取这种创新方法，但耐克惊喜地看到：其实社交网络和博客上的言论已经在塑造着耐克品牌。耐克副总裁特雷弗•爱德华曾表示：“那些一个广告做到底、突出一只大鞋并且指望两者加到一块儿就能带来巨大影响的日子已不复存在了。”该公司首席执行官马克•派克则说：“当某人加入到耐克社区或邀请耐克加入他们的社区时，我们之间就建立起一种非常牢固的关系。”这不正是品牌营销的精髓所在吗?
将博客营销外包，第三方的博客营销服务开始发展
作为奥林匹克运动会的长期赞助商，可口可乐在都灵冬奥会期间发布了一个对话交流式的营销网站，叫做“TorinoConversations”。该网站上有广播、发布图片以及读者评论等功能，并付费招募分别来自中国、德国、意大利、加拿大、澳大利亚和美国的6名大学生，从冬奥会观众的角度，以博客的形式实时报道冬奥会，并宣传可口可乐产品。这个博客团队相当于可口可乐的公共关系(PR)部门下的一个团队，然而他们却并不是可口可乐公司的雇员。
可口可乐公司的博客营销策略只是众多尝试博客营销企业的缩影。目前，美国不少企业为了在传统营销的基础上增加博客网络营销计划，尝试通过雇佣兼职和全职博客写手宣传企业。如荷兰观光局就在2007年1月付费邀请25名博客写手，让他们参加阿姆斯特丹市新闻发布招待会，这些博客者由专门服务于博客和广告商的博客网络BlogAdsNetwork统一招募。
显然，第三方博客营销专业服务方式实际上是企业将博客营销外包给专业公司来操作。从可口可乐等大型企业的博客营销策略以及其他有关企业博客营销实践应用模式中可以看出，博客营销服务的市场机会开始显现，博客营销作为一种独立的第三方专业服务被证明是可行的。
第三方的博客营销服务可能会成为网络营销服务市场的又一个发展领域。由于博客营销服务模式在很大程度上类似于传统公关公司的运作方式，因此博客营销服务也可能成为公关公司涉足网络营销服务的一个突破口。
让企业博客成为新的管理手段
一向行事隐秘的波音公司也开始采用博客推行开放式管理，向员工、客户和公众敞开心扉。这家大公司正在逐步借助博客的力量提升自我。这意味着波音已经学会了放弃部分控制权并且敢于接受尖锐的批评，以便与公众、客户和自己的员工展开更具建设意义的对话。福里斯特研究公司的分析师查伦•李说：“公司对创建内部网志感到紧张不安，因为他们担心会出现负面评论，但负面评论确实存在。公司还是应该认真了解一下比较好。”
波音的初步实践结果表明，这项措施的回报高于风险。波音的两个公共博客网站使公司与社会公众间建立起了直接联系，这在波音公司91年的历史上是从未有过的。公司高层经理们开始利用内部博客进行对话，并允许员工以匿名方式提问。波音综合国防系统部首席执行官詹姆斯•阿尔鲍说：“我一向主张进行开诚布公的交流，以发现和解决问题。”2008年2月，在有1000名高层经理参加的国防系统部会议上，阿尔鲍积极支持使用博客。他说：“我有些担心，而且根本不清楚会出现什么结果，但是我支持这项提议。”
2005年5月，当波音公司推出“飞行测试日志”时，独辟蹊径地选择了另一种方法。7个月来，工程师、经理和试飞飞行员就飞机生产商和联邦管理人员检验波音公司最新型777客机的过程向公众发表了独特的见解。该网志每月大约有几万人登录，观看新飞机的视频录像并了解测试飞行员如何为飞行做准备。
IBM也是博客营销的积极实践者。2005年8月份，他们发布了专门针对投资人的播客(podcasts)站点，在其中讨论商业和技术主题，如银行业、购物和网络游戏等。IBM也在公司内部网上提供博客系统以鼓励员工使用博客。IBM的发言人称，员工对于这些社会化网络和沟通方式的活跃状态让他们意识到新兴技术应用的极大潜力。
编辑百度(baidu.com)，到目前为止，约15000个IBM员工注册了公司博客，2200个员工定期维护其博客。博客主题从技术讨论到寻求项目帮助，应有尽有。但IBM也发现不少潜在的问题，如机密信息泄露或者可能危害公司声誉的信息等。为了降低风险，IBM还专门针对员工发布博客拟订了发布指南，包括员工不得泄漏公司机密信息、未经客户许可不得提及客户，不可使用侮辱性或亵渎性语言等。
500强博客营销术：营造对话环境追求市场成功
美国《商业周刊》曾提出：“在开放的世界里，衡量成败的标准并非是最终撰写出来的文章。最终的胜利者属于那些最擅长营造对话环境的人。”情况的确如此，人们对超级企业博客的关心，与其说是对博客文章的欣赏上，不如说是对对话环境营造思维的赞许。
在500强的营销博客里，有三个名词很关键。第一个名词是“对话环境”，就是说他们抓住了博客的本质是互动，是人人参与。企业博客只有在最多数的用户参与下才会被感染，达到轰动的效应。
其次，应该是“营造”这个词。也就是说，这些轰动效应是策划的结果，是预先设计的，在中国，他的别名叫“包装”。当然，“轰动效应”也有糟粕。美国对话环境的设计高手中也有“痞子”，就像被他们否定的美国Fox电视台的杰瑞现象。
最后一个词是“成败”。就是说他不是美丑的标准，而是市场成功与失败的标准。企业博客营销不能只是追求美，他更要追求市场成功，追求商业价值。企业博客一定要学会包装、营造、互动、策划、对话、环境以及轰动效应，最后达到市场成功的结果。
俗话说：“姜是老的辣。”500强企业在一开始利用博客这个新工具进行营销的时候，就没有被花花绿绿的现象迷惑，而是单刀直入抓住了本质。
品牌延伸的陷阱
标签：营销管理,企业管理,市场营销理论,swot分析
企业管理、品牌管理
很多品牌延伸成功，成绩斐然；同时，也有不少品牌延伸失败，教训惨痛。品牌延伸，不能只看到美丽的花环而看不到陷阱，也不能因为看到陷阱就畏缩不前。前进肯定有风险，但不前进便不会成功，而且风险更大。
品牌延伸的路上布满陷阱，这些陷阱主要有以下几种。
（一）陷阱之一：损害原品牌的高品质形象
品牌形象是品牌延伸的根基，延伸的产品不能损害这个根基。品牌的垂直延伸，比如由高档次向低档次延伸，曾一度被认为是最近似的延伸。但实践证明，这种延伸可能是最具毁灭性的。派卡德汽车延伸失败就是这方面的著名例证。
（二）陷阱之二：模糊品牌定位
品牌不仅仅是一个名称，它还是一种承诺，是企业与消费者之间以信用签订的一份契约。品牌定位是个清晰的概念，品牌对消费者来说是充满意义的。品牌延伸不应该使品牌定位模糊，否则会造成消费者对品牌定位和概念产生疑惑，失去购买信心。施乐一度成为复印机的代名词 ，但它进入办公自动化设备市场时，投入20亿美元，历时25年的努力却失败了，影响了“复印机专业户”的定位，造成定位模糊，使施乐在强势品牌中的地位下降。
（三） 陷阱之三：淡化品牌个性
品牌个性是相对于其他品牌的差异性，是品牌的特征与价值之所在。品牌延伸最忌淡化或稀释品牌个性——使消费者感到疑惑，破坏消费者对品牌及品牌下其他产品的好感与信赖。美国斯科特（Scott）纸业集团对其不同的纸类制品，如手纸、面巾纸、透明胶带纸和婴儿纸尿布等都冠以舒洁。舒洁这个名称不仅没有给公司带来什么作用和意义，还消弱和淡化了品牌个性——与竞争品牌如沙敏、邦蒂和帕姆伯相比，舒洁品牌显得毫无意义。
（四） 陷阱之四：产生心理冲突
品牌延伸应该让消费者感到自然、舒服，不应该产生心理矛盾或心理冲突。如果产生心理冲突，消费者可能只信任其一，或者两者都不信任。正像前面提到的美国斯科特纸业集团，其产品舒洁牌卫生纸本是卫生纸市场的头号品牌，但随着舒洁餐巾纸的出现，消费者心理发生微妙变化。对此，美国广告学家艾里斯幽默地评价说：“舒洁餐巾纸与舒洁卫生纸，究竟哪个品牌才是为鼻子策划的？”我国的三九集团以999胃泰起家，打响了品牌，999几乎成为胃泰的代名词。然而三九集团进行品牌延伸，把999延伸到了啤洒行业，“九九九冰啤酒，四季伴君好享受“，让消费者不知所措。因为消费者不知道999啤酒是不是有药的味道。另外，胃泰是保护胃的，而饮洒过量会伤胃。999胃泰提醒人少喝洒或不喝洒以保护胃，999冰啤又在劝人多喝洒以刺激胃。是卖药救人，还是卖酒伤人？结果自相矛盾，自己拆自己的台。
（五） 陷阱之五：翘翘板效应
翘翘板效应是品牌定位大师艾里斯提出的，说的是一个名称不能代表两个完全不同的产品，否则当一种上来时，另一种就要下去。Hein本是美国的腌菜品牌，市场占有率最大。公司把Hein 品牌延伸到蕃茄酱上。蕃茄酱做得非常成功，成为第一名，而其腌菜市场的位置却被Viasic取代。业界常把品牌延伸比作一把“双刃剑”，也说它是一根“橡皮筋”，形象地概括了品牌延伸的双面效应。
品牌延伸的路上布满陷阱，这些陷阱主要有以下几种。
（一）陷阱之一：损害原品牌的高品质形象
品牌形象是品牌延伸的根基，延伸的产品不能损害这个根基。品牌的垂直延伸，比如由高档次向低档次延伸，曾一度被认为是最近似的延伸。但实践证明，这种延伸可能是最具毁灭性的。派卡德汽车延伸失败就是这方面的著名例证。
（二）陷阱之二：模糊品牌定位
品牌不仅仅是一个名称，它还是一种承诺，是企业与消费者之间以信用签订的一份契约。品牌定位是个清晰的概念，品牌对消费者来说是充满意义的。品牌延伸不应该使品牌定位模糊，否则会造成消费者对品牌定位和概念产生疑惑，失去购买信心。施乐一度成为复印机的代名词 ，但它进入办公自动化设备市场时，投入20亿美元，历时25年的努力却失败了，影响了“复印机专业户”的定位，造成定位模糊，使施乐在强势品牌中的地位下降。
（三） 陷阱之三：淡化品牌个性
品牌个性是相对于其他品牌的差异性，是品牌的特征与价值之所在。品牌延伸最忌淡化或稀释品牌个性——使消费者感到疑惑，破坏消费者对品牌及品牌下其他产品的好感与信赖。美国斯科特（Scott）纸业集团对其不同的纸类制品，如手纸、面巾纸、透明胶带纸和婴儿纸尿布等都冠以舒洁。舒洁这个名称不仅没有给公司带来什么作用和意义，还消弱和淡化了品牌个性——与竞争品牌如沙敏、邦蒂和帕姆伯相比，舒洁品牌显得毫无意义。
（四） 陷阱之四：产生心理冲突
品牌延伸应该让消费者感到自然、舒服，不应该产生心理矛盾或心理冲突。如果产生心理冲突，消费者可能只信任其一，或者两者都不信任。正像前面提到的美国斯科特纸业集团，其产品舒洁牌卫生纸本是卫生纸市场的头号品牌，但随着舒洁餐巾纸的出现，消费者心理发生微妙变化。对此，美国广告学家艾里斯幽默地评价说：“舒洁餐巾纸与舒洁卫生纸，究竟哪个品牌才是为鼻子策划的？”我国的三九集团以999胃泰起家，打响了品牌，999几乎成为胃泰的代名词。然而三九集团进行品牌延伸，把999延伸到了啤洒行业，“九九九冰啤酒，四季伴君好享受“，让消费者不知所措。因为消费者不知道999啤酒是不是有药的味道。另外，胃泰是保护胃的，而饮洒过量会伤胃。999胃泰提醒人少喝洒或不喝洒以保护胃，999冰啤又在劝人多喝洒以刺激胃。是卖药救人，还是卖酒伤人？结果自相矛盾，自己拆自己的台。
（五） 陷阱之五：翘翘板效应
翘翘板效应是品牌定位大师艾里斯提出的，说的是一个名称不能代表两个完全不同的产品，否则当一种上来时，另一种就要下去。Hein本是美国的腌菜品牌，市场占有率最大。公司把Hein 品牌延伸到蕃茄酱上。蕃茄酱做得非常成功，成为第一名，而其腌菜市场的位置却被Viasic取代。业界常把品牌延伸比作一把“双刃剑”，也说它是一根“橡皮筋”，形象地概括了品牌延伸的双面效应。
网络营销
标签：营销管理,企业管理,市场营销理论,swot分析
网络营销
网络营销就是以国际互联网络为基础，利用数字化的信息和网络媒体的交互性来辅助营销目标实现的一种新型的市场营销方式。网络营销具有跨时空，多媒体，交互性，高效性，经济性等特点。所以欧美亚国际商务网针对互联网展开网络营销是现在企业开张营销必不可少的一种手段。同时成立专门的网络营销部门也势在必行。以下是本人针对欧美亚国际商务网的一些网络营销方案。
网络整合营销达到的目的：首先，可以提高欧美亚国际商务网在互联网上的知名度和曝光率，最大限度的让更多的客户找到欧美亚。其次，可以提高欧美亚国际商务网的流量，PR值等网站的硬性指标。对以后欧美亚的发展壮大，以至上市起到很好的帮助作用。再次，通过网络整合营销，随着网络知名度的提升，可以有效提升欧美亚国际商网的业务量。
网络营销的重要任务之一就是在互联网上建立并推广企业的品牌，知名企业的网下品牌可以在网上得以延伸，一般企业则可以通过互联网快速树立品牌形象，并提升企业整体形象。网络品牌建设是以企业网站建设为基础，通过一系列的推广措施，达到顾客和公众对企业的认知和认可。在一定程度上说，网络品牌的价值甚至高于通过网络获得的直接收益。 网络营销可以促进销售，大部分网络营销方法都与直接或间接促进销售有关，但促进销售并不限于促进网上销售，事实上，网络营销在很多情况下对于促进网下销售十分有价值。
本整合营销方案包括以下几部分：
第一部分：网站自身的优化：a) 网站结构设计优化（本部分由技术部门完成）Ø 主导航醒目清晰 主导航一般体现为一级目录，通过这些主导航栏目用户和蜘蛛程序都可以层层深入访问到网站所有重要内容。因此主栏目必须在网站首页第一屏的醒目位置体现，并最好采用文本链接而不是图片。Ø 首页突出重要内容 除了主栏目，还应该将次级目录中的重要内容以链接的方式在首页或其它子页中多次呈现，以突出重点。搜索引擎会对这种一站内多次出现的链接给予充分重视，对网页级别（PageRank）提高有很大帮助，这也是每个网站首页的网页级别一般高于其它页面级别的重要因素，因为每个子页都对首页进行了链接。Ø 网站层次结构性要强
网站结构上设计应该越简单越好，层次感越强越好。尽量避免使用一些脚本像javascript，vbscript等，如果非要使用则用外部文件来调用这些程序。这样做的目的还是方便搜索引擎程序抓取收录网站里面的页面。
Ø 优化KEYWORDS元标签
1) 优化KEYWORDS元标签对搜索引擎来说是很关键的，因为KEYWORDS元标签存放一个关键词列表，搜索引擎通过它来了解页面的内容是哪方面的。近来，尽管有些搜索引擎已经不再使用该标签，但还是有一部分搜索引擎仍在继续使用，所以我们的页面中最好包含该标签。2) 不要在此放置与正文无关的词语，而应当保证该标签中的大部分关键词都是正文中出现的。3) 不要大量重复关键词。4) 不要把一个KEYWORDS元标签原封不动地用于所有页面。但是，在改变各个关键词的位置之后，则不被视为同一个KEYWORDS元标签。Ø 优化DESCRIPTION元标签 元标签的内容不仅供浏览器使用，同时，还能帮助搜索引擎来了解我们的页面是关于什么的。搜索引擎针对关键词给该页面排队时，也会用到页面元标签。我们将在本文中介绍各种元标签的优化方法，现在先介绍DESCRIPTION元标签。
元标签DESCRIPTION向搜索引擎提供网页的描述。一方面，为了了解页面内容，蜘蛛程序会读取并索引该标签中的文字；另一方面，如果该页出现在搜索结果中，搜索引擎会引用该元标签内的原文。对于大部分搜索引擎来说，TITLE标签中的文字作为该页在搜索结果中的标题，DESCRIPTION元标签中的文字作为该页的描述放在标题之下。不过，Google并不使用来自DESCRIPTION元标签中的文字作为页面的描述，而是在正文中关键词附近选取一段文字放在搜索结果页中。更有甚者，有些搜索引擎在搜索结果页中使用的是来自Web目录的站点描述文字作为页面描述。既然这样，为什么还要优化它呢？这是因为：一些小型的搜索引擎在结果页面中要用到DESCRIPTION元标签；如果搜索引擎是根据TITLE标签或者指向该页的链接找到的该页，他可能用DESCRIPTION元标签的描述；搜索引擎为该描述建立了索引。
b) 站内链接优化Ø 建立网站地图：网站应该建立针对各大搜索引擎的网站地图，这样有利于1) 每个网页最多离首页四次点击：对一个中型网站来说，要确保从首页出发，四次点击之内就要达到任何一个网页。当然如果在三次点击之内更好，两次就更好。配合网站地图的使用，这一点应该不是大问题。
2) 网页的互相链接：网页内部应该建立内部链接。
第二部分：网站整合营销推广：
a)网络公关传播：网络公关主要包括网络文章发布，网络专题的策划制作和网络论坛的策划制作。
1）网络文章发布：欧美亚应该根据品牌推广和事事通推广的需求，按月进行网络文章的发布，文章主要内容应该以互联网热点类的评论为主。文章大部分要以软文的形式在各大主流网站进行高频次发布，要覆盖主流IT网站和中小企业汇集的行业网站等。
2）网络专题策划：应该针对比如“七一”“奥运”“国庆”等建立相关专题。比如可以做一些欧美亚和奥运等有联系的相关专题。同时以二级域名形式推出相关页面。
3）网络论坛传播：论坛作为有效的信息传播方式，对于欧美亚的信息传播和品牌提升的过程有很重要的作用。所以把欧美亚相关文章在一些热门论坛发布，正向引导潜在客户来欧美亚网站。
4）SNS传播：SNS（社会化媒体）作为一种新型的WEB2.0产品，在信息传播方面有很重要的作用。所以应该充分利用SNS网络，对欧美亚国际商务网进行有效的推广。
b) E-MAIL营销：合理利用现有资源，利用邮件群发软件。建立邮件列表，每月（或隔每2个月）向用户发送新闻邮件（电子通讯/杂志）。这是与客户保持联系、建立信任、发展品牌及建立长期关系的最好方法之一。你可以请网站访问者填写他们的Email地址，从而收取你的新闻邮件。发送邮件时需要采用群发服务器。（对老客户保持邮件联系，可节日发邮件或网站技术及时更新通知等）。同时，欧美亚可以根据自身条件可以给每位员工提供一个xxxx@omy888.net这样的一个邮箱。提升欧美亚的品牌。
c) 网络广告的投放：欧美亚应该选择一些合适的广告联盟如阿里妈妈等网站购买一些合适的网络广告进行投放。或者可以进行一些热门关键词的竞价。
d)CRM( 客户关系管理)：要在技术部门的支持下建立基于互联网的CRM系统。主要就是建立一个和客户沟通的平台。建立客户数据库，通过邮件，移动通讯软件，IM聊天软件等与客户进行一对一沟通。随时捕捉客户信息，与客户保持很好的联系。通过与客户的交流了解到客户对网站的评价和其他的一些需求信息，做到及时的改进。
e)建立网商论坛(BBS)：建立论坛的目的是为了给客户或者网友提供一个交流的场所，提高用户粘性。通过正确引导用户，促使其成为付费会员。
f)资源合作推广：通过网站交换链接、交换广告、内容合作、用户资源合作等方式，在具有类似目标网站之间实现互相推广的目的，其中最常用的资源合作方式为网站链接策略，利用合作伙伴之间网站访问量资源合作互为推广。
每个企业网站均可以拥有自己的资源，这种资源可以表现为一定的访问量、注册用户信息、有价值的内容和功能、网络广告空间等，利用网站的资源与合作伙伴开展合作，实现资源共享，共同扩大收益的目的。在这些资源合作形式中，交换链接是最简单的一种合作方式，调查表明也是新网站推广的有效方式之一。交换链接或称互惠链接，是具有一定互补优势的网站之间的简单合作形式，即分别在自己的网站上放置对方网站的LOGO或网站名称并设置对方网站的超级链接，使得用户可以从合作网站中发现自己的网站，达到互相推广的目。交换链接的作用主要表现在几个方面：获得访问量、增加用户浏览时的印象、在搜索引擎排名中增加优势、通过合作网站的推荐增加访问者的可信度等。交换链接还有比是否可以取得直接效果更深一层的意义，一般来说，每个网站都倾向于链接价值高的其他网站，因此获得其他网站的链接也就意味着获得了于合作伙伴和一个领域内同类网站的认可。
g)辅助网站推广：也可以说是卫星网站推广，具体的做法就是为了推广主站欧美亚国际商务网（www.omy888.net），我们可以建立几个小的网站，比如说可以用Z-BLOG搭建一个或者几个小网站。然后因为小网站每天更新容易在搜索引擎取得好的排名。我们可以重点推广一下这些小网站。然后在上面重点位置显示欧美亚国际商务网的广告。
第三部分：整合营销团队组建和效果预测
团队人员需求：需要至少3人，其中两个主要做软文的写作关键词研究和部署。以及推广效果的检测。另外一个主要是做文章的发布，外部链接的拓展。合作网站的开发。与其他部分的沟通与协作。以及整体推广资源的整合和维护。
需要周期：3个月至半年持续不断的推广。
可以达到的效果：网站流量有大幅度提升。网站PR值有一定的提高。PR值是网页级别的一个数据，目前欧美亚的PR值是2，这和一个大网站是不符合的。至少应该达到4。欧美亚品牌知名度得到提高。同时会员客户主动联系事事通或者其他欧美亚的相关产品。
网络整合营销达到的目的：首先，可以提高欧美亚国际商务网在互联网上的知名度和曝光率，最大限度的让更多的客户找到欧美亚。其次，可以提高欧美亚国际商务网的流量，PR值等网站的硬性指标。对以后欧美亚的发展壮大，以至上市起到很好的帮助作用。再次，通过网络整合营销，随着网络知名度的提升，可以有效提升欧美亚国际商网的业务量。
网络营销的重要任务之一就是在互联网上建立并推广企业的品牌，知名企业的网下品牌可以在网上得以延伸，一般企业则可以通过互联网快速树立品牌形象，并提升企业整体形象。网络品牌建设是以企业网站建设为基础，通过一系列的推广措施，达到顾客和公众对企业的认知和认可。在一定程度上说，网络品牌的价值甚至高于通过网络获得的直接收益。 网络营销可以促进销售，大部分网络营销方法都与直接或间接促进销售有关，但促进销售并不限于促进网上销售，事实上，网络营销在很多情况下对于促进网下销售十分有价值。
本整合营销方案包括以下几部分：
第一部分：网站自身的优化：a) 网站结构设计优化（本部分由技术部门完成）Ø 主导航醒目清晰 主导航一般体现为一级目录，通过这些主导航栏目用户和蜘蛛程序都可以层层深入访问到网站所有重要内容。因此主栏目必须在网站首页第一屏的醒目位置体现，并最好采用文本链接而不是图片。Ø 首页突出重要内容 除了主栏目，还应该将次级目录中的重要内容以链接的方式在首页或其它子页中多次呈现，以突出重点。搜索引擎会对这种一站内多次出现的链接给予充分重视，对网页级别（PageRank）提高有很大帮助，这也是每个网站首页的网页级别一般高于其它页面级别的重要因素，因为每个子页都对首页进行了链接。Ø 网站层次结构性要强
网站结构上设计应该越简单越好，层次感越强越好。尽量避免使用一些脚本像javascript，vbscript等，如果非要使用则用外部文件来调用这些程序。这样做的目的还是方便搜索引擎程序抓取收录网站里面的页面。
Ø 优化KEYWORDS元标签
1) 优化KEYWORDS元标签对搜索引擎来说是很关键的，因为KEYWORDS元标签存放一个关键词列表，搜索引擎通过它来了解页面的内容是哪方面的。近来，尽管有些搜索引擎已经不再使用该标签，但还是有一部分搜索引擎仍在继续使用，所以我们的页面中最好包含该标签。2) 不要在此放置与正文无关的词语，而应当保证该标签中的大部分关键词都是正文中出现的。3) 不要大量重复关键词。4) 不要把一个KEYWORDS元标签原封不动地用于所有页面。但是，在改变各个关键词的位置之后，则不被视为同一个KEYWORDS元标签。Ø 优化DESCRIPTION元标签 元标签的内容不仅供浏览器使用，同时，还能帮助搜索引擎来了解我们的页面是关于什么的。搜索引擎针对关键词给该页面排队时，也会用到页面元标签。我们将在本文中介绍各种元标签的优化方法，现在先介绍DESCRIPTION元标签。
元标签DESCRIPTION向搜索引擎提供网页的描述。一方面，为了了解页面内容，蜘蛛程序会读取并索引该标签中的文字；另一方面，如果该页出现在搜索结果中，搜索引擎会引用该元标签内的原文。对于大部分搜索引擎来说，TITLE标签中的文字作为该页在搜索结果中的标题，DESCRIPTION元标签中的文字作为该页的描述放在标题之下。不过，Google并不使用来自DESCRIPTION元标签中的文字作为页面的描述，而是在正文中关键词附近选取一段文字放在搜索结果页中。更有甚者，有些搜索引擎在搜索结果页中使用的是来自Web目录的站点描述文字作为页面描述。既然这样，为什么还要优化它呢？这是因为：一些小型的搜索引擎在结果页面中要用到DESCRIPTION元标签；如果搜索引擎是根据TITLE标签或者指向该页的链接找到的该页，他可能用DESCRIPTION元标签的描述；搜索引擎为该描述建立了索引。
b) 站内链接优化Ø 建立网站地图：网站应该建立针对各大搜索引擎的网站地图，这样有利于1) 每个网页最多离首页四次点击：对一个中型网站来说，要确保从首页出发，四次点击之内就要达到任何一个网页。当然如果在三次点击之内更好，两次就更好。配合网站地图的使用，这一点应该不是大问题。
2) 网页的互相链接：网页内部应该建立内部链接。
第二部分：网站整合营销推广：
a)网络公关传播：网络公关主要包括网络文章发布，网络专题的策划制作和网络论坛的策划制作。
1）网络文章发布：欧美亚应该根据品牌推广和事事通推广的需求，按月进行网络文章的发布，文章主要内容应该以互联网热点类的评论为主。文章大部分要以软文的形式在各大主流网站进行高频次发布，要覆盖主流IT网站和中小企业汇集的行业网站等。
2）网络专题策划：应该针对比如“七一”“奥运”“国庆”等建立相关专题。比如可以做一些欧美亚和奥运等有联系的相关专题。同时以二级域名形式推出相关页面。
3）网络论坛传播：论坛作为有效的信息传播方式，对于欧美亚的信息传播和品牌提升的过程有很重要的作用。所以把欧美亚相关文章在一些热门论坛发布，正向引导潜在客户来欧美亚网站。
4）SNS传播：SNS（社会化媒体）作为一种新型的WEB2.0产品，在信息传播方面有很重要的作用。所以应该充分利用SNS网络，对欧美亚国际商务网进行有效的推广。
b) E-MAIL营销：合理利用现有资源，利用邮件群发软件。建立邮件列表，每月（或隔每2个月）向用户发送新闻邮件（电子通讯/杂志）。这是与客户保持联系、建立信任、发展品牌及建立长期关系的最好方法之一。你可以请网站访问者填写他们的Email地址，从而收取你的新闻邮件。发送邮件时需要采用群发服务器。（对老客户保持邮件联系，可节日发邮件或网站技术及时更新通知等）。同时，欧美亚可以根据自身条件可以给每位员工提供一个xxxx@omy888.net这样的一个邮箱。提升欧美亚的品牌。
c) 网络广告的投放：欧美亚应该选择一些合适的广告联盟如阿里妈妈等网站购买一些合适的网络广告进行投放。或者可以进行一些热门关键词的竞价。
d)CRM( 客户关系管理)：要在技术部门的支持下建立基于互联网的CRM系统。主要就是建立一个和客户沟通的平台。建立客户数据库，通过邮件，移动通讯软件，IM聊天软件等与客户进行一对一沟通。随时捕捉客户信息，与客户保持很好的联系。通过与客户的交流了解到客户对网站的评价和其他的一些需求信息，做到及时的改进。
e)建立网商论坛(BBS)：建立论坛的目的是为了给客户或者网友提供一个交流的场所，提高用户粘性。通过正确引导用户，促使其成为付费会员。
f)资源合作推广：通过网站交换链接、交换广告、内容合作、用户资源合作等方式，在具有类似目标网站之间实现互相推广的目的，其中最常用的资源合作方式为网站链接策略，利用合作伙伴之间网站访问量资源合作互为推广。
每个企业网站均可以拥有自己的资源，这种资源可以表现为一定的访问量、注册用户信息、有价值的内容和功能、网络广告空间等，利用网站的资源与合作伙伴开展合作，实现资源共享，共同扩大收益的目的。在这些资源合作形式中，交换链接是最简单的一种合作方式，调查表明也是新网站推广的有效方式之一。交换链接或称互惠链接，是具有一定互补优势的网站之间的简单合作形式，即分别在自己的网站上放置对方网站的LOGO或网站名称并设置对方网站的超级链接，使得用户可以从合作网站中发现自己的网站，达到互相推广的目。交换链接的作用主要表现在几个方面：获得访问量、增加用户浏览时的印象、在搜索引擎排名中增加优势、通过合作网站的推荐增加访问者的可信度等。交换链接还有比是否可以取得直接效果更深一层的意义，一般来说，每个网站都倾向于链接价值高的其他网站，因此获得其他网站的链接也就意味着获得了于合作伙伴和一个领域内同类网站的认可。
g)辅助网站推广：也可以说是卫星网站推广，具体的做法就是为了推广主站欧美亚国际商务网（www.omy888.net），我们可以建立几个小的网站，比如说可以用Z-BLOG搭建一个或者几个小网站。然后因为小网站每天更新容易在搜索引擎取得好的排名。我们可以重点推广一下这些小网站。然后在上面重点位置显示欧美亚国际商务网的广告。
第三部分：整合营销团队组建和效果预测
团队人员需求：需要至少3人，其中两个主要做软文的写作关键词研究和部署。以及推广效果的检测。另外一个主要是做文章的发布，外部链接的拓展。合作网站的开发。与其他部分的沟通与协作。以及整体推广资源的整合和维护。
需要周期：3个月至半年持续不断的推广。
可以达到的效果：网站流量有大幅度提升。网站PR值有一定的提高。PR值是网页级别的一个数据，目前欧美亚的PR值是2，这和一个大网站是不符合的。至少应该达到4。欧美亚品牌知名度得到提高。同时会员客户主动联系事事通或者其他欧美亚的相关产品。
"百事可乐"中国营销策略案例
标签：营销管理,企业管理,市场营销理论,swot分析
企业管理、案例
本土化策略
本土化管理与本土化生产是当前全球跨国公司的趋势。具体到某一种具体的产品、某一个公司的本土化，则是一个长期的过程。百事在中国的本土化进展成绩斐然。百事中国区的管理层70%已经由中国人担任，其中只有1个不是中国内地土生土长的。可以肯定，百事与贵格的合并会加速百事在中国的本土化进程。
目前，直接从事百事可乐饮料业务的中国员工近1万人，同时，拥有至少5倍于这个数字的间接雇员通过供应商、批发商和零售商等渠道参与百事可乐的有关业务。由于百事可乐公司在引进资金的同时，大力推广先进的市场和管理经验，推行本土化，参与饮料国有企业的改造和人才培训，使中国的饮料行业在短短的20年中，由工艺简单、生产粗放的落后状况，发展到今天成为世界上规模最大、竞争最激烈、专业化程度较高、充满勃勃生机的饮料市场。
多元化的品牌策略
目前，百事可乐国际公司在中国市场的旗舰品牌是百事可乐、七喜、美年达和激浪。此外，还包括亚洲、北冰洋和天府等著名地方品牌。国际著名的调查机构尼尔森（ACNIELSEN）公司在2000年的调查结果表明，百事可乐已成为中国年轻人最喜爱的软饮料之一。
就产品组合的宽度而言，百事的产品组合远比可口可乐要丰富。可口可乐公司的经营非常单纯，仅仅从事饮料业。而百事公司除了软饮料外，还涉足运动用品、快餐以及食品等。特别要指出的是，2001年8月百事公司宣布并购贵格公司。与贵格的联姻使百事可乐得到了含金量颇高的Gatorade品牌，并大幅提高了百事公司在非碳酸饮料市场的份额。尽管就市场规模而言，非碳酸饮料与碳酸饮料相比不可同日而语，但其成长速度却是后者的3倍。
百事并购贵格后，在中国的销售战略并没有改变，但业务范围扩大了，品牌资源扩大了。百事在原来碳酸饮料的基础上将会很好地整合果汁和运动饮料，在时机成熟的时候，还会陆续推出其他消费者喜爱的饮料，如茶饮料、纯净水等，让中国的消费者有更多的选择。
传播策略
整合营销传播（IMC）的中心思想是在与消费者的沟通中，统一运用和协调各种不同的传播手段，使不同的传播工具在每一阶段发挥出最佳的、统一的、集中的作用，其目的是协助品牌建立起与消费者之间的长期关系。百事可乐的整合营销传播就是把公共关系、广告宣传、人员推销、营业推广等促销策略集于一身，在整合营销传播中，各种宣传媒介和信息载体相辅相成，相互配合，相得益彰。
名人广告众所周知，百事可乐的广告策略往往别出心裁。在与老对手可口可乐的百年交锋中，百事可乐广告常有好戏出台，使可口可乐备感压力。其中，百事可乐运用的名人广告，是它的一个重要传播手段。
1983年，百事可乐与美国最红火的流行音乐巨星迈克尔。杰克逊签订了一个合约，以500万美元的惊人价格聘请这位明星为“百事巨星”，并连续制作了以迈克尔。杰克逊的流行歌曲为配曲的广告片。“百事可乐，新生代的选择”这一宣传计划获得了巨大的成功。
百事可乐从美国市场上名人广告的巨大成功中尝到了甜头，于是在世界各地如法炮制，寻找当地的名人明星，拍制受当地欢迎的名人广告。
在香港，百事可乐推出张国荣为香港的“百事巨星”，展开了一个中西合璧的音乐营销攻势。不久以后，百事可乐更是聘得美国的世界级走红女歌星麦当娜为世界“百事巨星”，轰动全球。
“每一次选歌和出唱片，我都有自己的选择。追风，那不是我的性格。……每一个人都有自己的选择，我选择百事。”中国大陆的不少消费者，也许都听过这段出自刘德华之口的广告语。作为走红于大陆和港台的影、视、歌星，刘德华的号召力是巨大的。
这是百事可乐为开辟中国饮料市场而做的广告。郭富城与百事的合作始于1998年，其“雨中飞奔为邻家女孩买百事可乐”、“百事蓝罐包装上市”、“与国际巨星珍妮。杰克逊合作”、“与王菲合唱百事主题曲”、“为百事可乐中国足球联赛主唱首支主题曲”、“森林中智取可爱猩猩”等版本广告，成为百事广告的扛鼎之作。在全国各地百事饮料的销售点上，我们永远无法回避的是郭天王执着、坚定、热情的渴望眼神。郭天王高人一筹的号召力和感染力获得了百事的一致认可，并升格成为亚洲区品牌形象代言人。
独特的音乐推销
1998年，百事可乐百年之际，百事推出了一系列的营销举措。1998年1月，郭富城成为百事国际巨星，他与百事合作的第一部广告片，是音乐“唱这歌”的MTV情节的一部分。身着蓝色礼服的郭富城以其活力无边的外型和矫健的舞姿，把百事一贯的主题发挥得淋漓尽致。此片在亚洲地区推出后，引起了年轻一代的普遍欢迎。1998年9月，百事可乐在全球范围推出其最新的蓝色包装。配合新包装的亮相，郭富城拍摄了广告片“一变倾城”，音乐“一变倾城”也是郭富城新专辑的同名主打歌曲。换了蓝色“新酷装”的百事可乐，借助郭富城“一变倾城”的广告和大量的宣传活动，以“askformore”为主题，随着珍妮。杰克逊、瑞奇。马丁、王菲和郭富城的联袂出击，掀起了“渴望无限”的蓝色风暴。
由郭富城和珍妮。杰克逊联袂演出的主题广告片“渴望无限”投资巨大，场面恢弘，是百事近年力推的作品。歌曲“渴望无限”由珍妮。杰克逊作曲，音乐从慢节奏过渡到蓝色节奏，最后变成20世纪60年代的House音乐，曲风华丽。郭富城美伦美奂的表演和性感的造型，珍妮。杰克逊大气的唱功，使整个广告片充满了浪漫色彩，尤其由来自不同地区、不同肤色的两位巨星共同演绎，更加引人注目。
王菲的歌曲在亚洲乐坛独树一帜，她为百事拍的广告片同样以“渴望无限”为主题，由她创作的音乐《存在》表现了王菲对音乐的执着追求和坚定信念。“渴望无限”的理念得到了很好的诠释和体现。
2002年1月，乐坛天之娇女——郑秀文小姐正式加盟百事家族，成为新一代中国区百事巨星。2002年，F4的“百事可乐”广告成为备受中国消费者欢迎的广告。
音乐的传播与流行得益于听众的传唱，百事的音乐营销成功正在于它感悟到了音乐的沟通魅力，这是一种互动式的沟通。好听的歌曲旋律，打动人心的歌词，都是与消费者沟通的最好语言。有了这样的讯息，品牌的理念也就自然而然深入人心了。
大手笔公关
长期以来，百事可乐始终致力于建立以“百事可乐基金”为切入点的良好公共关系体系，热心赞助体育赛事以及其他公益事业。例如，赞助“八运会”、赞助中国甲A足球联赛、支持中国申奥成功等等。
百事可乐不惜巨资赞助“八运会”，取得了八运会饮料的指定产品的称号，大张旗鼓地掀起了一场沟通高潮，出尽了风头，造成了一个虽在总体上不及、但在特定时期和特定环境中气势大大超过可口可乐公司的局面，不但在当时取得了明显的效益，而且还为其在中国的进一步发展打下了坚实基础。
百事可乐为庆祝中国申奥成功，把申办前的“渴望无限”和成功后的“终于解渴了”整合在一起，做成全屏广告的形式，具有很大的冲击力，与当时的气氛同频共振，不如此难表激情万丈，不如此不够痛快淋漓。相信在那一时刻，每个看到此广告的人都会心跳！短短四个小时，全屏广告点击数高达67877人。百事可乐此时与他们共同支持申奥，心灵相映，情感相通，收到了良好的社会效果，品牌的社会形象得以大大提高。
2001年12月，由百事（中国）投资有限公司捐赠，中国妇女发展基金会设立的专项基金——“百事可乐基金”，向内蒙古的准格尔旗捐款。这笔资金将主要用于当地缺水家庭修建母亲水窖及贫困失学儿童复学等项目。此类活动大大增加了百事可乐的美誉度。
变化多端的营销战术
SP又称为销售促进或营业推广，它可分为针对消费者的、针对经销商的和针对业务员的三种。百事可乐取得的成绩与它变化多端、强有力的促销是分不开的。
⒈促销。20世纪90年代初期，为了迅速打开市场，抢占制高点，初创的上海百事果断采用直销模式。当时的饮料市场，计划经济的气氛还相当浓郁，销售人员在办公室里，朝南坐、听电话、接订单，商家要饮料必须到厂里来提货。但是百事可乐一下子招聘了占公司员工相当比例的销售人员。于是，一支庞大的百事销售队伍开始出现在上海的大街小巷。接着，上海百事又花费巨资买进了20辆依维柯，送货上门。从这一天起，客户的皇帝感觉产生了。
1992～1993年间，上海出现了级差地租这个新感念。重要地段、繁华区域的地价与房价同时上扬，尘封已久的黄金地段重新显示出黄金般的身价。但这些地方的零售点依然沿袭传统的饮料销售习惯，玻璃瓶装饮料大行其道。玻璃瓶的抵押与周转及瓶子的外包装占地太多，这肯定不符合级差地租的经济规律。上海百事贷款，陆续从国外以每台数万元的价格进口了1500台散装饮料机，这种集快捷、现场配置、冷冻、一次性饮用诸多优点为一身的方式被上海市民所接受。也就是从那一年起，上海百事这一业务在同行业中始终居于领先地位。20世纪90年代末期，上海百事已经有了可观的市场份额和知名度，但对于先进销售理念的执著追求始终没有放弃。它推出了批发商协作这一模式，不惜贴补部分营运费用，帮助批发商服务于最终客户。
1998～1999年期间，百事可乐在中国市场分别推出了世界杯足球赛的拉环、瓶盖换领与换购足球明星奖品活动，七喜浪漫小存折换领奖品和澳门旅游活动。这些活动涉及面广，影响力大，对终端促销、提高销售量起到了积极作用。
百事可乐曾特别为消费者设计了一款马年春节限量珍藏版，新包装一反百事平素以蓝色为主的风格，此次不但颜色金光闪耀，而且还印有奔腾的骏马，同时还把祝你百事可乐也印在了新包装上。百事马年金装共有易拉罐355ML、600ML、⒈25L、2L胶瓶四种规格。除此之外，这款马年百事金装是限量发售，只在北京、天津、武汉、南京、广州和深圳6个城市的大型超市销售，具有收藏价值。
⒉管理。针对经销商，百事可乐主要采价格优惠和折扣等政策。在1999年的碳酸饮料销售中，百事可乐的批发价在各竞争品牌中最低，具有很强的竞争力。除直接价格低廉之外，百事可乐还对经销商提供了诸如一个月的赊销支持、免费旅游、季度抽奖、VCD奖励等活动。
百事可乐将广州第一线的销售人员分为WAT（批发协助员）和DSD（直销员），其中DSD为主要力量，从事广州市场的直销工作。WAT和DSD的工作内容主要包括客户拜访、线路管理、瓶箱管理、冰箱管理、货架摆设、POP张贴、销售与进货情况登记、竞争情况的了解等。
针对业务员，百事可乐采用类似保险推销小组的团队管理方式。业务人员的奖励直接与销售业绩挂钩，在规定的基数前提下，超额完成部分奖励现金，并提供一定的福利奖励。
⒊重点突破的销售策略。根据新生代市场监测机构实施的、中国市场与媒体研究（CMMS）的连续监测，可口可乐凭借其拉网式的市场攻略，全国布网，层层推进，市场渗透率（饮用某品牌可乐的消费者人数与可乐消费者总数之比）一直遥遥领先于百事可乐。1999年、2000年其全国20个城市的渗透率分别是83.9%和85%，而百事可乐则分别只有65.5%和67.9%.但仔细分析我们会发现，百事可乐市场渗透率的增长略高于可口可乐，前者是3.7%，而后者只有1.3%.
百事可乐在各城市的市场表现，两极分化明显，市场渗透率高者甚至超过可口可乐，而低者不足可口可乐的40%.这也恰恰是百事可乐近期所希望看到的结果，因为他们的目的就是抓住可口可乐满天撒网战略的弱点，集中优势兵力实施中心突破，并终于在上海、成都、重庆、武汉、深圳等城市的“两乐”之争中胜出。
针对可口可乐的大打广告牌，百事可乐将人力、财力和物力集中在几个重点城市，大肆进行立体式广告宣传进攻，所选择的重点是这些大城市中的高校、名校。年轻人中消费力较高的就是学生。因此，百事可乐在高校内设立自动售货机，出资建立公共设施等——抓住主要矛盾的主要方面，是百事可乐成功的秘密。
网络营销
百事可乐建立了与其公司形象和定位完全统一的中英文网站，以游戏、音乐、活动为主题，其背景则依然是创新的标志和年轻的蓝色。
百事可乐的网络营销策略，具体体现以下三个方面：
⒈媒介策略——与Yahoo携手。2000年4月，百事可乐公司首先宣布与Yahoo进行全面网络推广合作；在音乐站点，如MTV.com的投放力度加大；同时还涉足于体育类网站，例如NBA.com、美国棒球联盟等。
网络广告投放活动是长期行为，从2000年1月至今从未间断。每年3～4月份随着气温的升高，伴随饮料消费高峰期的来临，网络广告投放高峰期便告开始，通常会延续至当年11月。
⒉创意策略——推崇激情。
比之余可口可乐的传统广告，百事可乐的网络广告较为活泼，无论是画面构图，还是动画运用，都传达着一种“酷”的感觉。在2000年这一年间，便有拉丁王子瑞奇。马丁、小甜甜布莱妮和乐队Weezer先后出现在百事可乐的广告中。从NBA到棒球，从奥斯卡到古墓丽影游戏和电影，百事可乐的网络广告总能捕捉到青少年的兴趣点和关注点。
2001年中国申奥成功，百事可乐的网络广告独具匠心，气势非凡的画面采用了有动感的水珠，传达出了百事可乐品牌的充沛活力。醒目的文字表达出百事可乐对北京申奥的支持。广告方案利用“渴望无限”和“终于解渴了”的双关语，将中国人对奥运的企盼巧妙地与百事可乐产品联系在一起，并与其他宣传高度一致。
⒊竞争策略——针锋相对。
（1）体育角逐。可口可乐拿到了冬奥会的指定饮料，可以拿冬奥会大做文章。而百事可乐则利用NBA和美国棒球联盟寻找平衡点。在中文网站设有百事足球世界、精彩足球，包括2001年百事可乐足球联赛、百事全能挑战足球赛、百事预祝十强赛中国足球超越梦想等等。
（2）音乐角逐。这是百事可乐最精彩的策略之一。包含有百事音乐的主题活动，巨星、新星、音乐卡片、音乐流行榜、竟投场等等。
（3）活动角逐：这是为自己创造吸引品牌注意力的最好机会之一。例如，百事在网上发动网民投票评选百事可乐最佳电视广告片等等。
百事可乐的网络营销及策略启迪我们：第一，日常消费品的网络营销广告应当成为一种长期行为，同时在旺季还要抓住重点集中投放；第二，要设法利用网络营销广告吸引目标消费群；第三，必须保持线上、线下营销广告的连续性和一致性；第四，注意媒介组合的多样性；第五，注意各期营销广告活动内在的连续性，即营销广告主体的一致性；第六，自己的营销广告要有独特性，必须与对手有所不同。
本土化管理与本土化生产是当前全球跨国公司的趋势。具体到某一种具体的产品、某一个公司的本土化，则是一个长期的过程。百事在中国的本土化进展成绩斐然。百事中国区的管理层70%已经由中国人担任，其中只有1个不是中国内地土生土长的。可以肯定，百事与贵格的合并会加速百事在中国的本土化进程。
目前，直接从事百事可乐饮料业务的中国员工近1万人，同时，拥有至少5倍于这个数字的间接雇员通过供应商、批发商和零售商等渠道参与百事可乐的有关业务。由于百事可乐公司在引进资金的同时，大力推广先进的市场和管理经验，推行本土化，参与饮料国有企业的改造和人才培训，使中国的饮料行业在短短的20年中，由工艺简单、生产粗放的落后状况，发展到今天成为世界上规模最大、竞争最激烈、专业化程度较高、充满勃勃生机的饮料市场。
多元化的品牌策略
目前，百事可乐国际公司在中国市场的旗舰品牌是百事可乐、七喜、美年达和激浪。此外，还包括亚洲、北冰洋和天府等著名地方品牌。国际著名的调查机构尼尔森（ACNIELSEN）公司在2000年的调查结果表明，百事可乐已成为中国年轻人最喜爱的软饮料之一。
就产品组合的宽度而言，百事的产品组合远比可口可乐要丰富。可口可乐公司的经营非常单纯，仅仅从事饮料业。而百事公司除了软饮料外，还涉足运动用品、快餐以及食品等。特别要指出的是，2001年8月百事公司宣布并购贵格公司。与贵格的联姻使百事可乐得到了含金量颇高的Gatorade品牌，并大幅提高了百事公司在非碳酸饮料市场的份额。尽管就市场规模而言，非碳酸饮料与碳酸饮料相比不可同日而语，但其成长速度却是后者的3倍。
百事并购贵格后，在中国的销售战略并没有改变，但业务范围扩大了，品牌资源扩大了。百事在原来碳酸饮料的基础上将会很好地整合果汁和运动饮料，在时机成熟的时候，还会陆续推出其他消费者喜爱的饮料，如茶饮料、纯净水等，让中国的消费者有更多的选择。
传播策略
整合营销传播（IMC）的中心思想是在与消费者的沟通中，统一运用和协调各种不同的传播手段，使不同的传播工具在每一阶段发挥出最佳的、统一的、集中的作用，其目的是协助品牌建立起与消费者之间的长期关系。百事可乐的整合营销传播就是把公共关系、广告宣传、人员推销、营业推广等促销策略集于一身，在整合营销传播中，各种宣传媒介和信息载体相辅相成，相互配合，相得益彰。
名人广告众所周知，百事可乐的广告策略往往别出心裁。在与老对手可口可乐的百年交锋中，百事可乐广告常有好戏出台，使可口可乐备感压力。其中，百事可乐运用的名人广告，是它的一个重要传播手段。
1983年，百事可乐与美国最红火的流行音乐巨星迈克尔。杰克逊签订了一个合约，以500万美元的惊人价格聘请这位明星为“百事巨星”，并连续制作了以迈克尔。杰克逊的流行歌曲为配曲的广告片。“百事可乐，新生代的选择”这一宣传计划获得了巨大的成功。
百事可乐从美国市场上名人广告的巨大成功中尝到了甜头，于是在世界各地如法炮制，寻找当地的名人明星，拍制受当地欢迎的名人广告。
在香港，百事可乐推出张国荣为香港的“百事巨星”，展开了一个中西合璧的音乐营销攻势。不久以后，百事可乐更是聘得美国的世界级走红女歌星麦当娜为世界“百事巨星”，轰动全球。
“每一次选歌和出唱片，我都有自己的选择。追风，那不是我的性格。……每一个人都有自己的选择，我选择百事。”中国大陆的不少消费者，也许都听过这段出自刘德华之口的广告语。作为走红于大陆和港台的影、视、歌星，刘德华的号召力是巨大的。
这是百事可乐为开辟中国饮料市场而做的广告。郭富城与百事的合作始于1998年，其“雨中飞奔为邻家女孩买百事可乐”、“百事蓝罐包装上市”、“与国际巨星珍妮。杰克逊合作”、“与王菲合唱百事主题曲”、“为百事可乐中国足球联赛主唱首支主题曲”、“森林中智取可爱猩猩”等版本广告，成为百事广告的扛鼎之作。在全国各地百事饮料的销售点上，我们永远无法回避的是郭天王执着、坚定、热情的渴望眼神。郭天王高人一筹的号召力和感染力获得了百事的一致认可，并升格成为亚洲区品牌形象代言人。
独特的音乐推销
1998年，百事可乐百年之际，百事推出了一系列的营销举措。1998年1月，郭富城成为百事国际巨星，他与百事合作的第一部广告片，是音乐“唱这歌”的MTV情节的一部分。身着蓝色礼服的郭富城以其活力无边的外型和矫健的舞姿，把百事一贯的主题发挥得淋漓尽致。此片在亚洲地区推出后，引起了年轻一代的普遍欢迎。1998年9月，百事可乐在全球范围推出其最新的蓝色包装。配合新包装的亮相，郭富城拍摄了广告片“一变倾城”，音乐“一变倾城”也是郭富城新专辑的同名主打歌曲。换了蓝色“新酷装”的百事可乐，借助郭富城“一变倾城”的广告和大量的宣传活动，以“askformore”为主题，随着珍妮。杰克逊、瑞奇。马丁、王菲和郭富城的联袂出击，掀起了“渴望无限”的蓝色风暴。
由郭富城和珍妮。杰克逊联袂演出的主题广告片“渴望无限”投资巨大，场面恢弘，是百事近年力推的作品。歌曲“渴望无限”由珍妮。杰克逊作曲，音乐从慢节奏过渡到蓝色节奏，最后变成20世纪60年代的House音乐，曲风华丽。郭富城美伦美奂的表演和性感的造型，珍妮。杰克逊大气的唱功，使整个广告片充满了浪漫色彩，尤其由来自不同地区、不同肤色的两位巨星共同演绎，更加引人注目。
王菲的歌曲在亚洲乐坛独树一帜，她为百事拍的广告片同样以“渴望无限”为主题，由她创作的音乐《存在》表现了王菲对音乐的执着追求和坚定信念。“渴望无限”的理念得到了很好的诠释和体现。
2002年1月，乐坛天之娇女——郑秀文小姐正式加盟百事家族，成为新一代中国区百事巨星。2002年，F4的“百事可乐”广告成为备受中国消费者欢迎的广告。
音乐的传播与流行得益于听众的传唱，百事的音乐营销成功正在于它感悟到了音乐的沟通魅力，这是一种互动式的沟通。好听的歌曲旋律，打动人心的歌词，都是与消费者沟通的最好语言。有了这样的讯息，品牌的理念也就自然而然深入人心了。
大手笔公关
长期以来，百事可乐始终致力于建立以“百事可乐基金”为切入点的良好公共关系体系，热心赞助体育赛事以及其他公益事业。例如，赞助“八运会”、赞助中国甲A足球联赛、支持中国申奥成功等等。
百事可乐不惜巨资赞助“八运会”，取得了八运会饮料的指定产品的称号，大张旗鼓地掀起了一场沟通高潮，出尽了风头，造成了一个虽在总体上不及、但在特定时期和特定环境中气势大大超过可口可乐公司的局面，不但在当时取得了明显的效益，而且还为其在中国的进一步发展打下了坚实基础。
百事可乐为庆祝中国申奥成功，把申办前的“渴望无限”和成功后的“终于解渴了”整合在一起，做成全屏广告的形式，具有很大的冲击力，与当时的气氛同频共振，不如此难表激情万丈，不如此不够痛快淋漓。相信在那一时刻，每个看到此广告的人都会心跳！短短四个小时，全屏广告点击数高达67877人。百事可乐此时与他们共同支持申奥，心灵相映，情感相通，收到了良好的社会效果，品牌的社会形象得以大大提高。
2001年12月，由百事（中国）投资有限公司捐赠，中国妇女发展基金会设立的专项基金——“百事可乐基金”，向内蒙古的准格尔旗捐款。这笔资金将主要用于当地缺水家庭修建母亲水窖及贫困失学儿童复学等项目。此类活动大大增加了百事可乐的美誉度。
变化多端的营销战术
SP又称为销售促进或营业推广，它可分为针对消费者的、针对经销商的和针对业务员的三种。百事可乐取得的成绩与它变化多端、强有力的促销是分不开的。
⒈促销。20世纪90年代初期，为了迅速打开市场，抢占制高点，初创的上海百事果断采用直销模式。当时的饮料市场，计划经济的气氛还相当浓郁，销售人员在办公室里，朝南坐、听电话、接订单，商家要饮料必须到厂里来提货。但是百事可乐一下子招聘了占公司员工相当比例的销售人员。于是，一支庞大的百事销售队伍开始出现在上海的大街小巷。接着，上海百事又花费巨资买进了20辆依维柯，送货上门。从这一天起，客户的皇帝感觉产生了。
1992～1993年间，上海出现了级差地租这个新感念。重要地段、繁华区域的地价与房价同时上扬，尘封已久的黄金地段重新显示出黄金般的身价。但这些地方的零售点依然沿袭传统的饮料销售习惯，玻璃瓶装饮料大行其道。玻璃瓶的抵押与周转及瓶子的外包装占地太多，这肯定不符合级差地租的经济规律。上海百事贷款，陆续从国外以每台数万元的价格进口了1500台散装饮料机，这种集快捷、现场配置、冷冻、一次性饮用诸多优点为一身的方式被上海市民所接受。也就是从那一年起，上海百事这一业务在同行业中始终居于领先地位。20世纪90年代末期，上海百事已经有了可观的市场份额和知名度，但对于先进销售理念的执著追求始终没有放弃。它推出了批发商协作这一模式，不惜贴补部分营运费用，帮助批发商服务于最终客户。
1998～1999年期间，百事可乐在中国市场分别推出了世界杯足球赛的拉环、瓶盖换领与换购足球明星奖品活动，七喜浪漫小存折换领奖品和澳门旅游活动。这些活动涉及面广，影响力大，对终端促销、提高销售量起到了积极作用。
百事可乐曾特别为消费者设计了一款马年春节限量珍藏版，新包装一反百事平素以蓝色为主的风格，此次不但颜色金光闪耀，而且还印有奔腾的骏马，同时还把祝你百事可乐也印在了新包装上。百事马年金装共有易拉罐355ML、600ML、⒈25L、2L胶瓶四种规格。除此之外，这款马年百事金装是限量发售，只在北京、天津、武汉、南京、广州和深圳6个城市的大型超市销售，具有收藏价值。
⒉管理。针对经销商，百事可乐主要采价格优惠和折扣等政策。在1999年的碳酸饮料销售中，百事可乐的批发价在各竞争品牌中最低，具有很强的竞争力。除直接价格低廉之外，百事可乐还对经销商提供了诸如一个月的赊销支持、免费旅游、季度抽奖、VCD奖励等活动。
百事可乐将广州第一线的销售人员分为WAT（批发协助员）和DSD（直销员），其中DSD为主要力量，从事广州市场的直销工作。WAT和DSD的工作内容主要包括客户拜访、线路管理、瓶箱管理、冰箱管理、货架摆设、POP张贴、销售与进货情况登记、竞争情况的了解等。
针对业务员，百事可乐采用类似保险推销小组的团队管理方式。业务人员的奖励直接与销售业绩挂钩，在规定的基数前提下，超额完成部分奖励现金，并提供一定的福利奖励。
⒊重点突破的销售策略。根据新生代市场监测机构实施的、中国市场与媒体研究（CMMS）的连续监测，可口可乐凭借其拉网式的市场攻略，全国布网，层层推进，市场渗透率（饮用某品牌可乐的消费者人数与可乐消费者总数之比）一直遥遥领先于百事可乐。1999年、2000年其全国20个城市的渗透率分别是83.9%和85%，而百事可乐则分别只有65.5%和67.9%.但仔细分析我们会发现，百事可乐市场渗透率的增长略高于可口可乐，前者是3.7%，而后者只有1.3%.
百事可乐在各城市的市场表现，两极分化明显，市场渗透率高者甚至超过可口可乐，而低者不足可口可乐的40%.这也恰恰是百事可乐近期所希望看到的结果，因为他们的目的就是抓住可口可乐满天撒网战略的弱点，集中优势兵力实施中心突破，并终于在上海、成都、重庆、武汉、深圳等城市的“两乐”之争中胜出。
针对可口可乐的大打广告牌，百事可乐将人力、财力和物力集中在几个重点城市，大肆进行立体式广告宣传进攻，所选择的重点是这些大城市中的高校、名校。年轻人中消费力较高的就是学生。因此，百事可乐在高校内设立自动售货机，出资建立公共设施等——抓住主要矛盾的主要方面，是百事可乐成功的秘密。
网络营销
百事可乐建立了与其公司形象和定位完全统一的中英文网站，以游戏、音乐、活动为主题，其背景则依然是创新的标志和年轻的蓝色。
百事可乐的网络营销策略，具体体现以下三个方面：
⒈媒介策略——与Yahoo携手。2000年4月，百事可乐公司首先宣布与Yahoo进行全面网络推广合作；在音乐站点，如MTV.com的投放力度加大；同时还涉足于体育类网站，例如NBA.com、美国棒球联盟等。
网络广告投放活动是长期行为，从2000年1月至今从未间断。每年3～4月份随着气温的升高，伴随饮料消费高峰期的来临，网络广告投放高峰期便告开始，通常会延续至当年11月。
⒉创意策略——推崇激情。
比之余可口可乐的传统广告，百事可乐的网络广告较为活泼，无论是画面构图，还是动画运用，都传达着一种“酷”的感觉。在2000年这一年间，便有拉丁王子瑞奇。马丁、小甜甜布莱妮和乐队Weezer先后出现在百事可乐的广告中。从NBA到棒球，从奥斯卡到古墓丽影游戏和电影，百事可乐的网络广告总能捕捉到青少年的兴趣点和关注点。
2001年中国申奥成功，百事可乐的网络广告独具匠心，气势非凡的画面采用了有动感的水珠，传达出了百事可乐品牌的充沛活力。醒目的文字表达出百事可乐对北京申奥的支持。广告方案利用“渴望无限”和“终于解渴了”的双关语，将中国人对奥运的企盼巧妙地与百事可乐产品联系在一起，并与其他宣传高度一致。
⒊竞争策略——针锋相对。
（1）体育角逐。可口可乐拿到了冬奥会的指定饮料，可以拿冬奥会大做文章。而百事可乐则利用NBA和美国棒球联盟寻找平衡点。在中文网站设有百事足球世界、精彩足球，包括2001年百事可乐足球联赛、百事全能挑战足球赛、百事预祝十强赛中国足球超越梦想等等。
（2）音乐角逐。这是百事可乐最精彩的策略之一。包含有百事音乐的主题活动，巨星、新星、音乐卡片、音乐流行榜、竟投场等等。
（3）活动角逐：这是为自己创造吸引品牌注意力的最好机会之一。例如，百事在网上发动网民投票评选百事可乐最佳电视广告片等等。
百事可乐的网络营销及策略启迪我们：第一，日常消费品的网络营销广告应当成为一种长期行为，同时在旺季还要抓住重点集中投放；第二，要设法利用网络营销广告吸引目标消费群；第三，必须保持线上、线下营销广告的连续性和一致性；第四，注意媒介组合的多样性；第五，注意各期营销广告活动内在的连续性，即营销广告主体的一致性；第六，自己的营销广告要有独特性，必须与对手有所不同。
SPIN销售技巧
标签：营销管理,企业管理,市场营销理论,swot分析
SPIN销售技巧、市场营销、销售技巧
SPIN提问式销售技巧就是四种提问的方式：
Ｓ：Situation Questions 即现状问题
Ｐ：Problem Questions 即困难问题
Ｉ：Implication Questions 即牵连问题
Ｎ：Need-Payoff Questions 即价值问题
SPIN技巧和传统销售技巧不同之处：
传统的技巧偏重于如何去说，如何按自己的流程去做
SPIN技巧则更注重于通过提问来引导客户，使客户完成其购买流程。
S:询问现状问题
一、目的：
与客户接触时,找出现状问题是为了了解客户可能存在的不满和问题，因为客户不可能主动告诉销售人员他有什么不满或者问题。
销售人员只有去了解、去发现，才可能获知客户现在有哪些困难。
了解客户现状问题的途径就是提问，通过提问来把握客户的情况。比如可以询问一个厂长“现在有多少台设备，买了多长时间，使用的情况怎么样”之类的问题，用这样一些问题去引导他发现工厂现在可能存在的问题。
二、注意事项
找出现状问题是了解客户需求的基础。
由于现状问题提问相对容易，销售员很容易犯一个错误，就是现状问题问得太多，使客户产生一种反感和抵触情绪。所以在提问之前一定要有准备，只问那些必要的、最可能出现的现状问题。
P:发现困难问题
一、目的
它的定位是询问客户现在的困难和不满的情况。
例如：你一年花费在广告推广的费用是多少？做了很多定费广告没有得到反馈是不是？做互联网推广是不是有点无从下手？有没有遇到一些小互联网公司夸大广告效果的推广？等等。
二、注意事项
针对困难的提问必须建立在现状问题的基础上
只有按上一点做，才能保证所问的困难问题是客户现实中的问题。如果见到什么都问有没有困难，就很可能导致客户的反感。
在传统销售中，所提的困难问题越多，客户的不满就会越强烈，就越有可能购买新的产品；
而以客户为中心的现代销售并非如此，它所提的困难仅仅是客户的隐藏需求，不会直接导致购买行为，所以询问困难问题只是推动客户购买流程中的一个过程。
I:引出牵连问题
SPIN技巧中，最难的就是引出牵连问题，提出牵连问题的目的有两个：
让客户想象一下现有问题将带来的后果
引发客户思考更多的问题
I:引出牵连问题（续）
一、让客户想象一下现有问题将带来的后果
只有让客户意识到现有问题将带来严重后果时，客户才会觉得问题已经非常的急迫，才希望去解决问题。不解决的话所导致的后果将是非常严重的。
比方说互联网定费推广客满为患这个问题，在没有了解之前，客户很可能不会意识到它的严重后果，但经过我们提醒之后，客户就会对后果进行一番联想，就会觉得这个问题非常严重：众多的付费会员中买家如何找到自己呢，投入的费用等于白费
I:引出牵连问题（续）
二、引发客户思考更多的问题
比方说刚刚接触互联网推广，如果不选好一个产品，你就会没有效果，随之对互联网失去信心，别人可能借这个机会超越你，你也就失去一个在行业内稳步领先的机会 ••••••
当客户了解到现有问题不仅仅是一个单一的问题，它会引发很多更多问题，并且会带来严重后果时，客户就会觉得问题非常严重、非常迫切，必须采取行动解决它，那么客户的隐藏需求就会转化成明显需求。
也只有当客户愿意付诸行动去解决问题时，才会有兴趣询问你的产品，去看你的产品展示。
I:引出牵连问题（续）
由于这个环节最难，拜访前请认真准备
还是互联网定费推广这个例子——就算你是久经沙场的销售，面对不同的客户人群，你不可能临时想出很多合适的问题
要提出一系列符合逻辑并足够深刻的问题，需要在拜访之前就认真准备。甚至要写出多种客户的逻辑问题讲稿
当牵连问题获得足够多的时候，客户可能会出现准备购买的行为，或者表现出明显的意向。这就表明客户的需求已经从隐藏需求转为明显需求。如果没有看到客户类似的一些表现，那就证明客户仍然处于隐藏需求的阶段，说明所问的牵连问题还不够多、不够深刻。 （请明确客户的哪些语言、行为、动作是表明客户从隐藏需求转为明显需求）
N:明确价值问题
一、目的
它的目的是让客户把注意力从问题转移到解决方案上，并且让客户感觉到这种解决方案将给他带来的好处。
比如“这些问题解决以后会给你带来什么好处”这么一个简单的问题，就可以让客户联想到很多益处，就会把客户的情绪由对现有问题的悲观转化成积极的、对新产品的渴望和憧憬，这个就是价值问题。
明确价值问题有一个传统销售中非常深刻的对比：说服与被说服
当客户自己说服自己的时候购买产品自然是水到渠成
N:明确价值问题（续）
二、益处
1、帮助解决异议
明确价值问题会使客户从对问题的消极转化成对产品的积极美好的憧憬。这时一定要尽可能地让客户描述使用新产品以后的美好的工作环境或者轻松愉快的工作氛围。
价值问题问得越多，客户说服自己的几率就越大，他对新产品的异议就越小。显然，价值问题的一个重要好处就是它可以让客户自己去解决自己的异议。客户的异议一般都会变得很少，因为客户自己已经处理了异议。
2、促进转介绍的再销售
价值问题还有一个非常重要的作用，就是促进转介绍。当客户一遍一遍去憧憬、描述新产品给他带来的好处时，就会产生深刻的印象。然后会把这种印象告诉他的同事、亲友，从而起到了一个替销售员做传播的作用。
Ｓ：Situation Questions 即现状问题
Ｐ：Problem Questions 即困难问题
Ｉ：Implication Questions 即牵连问题
Ｎ：Need-Payoff Questions 即价值问题
SPIN技巧和传统销售技巧不同之处：
传统的技巧偏重于如何去说，如何按自己的流程去做
SPIN技巧则更注重于通过提问来引导客户，使客户完成其购买流程。
S:询问现状问题
一、目的：
与客户接触时,找出现状问题是为了了解客户可能存在的不满和问题，因为客户不可能主动告诉销售人员他有什么不满或者问题。
销售人员只有去了解、去发现，才可能获知客户现在有哪些困难。
了解客户现状问题的途径就是提问，通过提问来把握客户的情况。比如可以询问一个厂长“现在有多少台设备，买了多长时间，使用的情况怎么样”之类的问题，用这样一些问题去引导他发现工厂现在可能存在的问题。
二、注意事项
找出现状问题是了解客户需求的基础。
由于现状问题提问相对容易，销售员很容易犯一个错误，就是现状问题问得太多，使客户产生一种反感和抵触情绪。所以在提问之前一定要有准备，只问那些必要的、最可能出现的现状问题。
P:发现困难问题
一、目的
它的定位是询问客户现在的困难和不满的情况。
例如：你一年花费在广告推广的费用是多少？做了很多定费广告没有得到反馈是不是？做互联网推广是不是有点无从下手？有没有遇到一些小互联网公司夸大广告效果的推广？等等。
二、注意事项
针对困难的提问必须建立在现状问题的基础上
只有按上一点做，才能保证所问的困难问题是客户现实中的问题。如果见到什么都问有没有困难，就很可能导致客户的反感。
在传统销售中，所提的困难问题越多，客户的不满就会越强烈，就越有可能购买新的产品；
而以客户为中心的现代销售并非如此，它所提的困难仅仅是客户的隐藏需求，不会直接导致购买行为，所以询问困难问题只是推动客户购买流程中的一个过程。
I:引出牵连问题
SPIN技巧中，最难的就是引出牵连问题，提出牵连问题的目的有两个：
让客户想象一下现有问题将带来的后果
引发客户思考更多的问题
I:引出牵连问题（续）
一、让客户想象一下现有问题将带来的后果
只有让客户意识到现有问题将带来严重后果时，客户才会觉得问题已经非常的急迫，才希望去解决问题。不解决的话所导致的后果将是非常严重的。
比方说互联网定费推广客满为患这个问题，在没有了解之前，客户很可能不会意识到它的严重后果，但经过我们提醒之后，客户就会对后果进行一番联想，就会觉得这个问题非常严重：众多的付费会员中买家如何找到自己呢，投入的费用等于白费
I:引出牵连问题（续）
二、引发客户思考更多的问题
比方说刚刚接触互联网推广，如果不选好一个产品，你就会没有效果，随之对互联网失去信心，别人可能借这个机会超越你，你也就失去一个在行业内稳步领先的机会 ••••••
当客户了解到现有问题不仅仅是一个单一的问题，它会引发很多更多问题，并且会带来严重后果时，客户就会觉得问题非常严重、非常迫切，必须采取行动解决它，那么客户的隐藏需求就会转化成明显需求。
也只有当客户愿意付诸行动去解决问题时，才会有兴趣询问你的产品，去看你的产品展示。
I:引出牵连问题（续）
由于这个环节最难，拜访前请认真准备
还是互联网定费推广这个例子——就算你是久经沙场的销售，面对不同的客户人群，你不可能临时想出很多合适的问题
要提出一系列符合逻辑并足够深刻的问题，需要在拜访之前就认真准备。甚至要写出多种客户的逻辑问题讲稿
当牵连问题获得足够多的时候，客户可能会出现准备购买的行为，或者表现出明显的意向。这就表明客户的需求已经从隐藏需求转为明显需求。如果没有看到客户类似的一些表现，那就证明客户仍然处于隐藏需求的阶段，说明所问的牵连问题还不够多、不够深刻。 （请明确客户的哪些语言、行为、动作是表明客户从隐藏需求转为明显需求）
N:明确价值问题
一、目的
它的目的是让客户把注意力从问题转移到解决方案上，并且让客户感觉到这种解决方案将给他带来的好处。
比如“这些问题解决以后会给你带来什么好处”这么一个简单的问题，就可以让客户联想到很多益处，就会把客户的情绪由对现有问题的悲观转化成积极的、对新产品的渴望和憧憬，这个就是价值问题。
明确价值问题有一个传统销售中非常深刻的对比：说服与被说服
当客户自己说服自己的时候购买产品自然是水到渠成
N:明确价值问题（续）
二、益处
1、帮助解决异议
明确价值问题会使客户从对问题的消极转化成对产品的积极美好的憧憬。这时一定要尽可能地让客户描述使用新产品以后的美好的工作环境或者轻松愉快的工作氛围。
价值问题问得越多，客户说服自己的几率就越大，他对新产品的异议就越小。显然，价值问题的一个重要好处就是它可以让客户自己去解决自己的异议。客户的异议一般都会变得很少，因为客户自己已经处理了异议。
2、促进转介绍的再销售
价值问题还有一个非常重要的作用，就是促进转介绍。当客户一遍一遍去憧憬、描述新产品给他带来的好处时，就会产生深刻的印象。然后会把这种印象告诉他的同事、亲友，从而起到了一个替销售员做传播的作用。
IBM营销经验分享
标签：营销管理,企业管理,市场营销理论,swot分析
IBM营销经验分享、企业管理、市场营销
Web2.0营销的六原则,Web2.0可以让公司企业接触到比通过传统营销手段多得多的消费者。在这方面，许多B2C公司早已捷足先登利用Web2.0来开展营销活动了。
作为B2B公司，IBM也发现Web2.0是传播信息的最快、最有说服力的做法。在这里有利可图，但也有独特的风险。
互联网正经历着翻天覆地的变化——一种广受欢迎的新兴应用方法和工具可以让用户积极主动地规划互联网而非被动消费，可以让用户与他们的伙伴亲密联络。这种极受瞩目的新方法和工具所指的正是Web2.0，包括博客、RSS、虚拟视频、社交网络等。
Web2.0可以让公司企业接触到比通过传统营销手段多得多的消费者。在这方面，许多B2C公司早已捷足先登利用Web2.0来开展营销活动了。像“美国偶像”和星巴克已经在社交网络网站MySpace上有了自己的概况页面，可口可乐公司在2005年夏天也专门为YouTube设计了一个广告。但Web2.0并不仅仅是为饮料和娱乐公司服务的，B2B营销人也试图要一显身手，他们也发现互联网是一个接近消费者的、令人兴奋且有利可图的地方。
IBM的网络营销副总裁辛迪。卡特是IBM的领头创新者，她积极地推动Web2.0在公司营销上的应用，有人称她已经成为了IBM的Web2.0大师。2006年，她领导了3次营销活动，都是采用的这种新兴技术，因为很成功而颇受赞誉。她说，“这种新营销方法也很节约成本，非常酷，可以帮助你突破电子邮件带来的混乱局面。”
Web2.0B2B风格
IBM公司高管们正不断地认识到——Web2.0并不仅仅是一群小年轻人在网页上互贴评论或一些有点技术小聪明的、不擅交际的书呆子在虚拟的“第二人生（Second Life）”里投入了更多的精力却懒于在他们的真正生活中有所追求。而且有越来越多不同类型的人都蜂涌而至地对这种网络应用产生了兴趣，开始利用它来实现一些商业目的。最近一项对5，300名IT专业从业者的调查中发现，其中76%的人都会每周或每月与同事分享在线视频的内容。而在这76%的人中，又有45%的人都在至少一个社交网络网站上有自己的概况简介。这些接受调查的人将“商业发展”列为他们选择使用这些网站的主要原因。
很多的研究都只看到博客、播客一般与广泛的消费者群体有关，但很少说到与B2B业务有关。2005年秋天，在线搜索网站KnowledgeStorm与媒体通讯网络机构Universal-McCann一起组织了3项调查：播客、博客和RSS，以及在线视频、社交网络和维客，几乎包括了所有新兴的媒体系列。而研究结果显示，虽然购买客户都有一点技术小聪明，但是不可否认的一个事实是：这些新兴工具的使用不是一点小聪明就能够轻松拿下的。
调查也同时发现，这些新兴媒体工具影响力不一贯的特点，有时候变化非常大。KnowledgeStorm分析认为，部分原因也许是因为没有足够充实的内容。以博客为例：80%接受调查的人说他们会阅读博客，而只有51%的人表示他们会定期阅读博客，68%的人表示在网上没有他们感兴趣的IT话题的专业博客。对那些试图去接触IT决策者和其他商业领域里决策者的商家来说，这种对内容的需求代表了一个机会：营销人有一个很大的空间去与消费者建立一种很有意义的联系。
建立口碑
2006年早期，卡特接受了一个不寻常的挑战任务：在1年时间里领导两个项目的启动。一个是社区版WebSphere软件，这是IBMWebSphere软件应用服务的一个免费、资源开放的版本。另一个是SOA，即面向服务的体系结构，一个新的、更精力充沛的连接企业IT系统的通路。
“仔细研究我们的细分市场，我们知道30～60%的购买决定都是基于口碑。”卡特说。她认定打造口碑的最好方法就是通过病毒式营销，而传播病毒式营销的最好方法就是通过社交网络。“我们相信社交网络可以帮助我们接触到我们以前接触不到的受众，而且是以一种非常有效的方法。把钱花在已经存在的社交网络上非常有效，比第三方广告更有力，因为来自朋友的推荐会产生暗示性作用。”
于是卡特建立了“创新委员会”，主要负责为病毒式营销活动开发有创意的想法。委员会首先以社区版WebSphere软件为突破口，因为它的目标受众已经有了一个强有力的、生气蓬勃的在线网络。
“我们寻找我们需要的人才，发现这些人常会聚集在一些固定的在线社区里。”卡特说。而其中最突出的社区是开源技术组织（OSTG）。这个组织网站上为IT专业人员、开源编程者和其他技术人员提供了很多消息、回顾、论坛和产品下载功能。开源技术组织网络包括slashdot.org和linux.com两个网站。通过这些社区参与者与传统广告购买者的结合，开源技术组织努力把社区版打造成一个领先的下载天堂，超过了竞争对手Jboss.
社区版的成功鼓舞了卡特继续开拓的决心和信心。她的下一个目标是一个粘贴在雅虎视频上的产品演示。她们花了不少时间和心思使它成为科学和技术产品目录里浏览最多的产品。“人们真的很喜欢它，它比一个销售或营销广告还要信息娱乐，令人印象深刻。”于是，卡特受到启发，又想到了尝试拍部电影。
拍电影
2006年夏天，卡特把目光放在了病毒式视频上，她想通过这种手段来“启动”SOA.目的就是为让消费者对IBM的产品产生兴趣和提高转换销售率。2005年，卡特曾经为了同样的目的而采用了一种更传统的方法，邀请消费者和潜在消费者参加一个为期一天的充斥着PPT文件的演示会议和讲座。
“人们厌倦了看PPT广告。”而卡特和她的创新委员会想出的拍电影却是一个新奇主意，电影的情节和角色都要代表SOA的特点。
卡特考虑是否让公司以外的第三者来撰写脚本，而最终她决定在公司内部组建一支业余的专业团队。“我们有一些非常有创造力、有想法的员工，也有一些真正了解产品的员工。”不同类型的人一起同心协力开始拍摄名为《启动》的电影脚本。2006年9月，IBM开始在雅虎和谷歌、还有YouTube的视频分享平台上粘贴2分钟的宣传片。宣传片包括了观众可以观看完整电影的网站地址，这个地址会在11月16日现场播放整部电影。宣传片还包括了一个“屏幕背后”系列采访视频，更深入地介绍SOA.
IBM然后邀请了消费者和潜在消费者参加在几个城市举办的电影首映式，包括亚特兰大和北京。为了很好地贯彻电影的主题，IBM选择在电影院里赠送电影票给客户，而不是饭店里，并有体贴的苏打水和爆米花服务。
首映活动是广告活动的重要部分。为了把观看者转变成潜在消费者，卡特在每一次剧院观看后安排了小组讨论，邀请IBM管理人员、技术专家、代理商合作伙伴和消费者参加。小组会为每一次看电影的受众量身定做，这主要取决于代表的是哪一个行业。
“这对我们非常有好处，因为消费者非常有兴趣，所以我们才能够作为惟一的商业伙伴坐在小组里来讲述我们的经历，”社区版WebSphere软件代理商Ultramatics公司的销售总监西恩说，“从销售的角度来说，这种做法让销售更容易了。”
《启动》使产品邮件选择加入率提高了20%，也产生了上亿条销售线索。“从返回来的反馈，我们吸引的新消费者和已经产生了的收入看，这项策略的效益已经超过了我今年所做的任何一件事情的10倍。我需要用尽招数来吸引消费者，而当他们注意到我们的时候，我需要有能力把这种注意力转变成传递途径。”卡特填充传递途径的一个关键方法就是通过集团的微型网站。在这里用户可以阅读并对她的博客进行评论。她的博客也是IBM博客中点击浏览最多的。用户也参加维客或能够很容易编辑的网站。
“Web2.0技术在这里非常关键，”卡特解释说。SOA对IT体系结构来说就是“乐高积木方法”。在这个IT体系结构里，可互换的部分可以被添加、被移动、被提升并被重复使用。IBM的合作伙伴，独立软件代理商，甚至是一些消费者都一起组成了一个绿色生态系统，通过交换不同服务的新型迭代法来充实SOA.而最好的刺激参与的办法，就是通过活力四射的、互动Web2.0工具。
草根视频
IBM的大型机部门在病毒性视频上采取了更草根的方法。
在执行通信部门工作的蒂姆为2004和2005年的大型机销售年会创作了一个幽默的视频。而2005年夏天，大型机部门决定在YouTube上粘贴一个最新的视频，其目的是为大型机部门制造一点知名度。他们把负责大型机销售的全球销售副总裁鲍勃。霍伊放到了视频节目里，他出演的角色就是一个愚蠢版的自己。
在“销售课程”中，模仿NBC节目《办公室》的纪录片风格。霍伊训练两个员工，他们经常被老板混合的比喻和充满激情的废话弄得不知所措。之后，销售人员开始试图照着霍伊的建议去做，并把他的比喻改成了一句宣传标语。
在幽默背后，视频在不知不觉中传递着一种微妙的信息：它把大型机吹捧成了一种经济的选择，它可以保证超级IT安全。
在视频粘贴出来的一个月后，访问集团网站的数字翻了一倍，大型机博客的流量增长了10倍。到2006年1月早期，“销售课程”系列的第一个视频已经被点击播放了超过8.5万次。
鲍勃收到了很多的邮件，都想和他谈谈大型机，这在以前是没有过的。Web2.0确实在刺激需求方面有某种影响作用。
面临的风险
Web2.0营销也会引起一些独特的风险。有一个大家耳熟能详的案例：GM在2005年春天推出了一个竞赛活动，邀请消费者创作运动型多用途车Chevy Tahoe的商业广告。通过参考汽车生产商提供的背景和视频，一些参赛者制作了一些广告，暴露了SUV缺乏燃料功效的缺点。
不是所有的在线社区参与者都欢迎公司活动的，他们会毫不留情地表露出他们的不满情绪。有一些YouTube用户认为为《启动》电影拍的宣传片就是一部色情短片。还有一些人给“销售课程”留下了反面的评论，称它是“隐蔽的广告”。
蒂姆说，他预料到了那种反应，并有所准备。“我们知道会出现有反面的评论，但最重要的是你不要去审查这种评论。否则你只是会慢慢地推动受众而已，这会引来越来越多的争议。”
“你必须下赌注并尝试不同的事情。如果你碰到一些事情，要么有什么价值，要么有什么乐趣，要么有什么刺激。这样人们就会接受它，并传达给朋友。我认为这是帮助你传播信息的最快、也是最有说服力的做法。”
Web2.0营销6原则
如果你想加入Web2.0营销，建议你记住以下6条原则：
你是社区的一分子。社区的成员自然有一些既得权利。只有在有利于所有人的情况下他们才会参与。垃圾邮件、令人误解的标签，不正确的信息和一些上不了台面的内容都会给社区造成伤害。
在鉴定和匿名间做好平衡。互联网就是基于匿名概念建立的，但匿名虽然促进了参与性和信息间的免费交换，同时它也会存在漏洞，恶意的事情也会发生。投稿者身份的鉴定可以让你有选择地删除攻击性的资料。但你最好确定你掌握着一个清晰的、严格的隐私政策来鼓励用户继续踊跃投稿。
具备一些制度上的胆识、本能。如果你要让大众都参与进来，就要准备好接受可能出现的结果。不是每一个人都会与你意见一致的，或者都会对你的产品和服务说一些好听的话。不要企图封锁住这些声音。用积极的态度吸引他们经常能够转化潜在的问题。常常是这样，吸引了那些意见相左的粘贴子的人往往会把他们变成即时的朋友。
避免冗长。如果你打算加入基于网络的开放服务，不要用毫无意义的PR陈词滥调来充实你的内容。
检查你的动机。你是因为Web2.0与你的战备正好契合？还是因为看中了它时下正流行？想清楚这个问题很重要，因为这是一个长期的投入。
准备好工作。参与到开放但仍很粗糙的社交网络和用户提供内容这种模式中来意味着有很多工作要做。内容要不断地填充、更新，要确定你有足够的预算和可行的制度来保证这个项目的持续进行。
作为B2B公司，IBM也发现Web2.0是传播信息的最快、最有说服力的做法。在这里有利可图，但也有独特的风险。
互联网正经历着翻天覆地的变化——一种广受欢迎的新兴应用方法和工具可以让用户积极主动地规划互联网而非被动消费，可以让用户与他们的伙伴亲密联络。这种极受瞩目的新方法和工具所指的正是Web2.0，包括博客、RSS、虚拟视频、社交网络等。
Web2.0可以让公司企业接触到比通过传统营销手段多得多的消费者。在这方面，许多B2C公司早已捷足先登利用Web2.0来开展营销活动了。像“美国偶像”和星巴克已经在社交网络网站MySpace上有了自己的概况页面，可口可乐公司在2005年夏天也专门为YouTube设计了一个广告。但Web2.0并不仅仅是为饮料和娱乐公司服务的，B2B营销人也试图要一显身手，他们也发现互联网是一个接近消费者的、令人兴奋且有利可图的地方。
IBM的网络营销副总裁辛迪。卡特是IBM的领头创新者，她积极地推动Web2.0在公司营销上的应用，有人称她已经成为了IBM的Web2.0大师。2006年，她领导了3次营销活动，都是采用的这种新兴技术，因为很成功而颇受赞誉。她说，“这种新营销方法也很节约成本，非常酷，可以帮助你突破电子邮件带来的混乱局面。”
Web2.0B2B风格
IBM公司高管们正不断地认识到——Web2.0并不仅仅是一群小年轻人在网页上互贴评论或一些有点技术小聪明的、不擅交际的书呆子在虚拟的“第二人生（Second Life）”里投入了更多的精力却懒于在他们的真正生活中有所追求。而且有越来越多不同类型的人都蜂涌而至地对这种网络应用产生了兴趣，开始利用它来实现一些商业目的。最近一项对5，300名IT专业从业者的调查中发现，其中76%的人都会每周或每月与同事分享在线视频的内容。而在这76%的人中，又有45%的人都在至少一个社交网络网站上有自己的概况简介。这些接受调查的人将“商业发展”列为他们选择使用这些网站的主要原因。
很多的研究都只看到博客、播客一般与广泛的消费者群体有关，但很少说到与B2B业务有关。2005年秋天，在线搜索网站KnowledgeStorm与媒体通讯网络机构Universal-McCann一起组织了3项调查：播客、博客和RSS，以及在线视频、社交网络和维客，几乎包括了所有新兴的媒体系列。而研究结果显示，虽然购买客户都有一点技术小聪明，但是不可否认的一个事实是：这些新兴工具的使用不是一点小聪明就能够轻松拿下的。
调查也同时发现，这些新兴媒体工具影响力不一贯的特点，有时候变化非常大。KnowledgeStorm分析认为，部分原因也许是因为没有足够充实的内容。以博客为例：80%接受调查的人说他们会阅读博客，而只有51%的人表示他们会定期阅读博客，68%的人表示在网上没有他们感兴趣的IT话题的专业博客。对那些试图去接触IT决策者和其他商业领域里决策者的商家来说，这种对内容的需求代表了一个机会：营销人有一个很大的空间去与消费者建立一种很有意义的联系。
建立口碑
2006年早期，卡特接受了一个不寻常的挑战任务：在1年时间里领导两个项目的启动。一个是社区版WebSphere软件，这是IBMWebSphere软件应用服务的一个免费、资源开放的版本。另一个是SOA，即面向服务的体系结构，一个新的、更精力充沛的连接企业IT系统的通路。
“仔细研究我们的细分市场，我们知道30～60%的购买决定都是基于口碑。”卡特说。她认定打造口碑的最好方法就是通过病毒式营销，而传播病毒式营销的最好方法就是通过社交网络。“我们相信社交网络可以帮助我们接触到我们以前接触不到的受众，而且是以一种非常有效的方法。把钱花在已经存在的社交网络上非常有效，比第三方广告更有力，因为来自朋友的推荐会产生暗示性作用。”
于是卡特建立了“创新委员会”，主要负责为病毒式营销活动开发有创意的想法。委员会首先以社区版WebSphere软件为突破口，因为它的目标受众已经有了一个强有力的、生气蓬勃的在线网络。
“我们寻找我们需要的人才，发现这些人常会聚集在一些固定的在线社区里。”卡特说。而其中最突出的社区是开源技术组织（OSTG）。这个组织网站上为IT专业人员、开源编程者和其他技术人员提供了很多消息、回顾、论坛和产品下载功能。开源技术组织网络包括slashdot.org和linux.com两个网站。通过这些社区参与者与传统广告购买者的结合，开源技术组织努力把社区版打造成一个领先的下载天堂，超过了竞争对手Jboss.
社区版的成功鼓舞了卡特继续开拓的决心和信心。她的下一个目标是一个粘贴在雅虎视频上的产品演示。她们花了不少时间和心思使它成为科学和技术产品目录里浏览最多的产品。“人们真的很喜欢它，它比一个销售或营销广告还要信息娱乐，令人印象深刻。”于是，卡特受到启发，又想到了尝试拍部电影。
拍电影
2006年夏天，卡特把目光放在了病毒式视频上，她想通过这种手段来“启动”SOA.目的就是为让消费者对IBM的产品产生兴趣和提高转换销售率。2005年，卡特曾经为了同样的目的而采用了一种更传统的方法，邀请消费者和潜在消费者参加一个为期一天的充斥着PPT文件的演示会议和讲座。
“人们厌倦了看PPT广告。”而卡特和她的创新委员会想出的拍电影却是一个新奇主意，电影的情节和角色都要代表SOA的特点。
卡特考虑是否让公司以外的第三者来撰写脚本，而最终她决定在公司内部组建一支业余的专业团队。“我们有一些非常有创造力、有想法的员工，也有一些真正了解产品的员工。”不同类型的人一起同心协力开始拍摄名为《启动》的电影脚本。2006年9月，IBM开始在雅虎和谷歌、还有YouTube的视频分享平台上粘贴2分钟的宣传片。宣传片包括了观众可以观看完整电影的网站地址，这个地址会在11月16日现场播放整部电影。宣传片还包括了一个“屏幕背后”系列采访视频，更深入地介绍SOA.
IBM然后邀请了消费者和潜在消费者参加在几个城市举办的电影首映式，包括亚特兰大和北京。为了很好地贯彻电影的主题，IBM选择在电影院里赠送电影票给客户，而不是饭店里，并有体贴的苏打水和爆米花服务。
首映活动是广告活动的重要部分。为了把观看者转变成潜在消费者，卡特在每一次剧院观看后安排了小组讨论，邀请IBM管理人员、技术专家、代理商合作伙伴和消费者参加。小组会为每一次看电影的受众量身定做，这主要取决于代表的是哪一个行业。
“这对我们非常有好处，因为消费者非常有兴趣，所以我们才能够作为惟一的商业伙伴坐在小组里来讲述我们的经历，”社区版WebSphere软件代理商Ultramatics公司的销售总监西恩说，“从销售的角度来说，这种做法让销售更容易了。”
《启动》使产品邮件选择加入率提高了20%，也产生了上亿条销售线索。“从返回来的反馈，我们吸引的新消费者和已经产生了的收入看，这项策略的效益已经超过了我今年所做的任何一件事情的10倍。我需要用尽招数来吸引消费者，而当他们注意到我们的时候，我需要有能力把这种注意力转变成传递途径。”卡特填充传递途径的一个关键方法就是通过集团的微型网站。在这里用户可以阅读并对她的博客进行评论。她的博客也是IBM博客中点击浏览最多的。用户也参加维客或能够很容易编辑的网站。
“Web2.0技术在这里非常关键，”卡特解释说。SOA对IT体系结构来说就是“乐高积木方法”。在这个IT体系结构里，可互换的部分可以被添加、被移动、被提升并被重复使用。IBM的合作伙伴，独立软件代理商，甚至是一些消费者都一起组成了一个绿色生态系统，通过交换不同服务的新型迭代法来充实SOA.而最好的刺激参与的办法，就是通过活力四射的、互动Web2.0工具。
草根视频
IBM的大型机部门在病毒性视频上采取了更草根的方法。
在执行通信部门工作的蒂姆为2004和2005年的大型机销售年会创作了一个幽默的视频。而2005年夏天，大型机部门决定在YouTube上粘贴一个最新的视频，其目的是为大型机部门制造一点知名度。他们把负责大型机销售的全球销售副总裁鲍勃。霍伊放到了视频节目里，他出演的角色就是一个愚蠢版的自己。
在“销售课程”中，模仿NBC节目《办公室》的纪录片风格。霍伊训练两个员工，他们经常被老板混合的比喻和充满激情的废话弄得不知所措。之后，销售人员开始试图照着霍伊的建议去做，并把他的比喻改成了一句宣传标语。
在幽默背后，视频在不知不觉中传递着一种微妙的信息：它把大型机吹捧成了一种经济的选择，它可以保证超级IT安全。
在视频粘贴出来的一个月后，访问集团网站的数字翻了一倍，大型机博客的流量增长了10倍。到2006年1月早期，“销售课程”系列的第一个视频已经被点击播放了超过8.5万次。
鲍勃收到了很多的邮件，都想和他谈谈大型机，这在以前是没有过的。Web2.0确实在刺激需求方面有某种影响作用。
面临的风险
Web2.0营销也会引起一些独特的风险。有一个大家耳熟能详的案例：GM在2005年春天推出了一个竞赛活动，邀请消费者创作运动型多用途车Chevy Tahoe的商业广告。通过参考汽车生产商提供的背景和视频，一些参赛者制作了一些广告，暴露了SUV缺乏燃料功效的缺点。
不是所有的在线社区参与者都欢迎公司活动的，他们会毫不留情地表露出他们的不满情绪。有一些YouTube用户认为为《启动》电影拍的宣传片就是一部色情短片。还有一些人给“销售课程”留下了反面的评论，称它是“隐蔽的广告”。
蒂姆说，他预料到了那种反应，并有所准备。“我们知道会出现有反面的评论，但最重要的是你不要去审查这种评论。否则你只是会慢慢地推动受众而已，这会引来越来越多的争议。”
“你必须下赌注并尝试不同的事情。如果你碰到一些事情，要么有什么价值，要么有什么乐趣，要么有什么刺激。这样人们就会接受它，并传达给朋友。我认为这是帮助你传播信息的最快、也是最有说服力的做法。”
Web2.0营销6原则
如果你想加入Web2.0营销，建议你记住以下6条原则：
你是社区的一分子。社区的成员自然有一些既得权利。只有在有利于所有人的情况下他们才会参与。垃圾邮件、令人误解的标签，不正确的信息和一些上不了台面的内容都会给社区造成伤害。
在鉴定和匿名间做好平衡。互联网就是基于匿名概念建立的，但匿名虽然促进了参与性和信息间的免费交换，同时它也会存在漏洞，恶意的事情也会发生。投稿者身份的鉴定可以让你有选择地删除攻击性的资料。但你最好确定你掌握着一个清晰的、严格的隐私政策来鼓励用户继续踊跃投稿。
具备一些制度上的胆识、本能。如果你要让大众都参与进来，就要准备好接受可能出现的结果。不是每一个人都会与你意见一致的，或者都会对你的产品和服务说一些好听的话。不要企图封锁住这些声音。用积极的态度吸引他们经常能够转化潜在的问题。常常是这样，吸引了那些意见相左的粘贴子的人往往会把他们变成即时的朋友。
避免冗长。如果你打算加入基于网络的开放服务，不要用毫无意义的PR陈词滥调来充实你的内容。
检查你的动机。你是因为Web2.0与你的战备正好契合？还是因为看中了它时下正流行？想清楚这个问题很重要，因为这是一个长期的投入。
准备好工作。参与到开放但仍很粗糙的社交网络和用户提供内容这种模式中来意味着有很多工作要做。内容要不断地填充、更新，要确定你有足够的预算和可行的制度来保证这个项目的持续进行。
企业网络营销的六大方式全解密
标签：营销管理,企业管理,市场营销理论,swot分析
网络推广、网络营销
1)企业网站
自从上世纪九十年代后期来，建立企业网站已成为一种惯常的做法。几乎每家公司，甚至一些夫妻老婆店，都有自己的网站。建立企业网站的主要目的是向公众提供关于企业、产品和其他的相关信息。企业网站有以下几个特点。
A)公司官方网站
今天几乎每家公司都有一个官方站点，这点无需过多的说明。在许多场合、书籍里和会议上，建立公司官方网站的方法和工具被广为探讨。不过请记住，其中一些工具的运用会对网站的关联性和市场推广产生影响。
B)门户策略略
C)为某市场区隔所创建的小网站
小网站通常围绕新产品推出、活动或特定的市场区隔而设置，虽然网站存续时间不长，但能引起人们对相关产品(活动、市场)的关注。小网站通常有一个独立的网址，并且和一个完整的活动联系在一起。具体实例请参考微软的Origami站点。留意：有些公司过多地建立这样的小网站，结果导致其网络策略凌乱而缺少重点。
D)交互式的网络营销
网络不仅仅是一种只能供人阅读的媒体。和其他媒体不一样，网站可以在公司的努力下变成一种互动媒体，从而鼓励人们与公司进行更多、更积极的交流。运用基于Javascript, AJAX 和 Flash的技术，网络的交互变得更为方便，虽然目前这种互动只限于“人与电脑”之间。请参考几个实际的例子：Subservient Chicken经验, What kind of M&M are you, 以及 Geico 的 Caveman Crib。
E)Intranet/Extranet
网络不光能帮助企业与客户/准客户进行交流，也能用来与员工、分销商、合作伙伴和供应商进行沟通。想了解这方面更多的信息，请加入Intranet User Experience Group或者查询网上的相关资料。
F)区域化
在当今全球化的大背景下，网站也按照地区、文化或阶层被翻译、重整或区隔化为各种版本。请一定要关注法国、中国和日本等快速崛起的市场。也请参考：第三世界国家的互联网的使用情况报告。
2)搜索引擎营销
你一定听说过 Google。很多准客户在初步的“查询产品”阶段都会使用 Google这样的搜索引擎。企业通过付费给有关公司或搜索引擎，可以使其公司站点出现在搜索结果中。我听说过关于不付费和付费搜索结果的不同统计数据，不过不管怎样，其投资收益总是正的。当然，很可能你的竞争对手也会出现在搜索结果页面上。请参考我写的关于搜索策略的帖子或与Andy Beal, David Berkowitz 或 Brian Keith 联系。
A)搜索引擎最优化(SEO)
很多大企业的网络营销部门都有文件、流程或专门的资源，确保公司网站内容能方便地被查找、索引、管理并准确无误地出现在相关搜索结果中。这里有一些近来关于SEO行业的状况的讨论。
B) 搜索引擎营销(SEM)
很多企业会请专业的搜索引擎公司来帮助他们购买关键词广告，关键词广告被放置在与广告内容相关的查询结果中，以帮助增加相关链接的访问量。目前出现了一个不断增长、同时倍受争议的行业，专门研究搜索引擎营销的相关技术手段。
3) 发散式和聚合式网络营销
A) Email营销
B) 侵入式营销
“弹出式广告”，“Pop-Unders”，特洛伊木马和跟踪软件等都是通过干扰的方式来获得用户关注和数据。相关调研显示，这一类营销正日见衰退。企业应该谨慎少用，甚至不用侵入式营销的方法(了解一下你的广告公司是否在你不知情的情况下运用侵入式营销)。消费者将会把企业与消费者互动的方式与你的品牌形象联系起来，而现今是消费者做主的年代，这点应牢记在心。
C) 内容聚合与RSS
我把内容聚合归入此类，是因为我把它看成是营销从“推”到“拉”的一种自然演进。RSS迅速成为用户选择性地获取信息的一种方法。需要量了解更多信息的话，可以先阅读：Six RSS Resources for the Internet Professional or Web Strategist，而当你准备实施的时候，请读一下Web Strategy: Understanding Syndicated Feeds for your Corporate Website。
4) 品牌延伸
这并不是一个新的概念，而只是被应用于网上而已，很简单，消费者所在之处，品牌建设也应有所作为。
A) 网络广告
我相信你对网站上的横幅、按钮或摩天楼广告模式一定很熟悉了，这个模式由来已久，其依据是，网络吸引用户眼球，因此企业应在网络上(投放广告)以使用户获得对其品牌的认知。通常情况下，(网络广告)的点击率都在1%以下，有时网络广告是否有效也用“品牌印象”(流量)来衡量。网络广告是静态的，并不随网页上内容的改变而改变。
B) 关联(上下文)广告
这一类针对特定目标的广告专门投放在内容相关的网页上，网络广告并不一定针对特定内容，与此相比，关联广告显得更“聪明”，与广告的受众也更有关联。关联广告以文本、图形或其他形式出现在网站、博客和电子邮件网站上。(由Daviderkowitz提供:2007年2月13日)
C) 赞助/交叉品牌营销/会员营销
5) 社区营销和社会性媒体营销
eMarketer调研指出，网络广告与营销增长最迅猛的领域是社会性媒体。根据我的经验判断，对大部分企业来说，其知晓率在30%而实施的比例在10-20%之间。下述的一些工具并不新鲜，其中一些对消费者搜寻产品信息至关重要。想对此领域有一个概览可以参阅10 Social Media Strategies for the Fortune 1000 Corporations一文。
A) 电子商务/点评网站
现在有一些专门针对消费品和商业用品进行点评的网站，评论由专家(有时称为分析员)或同行提供。这方面最流行的网站之一是CNET reviews，评论的形式有编辑点评、视频演示和用户打分/意见。点评的范围包括你和你的竞争对手，其中不仅有赞美也有负面的评价。点评和投票机制随着Digg这样的新闻推荐网站而不断演进。
B) 社会性网络、论坛、维基和协作
这两大类新版本的很多特点在逐步融合，因此我把它们合二为一。论坛兴起于早年usenet时期，能让用户围绕共同感兴趣的话题组织社区并相互交流。大约33%的企业设有论坛。精明的营销者开始认识到各类社会性网站的威力，比如将照片分享网站Flickr 用于营销。
C) 内容聚合营销
D) 播客营销
很多企业开始通过移动设备来向他们的社区提供点播内容，这类媒体的关键策略在于获得来自消费者的“拉力”(需求)。
E) 博客
根据我的估计，不到30%的企业正考虑用博客这种形式来进行市场沟通。这方面的话题被广泛议论。
F) Widget 营销
Widgets 是嵌入网站、博客、论坛和社会性网站中的一些小型应用程序。采用这一策略的有Flickrbadges,MyBlogLog, 以及 Firefox 的社区营销活动。Widget营销并不是全新的东西，我在这一概念变得流行之前开始注意到这个趋势，并称之为Viral Chicklets，想要对此加深了解，可以去看看Widgetbox中不断增加的实际案例。
G) 网上视频
网络视频在互联网上已经存在了很多年，只是最近通过视频博客和视频网站(如Google Video或其刚刚收购的YouTube)的帮助才变得流行起来。除了第三方的视频网站，Robert Scoble以摄录幕后视频并在社区站点发布，从而以“录象小子”而闻名微软。一些企业如通用汽车受其成功的启发，也推出了视频网站。作为入门，建议阅读并思考Video for your Executives and thought leaders一文。
H) 即时通讯和现场工具
精明的营销者已经开始发现怎样运用即使通讯工具、现场工具和状态工具(如Twitter)来参与实时对话的方法。根据我的经验，一代主要运用即时通讯工具来进行沟通交流。
I) 书签与集合工具
我曾经讨论过如何使用书签来搜集营销情报并改善你的SEO结果，具体请参阅 Delicious for Market Research一文。正确地为内容标记书签并研究书签如何运用，有助于社区查询到你的内容。
J) 无数的其他应用
6) 正在兴起的与网络相联的媒体形式
互联网将成为一个平台并延伸至其他媒体并创造新的媒体。
A) 网络电视 (IPTV)
B) 互联手机
C) 网游，游戏机
自从上世纪九十年代后期来，建立企业网站已成为一种惯常的做法。几乎每家公司，甚至一些夫妻老婆店，都有自己的网站。建立企业网站的主要目的是向公众提供关于企业、产品和其他的相关信息。企业网站有以下几个特点。
A)公司官方网站
今天几乎每家公司都有一个官方站点，这点无需过多的说明。在许多场合、书籍里和会议上，建立公司官方网站的方法和工具被广为探讨。不过请记住，其中一些工具的运用会对网站的关联性和市场推广产生影响。
B)门户策略略
C)为某市场区隔所创建的小网站
小网站通常围绕新产品推出、活动或特定的市场区隔而设置，虽然网站存续时间不长，但能引起人们对相关产品(活动、市场)的关注。小网站通常有一个独立的网址，并且和一个完整的活动联系在一起。具体实例请参考微软的Origami站点。留意：有些公司过多地建立这样的小网站，结果导致其网络策略凌乱而缺少重点。
D)交互式的网络营销
网络不仅仅是一种只能供人阅读的媒体。和其他媒体不一样，网站可以在公司的努力下变成一种互动媒体，从而鼓励人们与公司进行更多、更积极的交流。运用基于Javascript, AJAX 和 Flash的技术，网络的交互变得更为方便，虽然目前这种互动只限于“人与电脑”之间。请参考几个实际的例子：Subservient Chicken经验, What kind of M&M are you, 以及 Geico 的 Caveman Crib。
E)Intranet/Extranet
网络不光能帮助企业与客户/准客户进行交流，也能用来与员工、分销商、合作伙伴和供应商进行沟通。想了解这方面更多的信息，请加入Intranet User Experience Group或者查询网上的相关资料。
F)区域化
在当今全球化的大背景下，网站也按照地区、文化或阶层被翻译、重整或区隔化为各种版本。请一定要关注法国、中国和日本等快速崛起的市场。也请参考：第三世界国家的互联网的使用情况报告。
2)搜索引擎营销
你一定听说过 Google。很多准客户在初步的“查询产品”阶段都会使用 Google这样的搜索引擎。企业通过付费给有关公司或搜索引擎，可以使其公司站点出现在搜索结果中。我听说过关于不付费和付费搜索结果的不同统计数据，不过不管怎样，其投资收益总是正的。当然，很可能你的竞争对手也会出现在搜索结果页面上。请参考我写的关于搜索策略的帖子或与Andy Beal, David Berkowitz 或 Brian Keith 联系。
A)搜索引擎最优化(SEO)
很多大企业的网络营销部门都有文件、流程或专门的资源，确保公司网站内容能方便地被查找、索引、管理并准确无误地出现在相关搜索结果中。这里有一些近来关于SEO行业的状况的讨论。
B) 搜索引擎营销(SEM)
很多企业会请专业的搜索引擎公司来帮助他们购买关键词广告，关键词广告被放置在与广告内容相关的查询结果中，以帮助增加相关链接的访问量。目前出现了一个不断增长、同时倍受争议的行业，专门研究搜索引擎营销的相关技术手段。
3) 发散式和聚合式网络营销
A) Email营销
B) 侵入式营销
“弹出式广告”，“Pop-Unders”，特洛伊木马和跟踪软件等都是通过干扰的方式来获得用户关注和数据。相关调研显示，这一类营销正日见衰退。企业应该谨慎少用，甚至不用侵入式营销的方法(了解一下你的广告公司是否在你不知情的情况下运用侵入式营销)。消费者将会把企业与消费者互动的方式与你的品牌形象联系起来，而现今是消费者做主的年代，这点应牢记在心。
C) 内容聚合与RSS
我把内容聚合归入此类，是因为我把它看成是营销从“推”到“拉”的一种自然演进。RSS迅速成为用户选择性地获取信息的一种方法。需要量了解更多信息的话，可以先阅读：Six RSS Resources for the Internet Professional or Web Strategist，而当你准备实施的时候，请读一下Web Strategy: Understanding Syndicated Feeds for your Corporate Website。
4) 品牌延伸
这并不是一个新的概念，而只是被应用于网上而已，很简单，消费者所在之处，品牌建设也应有所作为。
A) 网络广告
我相信你对网站上的横幅、按钮或摩天楼广告模式一定很熟悉了，这个模式由来已久，其依据是，网络吸引用户眼球，因此企业应在网络上(投放广告)以使用户获得对其品牌的认知。通常情况下，(网络广告)的点击率都在1%以下，有时网络广告是否有效也用“品牌印象”(流量)来衡量。网络广告是静态的，并不随网页上内容的改变而改变。
B) 关联(上下文)广告
这一类针对特定目标的广告专门投放在内容相关的网页上，网络广告并不一定针对特定内容，与此相比，关联广告显得更“聪明”，与广告的受众也更有关联。关联广告以文本、图形或其他形式出现在网站、博客和电子邮件网站上。(由Daviderkowitz提供:2007年2月13日)
C) 赞助/交叉品牌营销/会员营销
5) 社区营销和社会性媒体营销
eMarketer调研指出，网络广告与营销增长最迅猛的领域是社会性媒体。根据我的经验判断，对大部分企业来说，其知晓率在30%而实施的比例在10-20%之间。下述的一些工具并不新鲜，其中一些对消费者搜寻产品信息至关重要。想对此领域有一个概览可以参阅10 Social Media Strategies for the Fortune 1000 Corporations一文。
A) 电子商务/点评网站
现在有一些专门针对消费品和商业用品进行点评的网站，评论由专家(有时称为分析员)或同行提供。这方面最流行的网站之一是CNET reviews，评论的形式有编辑点评、视频演示和用户打分/意见。点评的范围包括你和你的竞争对手，其中不仅有赞美也有负面的评价。点评和投票机制随着Digg这样的新闻推荐网站而不断演进。
B) 社会性网络、论坛、维基和协作
这两大类新版本的很多特点在逐步融合，因此我把它们合二为一。论坛兴起于早年usenet时期，能让用户围绕共同感兴趣的话题组织社区并相互交流。大约33%的企业设有论坛。精明的营销者开始认识到各类社会性网站的威力，比如将照片分享网站Flickr 用于营销。
C) 内容聚合营销
D) 播客营销
很多企业开始通过移动设备来向他们的社区提供点播内容，这类媒体的关键策略在于获得来自消费者的“拉力”(需求)。
E) 博客
根据我的估计，不到30%的企业正考虑用博客这种形式来进行市场沟通。这方面的话题被广泛议论。
F) Widget 营销
Widgets 是嵌入网站、博客、论坛和社会性网站中的一些小型应用程序。采用这一策略的有Flickrbadges,MyBlogLog, 以及 Firefox 的社区营销活动。Widget营销并不是全新的东西，我在这一概念变得流行之前开始注意到这个趋势，并称之为Viral Chicklets，想要对此加深了解，可以去看看Widgetbox中不断增加的实际案例。
G) 网上视频
网络视频在互联网上已经存在了很多年，只是最近通过视频博客和视频网站(如Google Video或其刚刚收购的YouTube)的帮助才变得流行起来。除了第三方的视频网站，Robert Scoble以摄录幕后视频并在社区站点发布，从而以“录象小子”而闻名微软。一些企业如通用汽车受其成功的启发，也推出了视频网站。作为入门，建议阅读并思考Video for your Executives and thought leaders一文。
H) 即时通讯和现场工具
精明的营销者已经开始发现怎样运用即使通讯工具、现场工具和状态工具(如Twitter)来参与实时对话的方法。根据我的经验，一代主要运用即时通讯工具来进行沟通交流。
I) 书签与集合工具
我曾经讨论过如何使用书签来搜集营销情报并改善你的SEO结果，具体请参阅 Delicious for Market Research一文。正确地为内容标记书签并研究书签如何运用，有助于社区查询到你的内容。
J) 无数的其他应用
6) 正在兴起的与网络相联的媒体形式
互联网将成为一个平台并延伸至其他媒体并创造新的媒体。
A) 网络电视 (IPTV)
B) 互联手机
C) 网游，游戏机
洞察当代消费者心理 迎接市场营销挑战
标签：营销管理,企业管理,市场营销理论,swot分析
消费心理学、市场营销管理
经营者要想在激烈的市场竞争中求得生存与发展，就需要不断地提高管理水平和经营能力，适应市场的变化。而检验经营者市场营销能力的一个重要内容就是看他们头脑中的“消费者”观念，因为有效的市场营销战略是建立在对消费者心理认识的基础上。近十多年来发达国家特别是欧美、日本等国，在争夺市场中取得了一个又一个成功事例说明：市场营销战略思想就是：研究有关市场的消费者心理特点，并依据其特点制定的营销策略才能在市场中立于不败之地。相比之下，我们的许多经营者虽也在口头上说“以消费者心理为中心”，但长期的“思维定势”在头脑中形成的还是以我为中心的经营观念，对当代消费者心理并不了解，所以市场越来越小，生意越来越难做。怎样做才能把握消费者心理，赢得未来市场，读了本文以后也许会给这些人一些启示。
一．透视当代“消费者心理”
消费者心理特点是指：消费者所想的东西（认知），他们所感觉的东西（体验），他们所做的事情（行为）以及能对这些产生影响的事情和地方（环境）。正是上述各个方面的差异性，才使得消费者行为面对营销策略显示出多样性，也使得市场变得多姿多彩。所谓双方“有利可图”不正是基于这一原理吗。所以经营者的一个重要观念就是：如何确保商家所做的要与消费者所想、所感、所为是一致的。
如今不少经营者的营销观念并没有真正体现消费者心理特点，而是从自身的角度出发，“以我要的消费者”为经营理念，制定的“营销策略”只是在上述立场下，将产品、价格、地点和促销（简称4P）加以组合应用于市场中。这样大多数的营销活动实际上是“产品定位”而不是“消费者心理定位”。
营销大师们常说：“商业的唯一目的是创造消费者。”那么这样的“消费者”究竟是什么样或者说有什么特征呢？我们一时可能很难说清楚。但从根本上讲，消费者是由一个希望满足他们需求的欲望而驱动的潜在群体构成。市场之所以启动是因为产品或服务迎合了消费者的需求并满足了他们的欲望。以往企业常犯的一个错误就是只根据自己的主观意愿虚拟出所谓的消费者，而不是依据对市场的调查与研究后做出。这种由错误营销观念所刻画出来的消费者不可能存在于现实之中或者只是极个别的也不可能形成市场。
认识“消费者心理”关键要通过市场调研后而逐渐形成。市场调研的一个重要目的是分析消费者心理现状、特点以及变化趋势。研究消费者心理关键是三个问题：一是消费者买什么，二是消费者为什么买，三是消费者怎样才有买到。然而在现实生活中，消费者的这三个问题受到诸多因素的影响，例如，受年龄、性别、职业、经济状况、生活方式等个人因素，受到动机、感知觉、信念、态度等心理因素的影响，也受到社会阶层、相关群体、家庭、文化、亚文化以及外来文化等社会因素的影响。由于消费者心理是千变万化，所以在这些因素共同作用下的购买行为更是多样的。正因为如此，要想有成功之作就要真正透视消费者心理。
二、满足当代消费者内心需要
如今消费者选择商品的准则不再基于“好”或“不好”这一理性观念，而是基于“喜欢”或“不喜欢”的态度观念与心理体验。我们知道有着100多年历史的宝洁公司，如今其主要产品已经成为在中国市场占有份额最大和最受中国老百姓喜爱。宝洁公司成功的关键就是，宝洁产品能够以情入手，循循善诱不断地“教育”消费者。这个以“恩师”出现的企业，将健康的生活方式、全新的健康理念和可信的健康用品，一齐送给消费者。消费者先是怀着几分敬意接受，继而是十分虔诚地礼拜了。
你听“中国人，你好了吗?”——这是宝洁这些年来天天向我们发出的善意的问候。“你洗头了吗?”——我来帮你洗。”你会洗头吗?”——我来教你洗。“你洗得好吗?”——我告诉你怎样洗得更好。宝洁，就像一位温柔的妻子，依附在丈夫的身边，不仅好言相劝，而且身体力行；不仅耳提面命，而且从善如流。宝洁不仅教人们洗头，还教中国一代又一代人刷牙，在获得经济效益的同时，获得的社会效益也是空前的，更是长远的。因为，在这一切努力的背后，是消费者生活观念、生活习惯的改变，是人们健康意识和水平的提高，是整个社会的文明增长。
正因如此，当宝洁公司出钱出力聘来广告明星为中国健康协会做“我天天洗头，你呢?”的大型广告活动时，竟连自己公司的名字都没有署上，宝洁让人们天天洗头，那洗头水的使用量当然就高了，而宝洁是洗头水最大的卖家，所以，最终获利的还是宝洁。
再如闻名全球的联合利华旗下产品立顿红茶就有妙招。由于茶包是以茶渣为内容物，一向被地道的品茶族所排斥，为吸引消费者的青睐，2000年以来联合利华研发出三角立体茶包，内装一片片卷过的乌龙茶、文山茶或花茶，一旦泡了开水，该立体茶包便会鼓胀起来，里头一片片茶叶也舒展成原形，非常符合喜爱中国消费者的口味，一年便创下惊人的营业额，市场占有率超过50％，甚至抢走了不少老牌茗茶的风采。立顿通过推出新包装新内涵的产品，吸引了新一批的喝茶一族，正是它让旧的产品永保销售佳绩。最近又推出立顿奶茶，更是火爆，它特别适合于青少年和年轻上班一族。
再如索芙特产品在中国经验也是一个很好说明。我们知道在1992年的中国化妆品的年销售总额不足百亿元。巨大的市场容量，较低的入门槛，相对可观的利润，使化妆品行业成为各方投资高手追逐的热门行业。著名品牌索芙特正是在这样一个竞争十分激烈的情态下进入化妆品领域的。当时化妆品市场大部分都强调一种精神感受，但真正把功能利益点落到实处的产品还很少，于是，索芙特看准了这一市场，看准了竞争品牌的弱势。索芙特的市场选择有两个要素：其一是特殊利益需求者，其二是有购买能力者。这两个市场对价格都不太敏感，它们更关注问题的解决。面对清晰的定位，索芙特更关注的是如何使消费者支付的价格达到最大利益化。
针对市场的差异，索芙特率先开发了一种标新立异的香皂——索芙特海藻减肥香皂。索芙特海藻减肥香皂的诞生，率先实现了香皂的功能化，适应了消费者安全、方便的心理需要。在取得初步成功之后，索芙特又推出了“木瓜白肤香皂”。具有分解黑色素和去死皮的功能。“木瓜白肤香皂”受到了消费者的欢迎，从而成为各个品牌竞相开发的领域，索芙特再次引领中国市场上的美肤护肤潮流。2002年，索芙特洗面奶开始全面进入市场，一下子推出了十种解决不同皮肤问题的洗面奶。在“用洗脸的方式解决面子问题”的营销策略的推动下，索芙特以独特的产品在化妆品市场上高歌猛进。2003年，索芙特洗面奶一跃成为国产品牌销量的第一名。索芙特的成功，是与其深入研究行业，研究竞争品牌特别是研究消费者心理需要分不开的。可见经营者通过思维发散，制造新的需要与满足策略是未来市场营销成功的重要方面。
三．消费者心理有些特点仍然有效，但要融入新的营销含义
早在70年代，发达国家就开始把消费者心理特点与市场营销战略结合起来。美国著名营销专家约翰•琼斯就据此提出消费者心理的若干特征。如今虽然时光流过了几十年，但这些特征仍然有效，但要融入新的营销含义尤其针对中国市场。这里仅举其中两个重要特征予以说明其含义。
（一）女性仍是最主要的消费与购买群，其中女性购买群中的70%又是30岁以下的年轻女性
如今大多数生产商都知道要把目标消费者定位在“女性”身上，然而仅有这一观念在市场上仍显得无力。营销人员必须要了解作为当代消费主流，女性的钱究竟是怎么花得呢？
最新的一次调查表明（2004）：年轻女性（30岁以下）收入明显高于年龄较大的女性；学历越高，收入越多，花钱越冲，常常是“月光族”。追求时尚，服饰重款式，香水看香型等。仅管这是从若干城市中上万个数据里归纳出来的，若我们停留在这些数据里是不能带来无限商机的。所以关键是营销人员如何策划使之成为商业现实。如近年来兴起的瘦身热、美容热、整容热等正说明了现代女性的这些特点已为营销人员所关注。调查还说明，年轻女性在选择商品时，一般来说影响她们消费的因素依次是品牌、质量、价格，而年龄较大的女性正好相反。当然也不是千篇一律的，如对首饰重款式而并不看重品牌与价格；对香水则重香型与品牌，所以更青睐于外国货。以上这些因素我们的经营者考虑到了吗？所以未来女性市场营销关键是深入了解她们的内心欲望。
（二）儿童包括青少年的用品仍然是潜力巨大的市场
经商的人都知道除了赚女人的钱以外，最大的市场可能就是儿童用品市场了。然而今天的儿童用品已发生巨大变化，用美国营销专家基思•维切欧的话说就是：创造“酷”劲十足的产品，赢得孩子的心，你就赢得了市场。什么样的商品才是“酷”劲十足呢？这同样需要调查与研究。下面仅以一份国内中学生心中的“酷”的调查（1999，10）来说明当今青少年用品市场的特点。
如今国内的青少年所谓的“酷”，一是：感性多于理性，魅力人士更具有号召力；二是：生动与做派的风格，易为青少年所接受；三是：运动、能力强、气质冷漠，是他们心中的“酷”；四是：最喜欢流行与时尚。这些对市场营销策划具有什么含义呢？我个人认为有以下几点，一是青少年的商品一定要有一个直观和十分“酷”劲的形象，如策划人员可以从认为时尚的杂志中发现，也可以从他们喜欢的影视或体育明星形象中得到启发，进而加以创新并使之市场化；二是要创造“酷”劲十足的行为供他们模仿，如商场中要有玩电脑、上网一类的娱乐项目，必要时也可以追求时尚，如化状染发、穿个性化服装等，这方面有许多商机等待商家开发。今天，中国的青少年给沉重的各种各样的考试压的毫无个性与创造性，我们商人们应考虑一下让他们放松、放松，为减轻青少年过重的学习负担做点实事。今天青少年追求“酷”不正说明：它既是个性的反映，更是个性的解放。
一．透视当代“消费者心理”
消费者心理特点是指：消费者所想的东西（认知），他们所感觉的东西（体验），他们所做的事情（行为）以及能对这些产生影响的事情和地方（环境）。正是上述各个方面的差异性，才使得消费者行为面对营销策略显示出多样性，也使得市场变得多姿多彩。所谓双方“有利可图”不正是基于这一原理吗。所以经营者的一个重要观念就是：如何确保商家所做的要与消费者所想、所感、所为是一致的。
如今不少经营者的营销观念并没有真正体现消费者心理特点，而是从自身的角度出发，“以我要的消费者”为经营理念，制定的“营销策略”只是在上述立场下，将产品、价格、地点和促销（简称4P）加以组合应用于市场中。这样大多数的营销活动实际上是“产品定位”而不是“消费者心理定位”。
营销大师们常说：“商业的唯一目的是创造消费者。”那么这样的“消费者”究竟是什么样或者说有什么特征呢？我们一时可能很难说清楚。但从根本上讲，消费者是由一个希望满足他们需求的欲望而驱动的潜在群体构成。市场之所以启动是因为产品或服务迎合了消费者的需求并满足了他们的欲望。以往企业常犯的一个错误就是只根据自己的主观意愿虚拟出所谓的消费者，而不是依据对市场的调查与研究后做出。这种由错误营销观念所刻画出来的消费者不可能存在于现实之中或者只是极个别的也不可能形成市场。
认识“消费者心理”关键要通过市场调研后而逐渐形成。市场调研的一个重要目的是分析消费者心理现状、特点以及变化趋势。研究消费者心理关键是三个问题：一是消费者买什么，二是消费者为什么买，三是消费者怎样才有买到。然而在现实生活中，消费者的这三个问题受到诸多因素的影响，例如，受年龄、性别、职业、经济状况、生活方式等个人因素，受到动机、感知觉、信念、态度等心理因素的影响，也受到社会阶层、相关群体、家庭、文化、亚文化以及外来文化等社会因素的影响。由于消费者心理是千变万化，所以在这些因素共同作用下的购买行为更是多样的。正因为如此，要想有成功之作就要真正透视消费者心理。
二、满足当代消费者内心需要
如今消费者选择商品的准则不再基于“好”或“不好”这一理性观念，而是基于“喜欢”或“不喜欢”的态度观念与心理体验。我们知道有着100多年历史的宝洁公司，如今其主要产品已经成为在中国市场占有份额最大和最受中国老百姓喜爱。宝洁公司成功的关键就是，宝洁产品能够以情入手，循循善诱不断地“教育”消费者。这个以“恩师”出现的企业，将健康的生活方式、全新的健康理念和可信的健康用品，一齐送给消费者。消费者先是怀着几分敬意接受，继而是十分虔诚地礼拜了。
你听“中国人，你好了吗?”——这是宝洁这些年来天天向我们发出的善意的问候。“你洗头了吗?”——我来帮你洗。”你会洗头吗?”——我来教你洗。“你洗得好吗?”——我告诉你怎样洗得更好。宝洁，就像一位温柔的妻子，依附在丈夫的身边，不仅好言相劝，而且身体力行；不仅耳提面命，而且从善如流。宝洁不仅教人们洗头，还教中国一代又一代人刷牙，在获得经济效益的同时，获得的社会效益也是空前的，更是长远的。因为，在这一切努力的背后，是消费者生活观念、生活习惯的改变，是人们健康意识和水平的提高，是整个社会的文明增长。
正因如此，当宝洁公司出钱出力聘来广告明星为中国健康协会做“我天天洗头，你呢?”的大型广告活动时，竟连自己公司的名字都没有署上，宝洁让人们天天洗头，那洗头水的使用量当然就高了，而宝洁是洗头水最大的卖家，所以，最终获利的还是宝洁。
再如闻名全球的联合利华旗下产品立顿红茶就有妙招。由于茶包是以茶渣为内容物，一向被地道的品茶族所排斥，为吸引消费者的青睐，2000年以来联合利华研发出三角立体茶包，内装一片片卷过的乌龙茶、文山茶或花茶，一旦泡了开水，该立体茶包便会鼓胀起来，里头一片片茶叶也舒展成原形，非常符合喜爱中国消费者的口味，一年便创下惊人的营业额，市场占有率超过50％，甚至抢走了不少老牌茗茶的风采。立顿通过推出新包装新内涵的产品，吸引了新一批的喝茶一族，正是它让旧的产品永保销售佳绩。最近又推出立顿奶茶，更是火爆，它特别适合于青少年和年轻上班一族。
再如索芙特产品在中国经验也是一个很好说明。我们知道在1992年的中国化妆品的年销售总额不足百亿元。巨大的市场容量，较低的入门槛，相对可观的利润，使化妆品行业成为各方投资高手追逐的热门行业。著名品牌索芙特正是在这样一个竞争十分激烈的情态下进入化妆品领域的。当时化妆品市场大部分都强调一种精神感受，但真正把功能利益点落到实处的产品还很少，于是，索芙特看准了这一市场，看准了竞争品牌的弱势。索芙特的市场选择有两个要素：其一是特殊利益需求者，其二是有购买能力者。这两个市场对价格都不太敏感，它们更关注问题的解决。面对清晰的定位，索芙特更关注的是如何使消费者支付的价格达到最大利益化。
针对市场的差异，索芙特率先开发了一种标新立异的香皂——索芙特海藻减肥香皂。索芙特海藻减肥香皂的诞生，率先实现了香皂的功能化，适应了消费者安全、方便的心理需要。在取得初步成功之后，索芙特又推出了“木瓜白肤香皂”。具有分解黑色素和去死皮的功能。“木瓜白肤香皂”受到了消费者的欢迎，从而成为各个品牌竞相开发的领域，索芙特再次引领中国市场上的美肤护肤潮流。2002年，索芙特洗面奶开始全面进入市场，一下子推出了十种解决不同皮肤问题的洗面奶。在“用洗脸的方式解决面子问题”的营销策略的推动下，索芙特以独特的产品在化妆品市场上高歌猛进。2003年，索芙特洗面奶一跃成为国产品牌销量的第一名。索芙特的成功，是与其深入研究行业，研究竞争品牌特别是研究消费者心理需要分不开的。可见经营者通过思维发散，制造新的需要与满足策略是未来市场营销成功的重要方面。
三．消费者心理有些特点仍然有效，但要融入新的营销含义
早在70年代，发达国家就开始把消费者心理特点与市场营销战略结合起来。美国著名营销专家约翰•琼斯就据此提出消费者心理的若干特征。如今虽然时光流过了几十年，但这些特征仍然有效，但要融入新的营销含义尤其针对中国市场。这里仅举其中两个重要特征予以说明其含义。
（一）女性仍是最主要的消费与购买群，其中女性购买群中的70%又是30岁以下的年轻女性
如今大多数生产商都知道要把目标消费者定位在“女性”身上，然而仅有这一观念在市场上仍显得无力。营销人员必须要了解作为当代消费主流，女性的钱究竟是怎么花得呢？
最新的一次调查表明（2004）：年轻女性（30岁以下）收入明显高于年龄较大的女性；学历越高，收入越多，花钱越冲，常常是“月光族”。追求时尚，服饰重款式，香水看香型等。仅管这是从若干城市中上万个数据里归纳出来的，若我们停留在这些数据里是不能带来无限商机的。所以关键是营销人员如何策划使之成为商业现实。如近年来兴起的瘦身热、美容热、整容热等正说明了现代女性的这些特点已为营销人员所关注。调查还说明，年轻女性在选择商品时，一般来说影响她们消费的因素依次是品牌、质量、价格，而年龄较大的女性正好相反。当然也不是千篇一律的，如对首饰重款式而并不看重品牌与价格；对香水则重香型与品牌，所以更青睐于外国货。以上这些因素我们的经营者考虑到了吗？所以未来女性市场营销关键是深入了解她们的内心欲望。
（二）儿童包括青少年的用品仍然是潜力巨大的市场
经商的人都知道除了赚女人的钱以外，最大的市场可能就是儿童用品市场了。然而今天的儿童用品已发生巨大变化，用美国营销专家基思•维切欧的话说就是：创造“酷”劲十足的产品，赢得孩子的心，你就赢得了市场。什么样的商品才是“酷”劲十足呢？这同样需要调查与研究。下面仅以一份国内中学生心中的“酷”的调查（1999，10）来说明当今青少年用品市场的特点。
如今国内的青少年所谓的“酷”，一是：感性多于理性，魅力人士更具有号召力；二是：生动与做派的风格，易为青少年所接受；三是：运动、能力强、气质冷漠，是他们心中的“酷”；四是：最喜欢流行与时尚。这些对市场营销策划具有什么含义呢？我个人认为有以下几点，一是青少年的商品一定要有一个直观和十分“酷”劲的形象，如策划人员可以从认为时尚的杂志中发现，也可以从他们喜欢的影视或体育明星形象中得到启发，进而加以创新并使之市场化；二是要创造“酷”劲十足的行为供他们模仿，如商场中要有玩电脑、上网一类的娱乐项目，必要时也可以追求时尚，如化状染发、穿个性化服装等，这方面有许多商机等待商家开发。今天，中国的青少年给沉重的各种各样的考试压的毫无个性与创造性，我们商人们应考虑一下让他们放松、放松，为减轻青少年过重的学习负担做点实事。今天青少年追求“酷”不正说明：它既是个性的反映，更是个性的解放。
值得一看。看看成功的人的想法！
标签：营销管理,企业管理,市场营销理论,swot分析
企业管理、行政管理、人力资源
郭台銘說：
一、如果
（1）妳只是接電話，告訴客戶不知道、沒辦法。
（2）妳只是開訂單，不連絡、不追蹤，有問題不回報、不處理。
（3）妳只是打報表，不確定數字正確性。
（4）妳只是接電話，從未希望客戶有滿意的感覺、從未希望客戶多訂一些貨。
（5）妳只是認為自己是助理，從未想過自己一言一行代表業務、主管、老闆、公司。
那麼，妳不夠格做一個稱職的助理，妳的工作，任何人都可以取代。
二、如果
（1）你從未將部門業績目標時時刻刻放在心中。
（2）你從未想過個人目標攸關部門目標達成。
（3）送樣後，從未想過結果如何，為什麼沒消息。
（4）報價後，從未追蹤為什麼沒有訂單，差多少可以成交。
（5）訂單多了，從未去想怎麼回事，隨波逐流、隨客戶起舞。
（6）訂單少了，不去追查什麼原因，毫無感覺、毫無動作。
（7）你從未想過在客戶面前更專業、更守信。
（8）工作不規劃、時間不管理、成本不控制、客戶不教育。
（9）你認為開發新客戶、新市場是麻煩的、痛苦的。
那麼，你不夠格做一個稱職的業務人員，你在是我們大家的負擔。
三、如果
（1）你不把客戶需求當作是非常的重要。
（2）你不把客戶抱怨當作優先解決的事項，主動追查檢 討。
（3）你時常不準時送貨，當作客戶永遠都會等你。
（4）業務反應客戶的問題，你嫌他煩。
（5）客戶反應品質的問題，你嫌他挑剔，視他為爛客戶。
（6）你經常把〝很麻煩〞、〝有困難〞、〝不想做〞、〝不可能〞掛在嘴邊。
（7）你每天上班當作例行工作，不主動尋找問題、改善品質。
那麼，你不夠格做一個稱職的生產部主管，與你共事，我很疲勞。
每日我們在外努力，沒有良好的品質，沒有良好的服務做後盾，一切效果會打折扣，
對客戶的承諾都會跳票，我們便成口才一流、品質二流、服務三流的公司。
四、如果
（ 1）有罵沒有稱讚、有懲罰沒有獎勵。
（2）對企業有利的，不立刻行動。
（3）經常把〝再看看〞、〝再研究〞掛在嘴邊。
那麼，我也只能偷偷的說，你不是一個稱職的老闆。我不能多說，畢竟你還是我的老闆。
結語
（1）我不是天才，因為天才只能留在天上，我們頂多是人才，但要有執行力才數。
每個人每天都會有時間的壓力、品質的壓力、成本的壓力及業績的壓力，
沒有壓力不是〝工作 "而是〝玩耍〞。 本人深有同感，欠缺壓力還會使我衰老。
（2）去年，我們的表現平平。今年，我們目標都已確定，時間過了幾個月，雖然暫時達成率不佳，
但我仍深具信心，景氣、政治並不可怕，怕的是沒有危機意識，沒有檢討的能力，沒有執行的能力。
我有一個夢：
我希望你們在組織中都有不可被取代的地位。
我希望每個部門在公司有不可被取代的地位。
我希望我們的產品、品質、服務在客戶心中有不可被取代的地位。
我希望大家努力合作，辛苦的過程可以換來年終豐富的收割。
我希望再享受一次，達成目標後〝爽〞的感覺
一、如果
（1）妳只是接電話，告訴客戶不知道、沒辦法。
（2）妳只是開訂單，不連絡、不追蹤，有問題不回報、不處理。
（3）妳只是打報表，不確定數字正確性。
（4）妳只是接電話，從未希望客戶有滿意的感覺、從未希望客戶多訂一些貨。
（5）妳只是認為自己是助理，從未想過自己一言一行代表業務、主管、老闆、公司。
那麼，妳不夠格做一個稱職的助理，妳的工作，任何人都可以取代。
二、如果
（1）你從未將部門業績目標時時刻刻放在心中。
（2）你從未想過個人目標攸關部門目標達成。
（3）送樣後，從未想過結果如何，為什麼沒消息。
（4）報價後，從未追蹤為什麼沒有訂單，差多少可以成交。
（5）訂單多了，從未去想怎麼回事，隨波逐流、隨客戶起舞。
（6）訂單少了，不去追查什麼原因，毫無感覺、毫無動作。
（7）你從未想過在客戶面前更專業、更守信。
（8）工作不規劃、時間不管理、成本不控制、客戶不教育。
（9）你認為開發新客戶、新市場是麻煩的、痛苦的。
那麼，你不夠格做一個稱職的業務人員，你在是我們大家的負擔。
三、如果
（1）你不把客戶需求當作是非常的重要。
（2）你不把客戶抱怨當作優先解決的事項，主動追查檢 討。
（3）你時常不準時送貨，當作客戶永遠都會等你。
（4）業務反應客戶的問題，你嫌他煩。
（5）客戶反應品質的問題，你嫌他挑剔，視他為爛客戶。
（6）你經常把〝很麻煩〞、〝有困難〞、〝不想做〞、〝不可能〞掛在嘴邊。
（7）你每天上班當作例行工作，不主動尋找問題、改善品質。
那麼，你不夠格做一個稱職的生產部主管，與你共事，我很疲勞。
每日我們在外努力，沒有良好的品質，沒有良好的服務做後盾，一切效果會打折扣，
對客戶的承諾都會跳票，我們便成口才一流、品質二流、服務三流的公司。
四、如果
（ 1）有罵沒有稱讚、有懲罰沒有獎勵。
（2）對企業有利的，不立刻行動。
（3）經常把〝再看看〞、〝再研究〞掛在嘴邊。
那麼，我也只能偷偷的說，你不是一個稱職的老闆。我不能多說，畢竟你還是我的老闆。
結語
（1）我不是天才，因為天才只能留在天上，我們頂多是人才，但要有執行力才數。
每個人每天都會有時間的壓力、品質的壓力、成本的壓力及業績的壓力，
沒有壓力不是〝工作 "而是〝玩耍〞。 本人深有同感，欠缺壓力還會使我衰老。
（2）去年，我們的表現平平。今年，我們目標都已確定，時間過了幾個月，雖然暫時達成率不佳，
但我仍深具信心，景氣、政治並不可怕，怕的是沒有危機意識，沒有檢討的能力，沒有執行的能力。
我有一個夢：
我希望你們在組織中都有不可被取代的地位。
我希望每個部門在公司有不可被取代的地位。
我希望我們的產品、品質、服務在客戶心中有不可被取代的地位。
我希望大家努力合作，辛苦的過程可以換來年終豐富的收割。
我希望再享受一次，達成目標後〝爽〞的感覺
在常规传播中建立品牌
标签：营销管理,企业管理,市场营销理论,swot分析
品牌管理、战略管理、品牌策划
恢复广告20多年来，中国企业在广告的做法上，经历了“宣传产品”、“塑造企业形象”、“建立品牌”等不同的操作，而广告的内容和形式，也在不断地丰富和完善。现在，企业不仅要掀起大规模的“品牌广告”运动，在促销推广、纪念活动、公关事件、市场回应上，也经常发起“常规传播”，作为各类活动的配合，以协助企业日常营销工作的进行。
不过近年来的迹象，是愈来愈多的本土企业，受到国外成熟品牌及国际4A公司的影响，更多地倚重于发动大规模、有计划的品牌广告来推广品牌，而对那些时机性、区域性、专门性的常规传播，重视不足。
但是，如果我们能对现实作出考察，则很容易地发现，对中国大多数成长期的企业而言，自己平常所习熟的常规性传播操作，其实完全可以很好地利用，甚至在执行效果上胜出品牌广告。
新广告流行
从90年代初开始，中国企业逐渐接受新观念，系统地做“品牌广告”。在此之前，大家更多的是随机性的产品、企业宣传和促销广告。
首先令本土企业侧目的，是国外大品牌的广告运动，主题统一，表现精美，投放量大，给人以国际名牌的气势和风范。接下来，大家就很愿意与国际4A公司接触和合作，以图能寻得自己品牌的铸造之道。自此，为数不少的中国企业，逐步地接受到了4A公司的专业教育，并依此去改进自己的广告操作。
从4A公司中学到的重要道理之一，就是如奥美广告所说的 ——“每一则广告，都应该是对品牌形象的长程投资”。在这种观念下，广告最重要的任务是去塑造好远期的品牌形象，现在集中全力去建立品牌，比一切工作都更有意义；品牌建立好了，更多的营销问题都可以迎刃而解。
广告最常有的做法，则是以一个核心的广告创意，充分展现品牌的形象，然后所有的媒体广告(电视、报纸、户外、售点等)，都围绕核心创意去表现和展开，整合起来推广品牌。一般来说，这种统合的广告运动，会占去品牌推广费用的绝大部分，而广告周期，几乎都持续至以“年”为限。
这样一来，自信有些“家底”的中国企业，纷纷学习国外大品牌的“先进做法”，大量的资源投向了“科学、规范、严谨、统一”的品牌广告运动，常规传播操作锐减。大家好象看到了一个个国内品牌堂皇地崛起，而乱糟糟的广告环境也甚至因此得以洁净和提升。
品牌广告的难处
品牌广告为主的推广操作，表面上看来无疑整齐大气，又单纯划一，但在真正的实施过程当中，企业的感受却并不“单纯”，其难言之隐，往往不被外人所知。
首先是钱的问题。整齐划一的品牌广告，看起来简单，但要让推广造成足够的气势，以期能够在吸引消费者、激励经销商、交好业界等多方面奏效，甚至可以替代和略去常规传播，就非得以量取胜不可。任何一个企业都很难预料，究竟要在短期和长期投入多少的钱，才有可能塑造起自己的品牌形象，达至市场认同的理想状态。唯一可以确认的是，越多越好！这种“无底”的品牌广告做法，大多数国内企业是没有能力去消受的。
其次，是执行与沟通问题。按以往的习惯，中国企业在品牌广告的投入上是一贯谨慎的，但在日常的公关、促销、新品上市，以及针对市场灵活性的主题推广方面，却愿意投入，而且常常感到是必须的。这是因为企业对这些操作十分熟悉，上上下下都驾轻就熟，效果可控，能立即解决问题。这样，惯于常规传播的企业，与力主品牌广告的国际4A公司，在新广告操作的执行过程中，往往会碰到沟通难题，影响到整体推广。国际4A公司在一般情况下，总是以“品牌统一管理”为由，尽量减去节外生枝的常规传播，而企业(包括经销商)总会抑制不住地需要这些有效的操作，经常感到应该去搞好。最终的结果，通常是4A公司“无奈”地让企业自己动手进行常规传播，广告公司则力保品牌广告不要被殃及池鱼。这种情况下，企业在常规传播上也搞得并不踏实，而且失去了以往全情投入去做好的激情。
还有一个问题就是，常规传播的某些作用，品牌广告根本无法完全替代。中国企业在市场推出品牌，面临的问题确实太多，有时候广告传播是解决和协调这些问题的主要手段，企业不得不灵活地动用这一资源。例如，不能配合某个经销商的促销，从而使新生的品牌毁于一旦，这种事情在国内时有所见，而在4A公司经常服务的国际客户看来，几乎是不能想象的。
国外成熟品牌可以倚重于品牌广告，那是因为他们足够强大。一来，它们有足够的资源和资本，可以从容地推动大规模的计划性广告；二来，它们有良好的品牌基础，加强总体形象的推广，可以很好地顺势解决许多问题，这比将推广费用分散于专门性、局部性的宣传要合算得多；第三，对大品牌来说，品牌既然成熟，它确实最关心成功的品牌形象塑造是否会受到冲突和干扰，因而简化广告操作，力保推广统一，是一种品牌管理上的必需。
中国企业不能象众多的国外企业那样做，就象一个普通人不能模仿百万富翁使用豪华轿车一样：一个人不应该期望因为使用了豪华轿车而成为富翁，而是反过来，要克勤克俭地做到富翁后，你才有钱去购买好车，助你跑得更快。
善用常规传播
由于本土企业普遍处于原始积累期，众多品牌刚刚开始步向成长，在中国市场善用常规传播，充分利用好日常性宣传来推广品牌，才是最佳的广告操作。
当然，其前提是品牌应该先有定位，再做广告，这样才知道常规性传播究竟该如何去管理，如何整合起来有效地支持品牌确立起一个定位。其次，品牌广告本身亦并不可少，它要清晰地向消费者和业界传递品牌定位，确立品牌“身份”，而且还直接地促销见效。在此基础上，企业才应该充分地考虑，怎样更多地发挥自己一向所擅长的习惯操作，将常规传播策划执行得更好。
遗憾的是，这种明显可取的广告操作，在中国并不常见。主要原因，是企业以前不去塑造品牌，建立定位，而是以宣传产品、企业形象为主。接着转变观念要“做品牌”了，又受到国际4A广告公司的影响，对常规传播不够重视。不过我们还是可以从1998-1999年度的一个彩电品牌案例中，比较立体地阐述一下正确的做法，并感受其实际的效力。
这个品牌是“乐华”。它原本是广州一个淡落的电视机牌子，于1997年由香港长城电子国际集团接手，重新在国内推出。推广一年，起色不大。但1998年底起，乐华确立了“国际产品”的定位，并专注于日常传播的管理，在国内品牌中(中、低档阵营)突出自己是由国际企业出品的“国际产品”，使得品牌在一年多的时间里，从全国20多位后的排名，一举跃升至前八，表现殊为突出。
乐华第一次有意识地做常规传播的整合管理，是在1998年底。当时乐华彩电要在珠海举行全国性的订货会，企业上下都觉得这是一次重要的聚会，希望能将长城集团入主乐华后的想法与态度，与国内的经销商们广泛地沟通，寄望得到他们的支持。为此，乐华觉得有必要通过全国性的媒体，进行一波广告运动，“热烈祝贺订货会的举行”，包括会前的告知，与会后的感谢、庆祝。
这是一次典型的常规性传播，目的很明确，为订货会而做，让客户们觉得重视和热闹。但乐华考虑到，一来这里有一笔不少的广告投入，是一个品牌宣传的好机会；二来品牌更重要的也要在消费者当中得到传播，而不仅仅是经销商。因此他们重新为广告运动拟订了主题，将订货会包装成“乐华全方位展示中国数码彩电，国际品牌、全国商家踊跃观摩”的新品展示会暨订货会推广。最终，广告运动不仅为订货会增色不少，更向消费者显示了企业的国际化形象，与乐华回归中国后产品、技术领先的品牌形象。
同样，在1999年初，中国家电市场大打服务牌，包括国外品牌亦闻风而动。一时间“星级服务”、“家人服务”等名词满天飞，消费者也被催动得格外留意起家电产品的售后服务问题……这时，无论企业或经销商，都要求乐华要应时地做些“常规性”宣传了。
这次，乐华一样没有泛泛地宣称自己的服务水准与承诺，而是根据品牌“国际产品”的定位，以及“香港国际企业”的背景，将自己的服务体系完善为“紫荆花国际标准服务”(紫荆花是香港市花)，依此发动了自己的服务宣传。最终的结果，乐华广告不仅在名词繁多的服务广告中独树一帜，很好配合了短期的销售工作，并再一次有效地加强了品牌定位的建立。
到了1999年底，又是家电的销售旺季，每个品牌都动用了促销招数，以求年度最后一搏。在所有的促销活动中，归结起来无非就是让利与送礼，如果消费者真的注重实利，他会发现其实每个厂家所能让度的利益，是相差不大的。但毫无疑问的是，大家还是会关心每个品牌的促销内容，多少会据此去比较一下同类品牌。
既然消费者会关注，就是宣传品牌的好机会。乐华彩电当即又策划了“买乐华彩电，游法国生产基地”的抽奖促销活动，分别以法国游(生产基地)，美国游(科研基地)，香港游(企业总部)为奖品，应对旺季的促销热潮。这样，当消费者在了解和比较各个品牌的促销活动时，他可以接触到乐华企业背景的介绍，从而加强了他对乐华是“国际产品”的认知。最后，虽然各个旅游奖项大都以现金兑现，但“乐华有法国生产基地”的概念也被不少人(包括经销商和同行)所接受，并因此超出了一般促销活动的效果。
可以看到，乐华的广告，完全抛开了一些国际4A公司动辄以培训来“规范”企业的广告操作，倚重大规模“正规、科学、严谨”的广告运动来推广品牌的做法。就宣传效果而言，乐华这些日常性的传播，不仅即时性地起到了实效，而且有力地支持了乐华“国际产品”定位的建立，起到了和有计划的品牌广告运动一样的作用。
实际上，以企业为主，善用自己习惯的操作方式，往往能更容易地被企业上下所接受，也更能得到方方面面的配合执行，从而更好地保证推广效果，真正地建立起品牌。
广告真言
我们相信，随着企业的壮大，品牌的成熟，企业将愈来愈加大品牌广告的比重，而常规性的传播操作，会相应减少；但对众多新生期的品牌而言，广告传播是它解决很多随机、具体问题的工具，而且确实有效。因此，对常规传播应该加以善用，而不是一味地排斥。
任何一个正在走向成功的品牌，都缺少不了正确的定位，直接见效的品牌广告，以及——大量的、可以善加利用的常规传播。
不过近年来的迹象，是愈来愈多的本土企业，受到国外成熟品牌及国际4A公司的影响，更多地倚重于发动大规模、有计划的品牌广告来推广品牌，而对那些时机性、区域性、专门性的常规传播，重视不足。
但是，如果我们能对现实作出考察，则很容易地发现，对中国大多数成长期的企业而言，自己平常所习熟的常规性传播操作，其实完全可以很好地利用，甚至在执行效果上胜出品牌广告。
新广告流行
从90年代初开始，中国企业逐渐接受新观念，系统地做“品牌广告”。在此之前，大家更多的是随机性的产品、企业宣传和促销广告。
首先令本土企业侧目的，是国外大品牌的广告运动，主题统一，表现精美，投放量大，给人以国际名牌的气势和风范。接下来，大家就很愿意与国际4A公司接触和合作，以图能寻得自己品牌的铸造之道。自此，为数不少的中国企业，逐步地接受到了4A公司的专业教育，并依此去改进自己的广告操作。
从4A公司中学到的重要道理之一，就是如奥美广告所说的 ——“每一则广告，都应该是对品牌形象的长程投资”。在这种观念下，广告最重要的任务是去塑造好远期的品牌形象，现在集中全力去建立品牌，比一切工作都更有意义；品牌建立好了，更多的营销问题都可以迎刃而解。
广告最常有的做法，则是以一个核心的广告创意，充分展现品牌的形象，然后所有的媒体广告(电视、报纸、户外、售点等)，都围绕核心创意去表现和展开，整合起来推广品牌。一般来说，这种统合的广告运动，会占去品牌推广费用的绝大部分，而广告周期，几乎都持续至以“年”为限。
这样一来，自信有些“家底”的中国企业，纷纷学习国外大品牌的“先进做法”，大量的资源投向了“科学、规范、严谨、统一”的品牌广告运动，常规传播操作锐减。大家好象看到了一个个国内品牌堂皇地崛起，而乱糟糟的广告环境也甚至因此得以洁净和提升。
品牌广告的难处
品牌广告为主的推广操作，表面上看来无疑整齐大气，又单纯划一，但在真正的实施过程当中，企业的感受却并不“单纯”，其难言之隐，往往不被外人所知。
首先是钱的问题。整齐划一的品牌广告，看起来简单，但要让推广造成足够的气势，以期能够在吸引消费者、激励经销商、交好业界等多方面奏效，甚至可以替代和略去常规传播，就非得以量取胜不可。任何一个企业都很难预料，究竟要在短期和长期投入多少的钱，才有可能塑造起自己的品牌形象，达至市场认同的理想状态。唯一可以确认的是，越多越好！这种“无底”的品牌广告做法，大多数国内企业是没有能力去消受的。
其次，是执行与沟通问题。按以往的习惯，中国企业在品牌广告的投入上是一贯谨慎的，但在日常的公关、促销、新品上市，以及针对市场灵活性的主题推广方面，却愿意投入，而且常常感到是必须的。这是因为企业对这些操作十分熟悉，上上下下都驾轻就熟，效果可控，能立即解决问题。这样，惯于常规传播的企业，与力主品牌广告的国际4A公司，在新广告操作的执行过程中，往往会碰到沟通难题，影响到整体推广。国际4A公司在一般情况下，总是以“品牌统一管理”为由，尽量减去节外生枝的常规传播，而企业(包括经销商)总会抑制不住地需要这些有效的操作，经常感到应该去搞好。最终的结果，通常是4A公司“无奈”地让企业自己动手进行常规传播，广告公司则力保品牌广告不要被殃及池鱼。这种情况下，企业在常规传播上也搞得并不踏实，而且失去了以往全情投入去做好的激情。
还有一个问题就是，常规传播的某些作用，品牌广告根本无法完全替代。中国企业在市场推出品牌，面临的问题确实太多，有时候广告传播是解决和协调这些问题的主要手段，企业不得不灵活地动用这一资源。例如，不能配合某个经销商的促销，从而使新生的品牌毁于一旦，这种事情在国内时有所见，而在4A公司经常服务的国际客户看来，几乎是不能想象的。
国外成熟品牌可以倚重于品牌广告，那是因为他们足够强大。一来，它们有足够的资源和资本，可以从容地推动大规模的计划性广告；二来，它们有良好的品牌基础，加强总体形象的推广，可以很好地顺势解决许多问题，这比将推广费用分散于专门性、局部性的宣传要合算得多；第三，对大品牌来说，品牌既然成熟，它确实最关心成功的品牌形象塑造是否会受到冲突和干扰，因而简化广告操作，力保推广统一，是一种品牌管理上的必需。
中国企业不能象众多的国外企业那样做，就象一个普通人不能模仿百万富翁使用豪华轿车一样：一个人不应该期望因为使用了豪华轿车而成为富翁，而是反过来，要克勤克俭地做到富翁后，你才有钱去购买好车，助你跑得更快。
善用常规传播
由于本土企业普遍处于原始积累期，众多品牌刚刚开始步向成长，在中国市场善用常规传播，充分利用好日常性宣传来推广品牌，才是最佳的广告操作。
当然，其前提是品牌应该先有定位，再做广告，这样才知道常规性传播究竟该如何去管理，如何整合起来有效地支持品牌确立起一个定位。其次，品牌广告本身亦并不可少，它要清晰地向消费者和业界传递品牌定位，确立品牌“身份”，而且还直接地促销见效。在此基础上，企业才应该充分地考虑，怎样更多地发挥自己一向所擅长的习惯操作，将常规传播策划执行得更好。
遗憾的是，这种明显可取的广告操作，在中国并不常见。主要原因，是企业以前不去塑造品牌，建立定位，而是以宣传产品、企业形象为主。接着转变观念要“做品牌”了，又受到国际4A广告公司的影响，对常规传播不够重视。不过我们还是可以从1998-1999年度的一个彩电品牌案例中，比较立体地阐述一下正确的做法，并感受其实际的效力。
这个品牌是“乐华”。它原本是广州一个淡落的电视机牌子，于1997年由香港长城电子国际集团接手，重新在国内推出。推广一年，起色不大。但1998年底起，乐华确立了“国际产品”的定位，并专注于日常传播的管理，在国内品牌中(中、低档阵营)突出自己是由国际企业出品的“国际产品”，使得品牌在一年多的时间里，从全国20多位后的排名，一举跃升至前八，表现殊为突出。
乐华第一次有意识地做常规传播的整合管理，是在1998年底。当时乐华彩电要在珠海举行全国性的订货会，企业上下都觉得这是一次重要的聚会，希望能将长城集团入主乐华后的想法与态度，与国内的经销商们广泛地沟通，寄望得到他们的支持。为此，乐华觉得有必要通过全国性的媒体，进行一波广告运动，“热烈祝贺订货会的举行”，包括会前的告知，与会后的感谢、庆祝。
这是一次典型的常规性传播，目的很明确，为订货会而做，让客户们觉得重视和热闹。但乐华考虑到，一来这里有一笔不少的广告投入，是一个品牌宣传的好机会；二来品牌更重要的也要在消费者当中得到传播，而不仅仅是经销商。因此他们重新为广告运动拟订了主题，将订货会包装成“乐华全方位展示中国数码彩电，国际品牌、全国商家踊跃观摩”的新品展示会暨订货会推广。最终，广告运动不仅为订货会增色不少，更向消费者显示了企业的国际化形象，与乐华回归中国后产品、技术领先的品牌形象。
同样，在1999年初，中国家电市场大打服务牌，包括国外品牌亦闻风而动。一时间“星级服务”、“家人服务”等名词满天飞，消费者也被催动得格外留意起家电产品的售后服务问题……这时，无论企业或经销商，都要求乐华要应时地做些“常规性”宣传了。
这次，乐华一样没有泛泛地宣称自己的服务水准与承诺，而是根据品牌“国际产品”的定位，以及“香港国际企业”的背景，将自己的服务体系完善为“紫荆花国际标准服务”(紫荆花是香港市花)，依此发动了自己的服务宣传。最终的结果，乐华广告不仅在名词繁多的服务广告中独树一帜，很好配合了短期的销售工作，并再一次有效地加强了品牌定位的建立。
到了1999年底，又是家电的销售旺季，每个品牌都动用了促销招数，以求年度最后一搏。在所有的促销活动中，归结起来无非就是让利与送礼，如果消费者真的注重实利，他会发现其实每个厂家所能让度的利益，是相差不大的。但毫无疑问的是，大家还是会关心每个品牌的促销内容，多少会据此去比较一下同类品牌。
既然消费者会关注，就是宣传品牌的好机会。乐华彩电当即又策划了“买乐华彩电，游法国生产基地”的抽奖促销活动，分别以法国游(生产基地)，美国游(科研基地)，香港游(企业总部)为奖品，应对旺季的促销热潮。这样，当消费者在了解和比较各个品牌的促销活动时，他可以接触到乐华企业背景的介绍，从而加强了他对乐华是“国际产品”的认知。最后，虽然各个旅游奖项大都以现金兑现，但“乐华有法国生产基地”的概念也被不少人(包括经销商和同行)所接受，并因此超出了一般促销活动的效果。
可以看到，乐华的广告，完全抛开了一些国际4A公司动辄以培训来“规范”企业的广告操作，倚重大规模“正规、科学、严谨”的广告运动来推广品牌的做法。就宣传效果而言，乐华这些日常性的传播，不仅即时性地起到了实效，而且有力地支持了乐华“国际产品”定位的建立，起到了和有计划的品牌广告运动一样的作用。
实际上，以企业为主，善用自己习惯的操作方式，往往能更容易地被企业上下所接受，也更能得到方方面面的配合执行，从而更好地保证推广效果，真正地建立起品牌。
广告真言
我们相信，随着企业的壮大，品牌的成熟，企业将愈来愈加大品牌广告的比重，而常规性的传播操作，会相应减少；但对众多新生期的品牌而言，广告传播是它解决很多随机、具体问题的工具，而且确实有效。因此，对常规传播应该加以善用，而不是一味地排斥。
任何一个正在走向成功的品牌，都缺少不了正确的定位，直接见效的品牌广告，以及——大量的、可以善加利用的常规传播。
用人之长
标签：营销管理,企业管理,市场营销理论,swot分析
用人之长、人力资源
用人的真理只有四个字，就是用人之长。用人当然不能用人之短，但是用人之长的道理不像听起来那么简单，其中有两点深意，说深也不算太深，我们记住一个例子和一个比喻就行了。
例子是管理大师杜拉克经常举的。美国南北战争时，林肯总统任命格兰特将军为总司令。有人向林肯投诉说格兰特嗜酒贪杯，难当大任。林肯说："我倒想知道他喜欢喝什么牌子的酒？因为我想送他几桶。" 格兰特将军的受命，正是南北战争的转折点。林肯懂得用人之长，也是好不容易才学会的。而在此之前，林肯的用人政策是选用之人必须没有重大缺点，结果先后选用的三四位将领都在战场上受挫。
用人之长的第一点深意，就是用人不要看他有什么缺点，而是看他能做什么。杜拉克说：发挥人的长处，才是组织的唯一的目的。才干越高的人，其缺点往往也越明显。但是我们可以设计一个组织，使人的弱点不致影响其工作和成就。换句话说，筹划一个组织，关键在于着眼于人的长处。
同样的道理，也适用于管理上司和管理自己。管理上司，要着眼于他的长处，而不是他不能做什么。管理自己，不要白费力气去改正自己的缺点，而要把心思花在让自己尽量发挥长处上。美国一家管理杂志的总编辑，上任伊始招聘的是那些弥补自己短处的人才。后来他发现自己错了："你应该聘用那些能使你发挥自己长处的人。"
比喻是管理咨询师马库斯•白金汉说的。白金汉根据对8万名经理人的调研，发现了伟大的经理人的唯一共同点：平庸的经理人下跳棋，伟大的经理人下象棋。跳棋的棋子都一模一样，走法相同，可以彼此替换；象棋的棋子走法各异。伟大的经理人了解而且重视员工的独特能力甚至是古怪之处，知道如何整合他们、协调作战。
用人之长的第二点深意，就是每个人的长处都各有不同，经理人对员工要区别对待，在用人上，包括激励、奖励、提拔等等，要"量身定做"。经理人要了解员工独特的长处和兴趣是什么、最能为怎样的方式所激励、以及他最擅长的学习方式是什么，才能有针对性地设计他的工作、激励他表现、帮助他学习。不要试图把象变成马，管理是"解放"（release），而非"转变"（transformation）。
例子是管理大师杜拉克经常举的。美国南北战争时，林肯总统任命格兰特将军为总司令。有人向林肯投诉说格兰特嗜酒贪杯，难当大任。林肯说："我倒想知道他喜欢喝什么牌子的酒？因为我想送他几桶。" 格兰特将军的受命，正是南北战争的转折点。林肯懂得用人之长，也是好不容易才学会的。而在此之前，林肯的用人政策是选用之人必须没有重大缺点，结果先后选用的三四位将领都在战场上受挫。
用人之长的第一点深意，就是用人不要看他有什么缺点，而是看他能做什么。杜拉克说：发挥人的长处，才是组织的唯一的目的。才干越高的人，其缺点往往也越明显。但是我们可以设计一个组织，使人的弱点不致影响其工作和成就。换句话说，筹划一个组织，关键在于着眼于人的长处。
同样的道理，也适用于管理上司和管理自己。管理上司，要着眼于他的长处，而不是他不能做什么。管理自己，不要白费力气去改正自己的缺点，而要把心思花在让自己尽量发挥长处上。美国一家管理杂志的总编辑，上任伊始招聘的是那些弥补自己短处的人才。后来他发现自己错了："你应该聘用那些能使你发挥自己长处的人。"
比喻是管理咨询师马库斯•白金汉说的。白金汉根据对8万名经理人的调研，发现了伟大的经理人的唯一共同点：平庸的经理人下跳棋，伟大的经理人下象棋。跳棋的棋子都一模一样，走法相同，可以彼此替换；象棋的棋子走法各异。伟大的经理人了解而且重视员工的独特能力甚至是古怪之处，知道如何整合他们、协调作战。
用人之长的第二点深意，就是每个人的长处都各有不同，经理人对员工要区别对待，在用人上，包括激励、奖励、提拔等等，要"量身定做"。经理人要了解员工独特的长处和兴趣是什么、最能为怎样的方式所激励、以及他最擅长的学习方式是什么，才能有针对性地设计他的工作、激励他表现、帮助他学习。不要试图把象变成马，管理是"解放"（release），而非"转变"（transformation）。
未来企业竞争十大焦点
标签：营销管理,企业管理,市场营销理论,swot分析
竞争战略、企业管理、市场营销
理念竞争。企业竞争将从有形资源的竞争转变为无形资源即理念的竞争，打造企业自己的经营理论、理念，将是未来企业竞争的成功关键。
管理竞争。企业经营已从粗放型数量方式向集约型质量经营转换。微利时代的到来使企业有效地配置资源，提高资源的综合利用率。
创新竞争。产品生命周期越来越短，技术更新也越来越快。企业能否创新是企业未来生存的基础。
服务竞争。消费者追求更舒适更自由的生活，服务将成为核心。在未来社会中，70%以上的产业将是服务业，人类社会将步入服务经济时代。
品牌竞争。产品同质化，使同类产品的质量、价格、服务、促销、广告等许多方面几乎大同小异。因此，企业竞争从产品竞争将转向品牌竞争。
人才竞争。在知识经济时代，物质资源竞争转向人力资源竞争，人力资源是企业中最有活力的生产要素。
资讯竞争。统领市场者是掌握资讯最多、反应最快的企业。因此，在资讯社会，知识主管、知识工作者的出现以及企业管理系统的信息化等，显示出信息越来越为企业管理者所重视。
渠道竞争。进入买方市场后，营销网络将主宰市场。它既可以加快分销速度、缩短商品转移到消费者手中的时间、降低流通渠道环节中成本，还可以更快地获得市场信息，让企业快速反应，及时应变。
科技竞争。由自然资源竞争转向高科技竞争，是未来的一个趋势。一个企业只有保持较强的研究与开发能力，不断进行技术创新， 不断将高科技引入企业管理与生产经营之中，才能保证立于不败之地。
顾客竞争。衡量企业市场业绩的标准，将从市场占有率转向顾客满意度。因此，顾客满意度竞争将成为企业竞争的又一个趋势。
管理竞争。企业经营已从粗放型数量方式向集约型质量经营转换。微利时代的到来使企业有效地配置资源，提高资源的综合利用率。
创新竞争。产品生命周期越来越短，技术更新也越来越快。企业能否创新是企业未来生存的基础。
服务竞争。消费者追求更舒适更自由的生活，服务将成为核心。在未来社会中，70%以上的产业将是服务业，人类社会将步入服务经济时代。
品牌竞争。产品同质化，使同类产品的质量、价格、服务、促销、广告等许多方面几乎大同小异。因此，企业竞争从产品竞争将转向品牌竞争。
人才竞争。在知识经济时代，物质资源竞争转向人力资源竞争，人力资源是企业中最有活力的生产要素。
资讯竞争。统领市场者是掌握资讯最多、反应最快的企业。因此，在资讯社会，知识主管、知识工作者的出现以及企业管理系统的信息化等，显示出信息越来越为企业管理者所重视。
渠道竞争。进入买方市场后，营销网络将主宰市场。它既可以加快分销速度、缩短商品转移到消费者手中的时间、降低流通渠道环节中成本，还可以更快地获得市场信息，让企业快速反应，及时应变。
科技竞争。由自然资源竞争转向高科技竞争，是未来的一个趋势。一个企业只有保持较强的研究与开发能力，不断进行技术创新， 不断将高科技引入企业管理与生产经营之中，才能保证立于不败之地。
顾客竞争。衡量企业市场业绩的标准，将从市场占有率转向顾客满意度。因此，顾客满意度竞争将成为企业竞争的又一个趋势。
品牌建设的9S模式
标签：营销管理,企业管理,市场营销理论,swot分析
品牌建设的9S模式、企业管理、品牌管理
品牌建设9S（9-steps）过程模式，即：品牌调研——品牌诊断——品牌定位——品牌规划——品牌创意——品牌设计——品牌推广——品牌评估——品牌调整。九大步骤环环相扣，周而复始，螺旋式上升。
品牌调研是品牌建设的基础，其包括：调查内容、调研工具、调查方式、统计分析和所需花费。
品牌诊断需要的是透过现象看本质，认清主要问题在哪里。往往同样的数据也会得出不同的诊断。品牌诊断需要科学素养和行业经验。
品牌定位，就是企业的品牌及商品要明确自己的利益主张，设计自身在消费者心目中的位置。错误的定位是最大的浪费；精当的定位则是最好的决策。“万宝路”最初的定位是女士抽的香烟，结果市场状况一塌糊涂，后来改变定位为“男子汉香烟”，由此创造了持久的辉煌。
定位之后，品牌规划势在必行。即：品牌的目标是什么？战略道路在哪里？战略部署及重点是什么？策略原则如何定？等等。品牌规划中的战略策略是重要的，而战术措施也不可忽视，如广告创意、品牌代言、事件行销与公关活动等。
没有创意的设计就没有生命力，没有设计的创意也没有美感。
事实上，光有优秀的设计是不够的，还要有良好的沟通——品牌推广。广告在快速建立品牌知名度方面作用巨大，但知名度并不卖货，而美誉度才是促进销售的主要因素。持续的品牌美誉度才能形成品牌忠诚，从而增值品牌资产。
品牌建设至此并未结束，品牌评估也是一个不可或缺的环节。品牌评估不仅包括品牌资产的评估，也包括品牌建设诸环节的反省与评价，还包括一项举措之后或一段时间之后的检查与总结。
品牌评估之后要采取行动，要分步骤有章法地调整，好的方面要坚持，差的部分要改进。
品牌调研是品牌建设的基础，其包括：调查内容、调研工具、调查方式、统计分析和所需花费。
品牌诊断需要的是透过现象看本质，认清主要问题在哪里。往往同样的数据也会得出不同的诊断。品牌诊断需要科学素养和行业经验。
品牌定位，就是企业的品牌及商品要明确自己的利益主张，设计自身在消费者心目中的位置。错误的定位是最大的浪费；精当的定位则是最好的决策。“万宝路”最初的定位是女士抽的香烟，结果市场状况一塌糊涂，后来改变定位为“男子汉香烟”，由此创造了持久的辉煌。
定位之后，品牌规划势在必行。即：品牌的目标是什么？战略道路在哪里？战略部署及重点是什么？策略原则如何定？等等。品牌规划中的战略策略是重要的，而战术措施也不可忽视，如广告创意、品牌代言、事件行销与公关活动等。
没有创意的设计就没有生命力，没有设计的创意也没有美感。
事实上，光有优秀的设计是不够的，还要有良好的沟通——品牌推广。广告在快速建立品牌知名度方面作用巨大，但知名度并不卖货，而美誉度才是促进销售的主要因素。持续的品牌美誉度才能形成品牌忠诚，从而增值品牌资产。
品牌建设至此并未结束，品牌评估也是一个不可或缺的环节。品牌评估不仅包括品牌资产的评估，也包括品牌建设诸环节的反省与评价，还包括一项举措之后或一段时间之后的检查与总结。
品牌评估之后要采取行动，要分步骤有章法地调整，好的方面要坚持，差的部分要改进。
贸易简称中英对照表
标签：营销管理,企业管理,市场营销理论,swot分析
贸易简称中英对照表、电子商务
A/W 全水路 All Water
ANER 亚洲北美东行运费协定 Asia NorthAmerica EastboundRate
B/L 海运提单 Bill of Lading
B/R 买价 Buying Rate
BAF 燃油附加费 Bunker AdjustmentFactor
C&F 成本加海运费 COST AND FREIGHT
C.C 运费到付 Collect
C.S.C 货柜服务费 Container Service Charge
C.Y. 货柜场 Container Yard
C/CNEE 收货人 Consignee
C/O 产地证 Certificate of Origin
CAF 货币汇率附加费 Currency Adjustment Factor
CFS 散货仓库 Container Freight Station
CFS/CFS 散装交货（起点/终点）
CHB 报关行 Customs House Broker
CIF 成本，保险加海运费 COST，INSURANCE，FRIGHT
CIP 运费、保险费付至目的地Carriage and Insurance Paid To
COMM 商品 Commodity
CPT 运费付至目的地 Carriage Paid To
CTNR 柜子 Container
CY/CY 整柜交货（起点/终点）
D/A 承兑交单 Document Against Acceptance
D/O 到港通知 Delivery Order
D/P 付款交单 Document Against Payment
DAF 边境交货 Delivered At Frontier
DDC 目的港码头费 Destination Delivery Charge
DDP 完税后交货 Delivered Duty Paid
DDU 未完税交货 Delivered Duty Unpaid
DEQ 目的港码头交货 Delivered Ex Quay
DES 目的港船上交货 Delivered Ex Ship
Doc# 文件号码 Document Number
EPS 设备位置附加费 Equipment Position Surcharges
Ex 工厂交货 Work/ExFactory
F/F 货运代理 Freight Forwarder
FAF 燃料附加费 Fuel Adjustment Factor
FAK 各种货品 Freight All Kind
FAS 装运港船边交货 Free Alongside Ship
FCA 货交承运人 Free Carrier
FCL 整柜 Full Container Load
Feeder 驳船航次
Vessel/Lighter
FEU 40 柜型 Forty-Foot Equivalent Unit 40’
FMC 联邦海事委员会 Federal Maritime Commission
FOB 船上交货 Free On Board
GRI 全面涨价 General RateIncrease
H/C 代理费 Handling Charge
HBL 子提单 House B/L
I/S 内销售 Inside Sales
IA 各别调价 Independent Action
L/C 信用证 Letter of Credit
陆桥 Land Bridge
LCL 拼柜 Less Than Container Load
M/T 尺码吨 Measurement Ton
（即货物收费以尺码计费）
MB/L 主提单 Master Bill Of Loading
MLB 小陆桥（一港到另一港）Minni Land Bridge
主线船 Mother Vessel
MTD 多式联运单据 Multimodal Transport Document
N/F 通知人 Notify
NVOCC 无船承运人 Non Vessel OperatingCommon Carrier
O/F 海运费 Ocean Freight
OBL 海运提单 Ocean (or original )B/L
OCP 货主自行安排运到内陆点Overland Continental Point
OP 操作 Operation
ORC 本地收货费用（广东省）Origen Recevie Charges
P.P 预付 Prepaid
PCS 港口拥挤附加费 Port Congestion Surcharge
POD 目地港 Port Of Destination
POL 装运港 Port Of Loading
PSS 旺季附加费 Peak Season Sucharges
S/Shpr 发货人 Shipper
S/C 售货合同 Sales Contract
S/O 装货指示书 Shipping Order
S/R 卖价 Selling Rate
S/S Spread Sheet Spread Sheet
SC 服务合同 Service Contract
SSL 船公司 Steam Ship Line
T.O.C 码头操作费 Terminal Operations Option
T.R.C 码头收柜费 Terminal Receiving Charge
T/S 转船，转运 Trans-Ship
T/T 航程 Transit Time
TEU 20 柜型 Twenty-Foot Equivalent Unit 20’
THC 码头操作费（香港收取) Terminal Handling Charges
TTL 总共 Total
TVC/TVR 定期定量合同 Time Volume Contract/ Rate
VOCC 船公司 Vessel Operating Common Carrier
W/M 以重量吨或尺码吨中 Weight or Measurement ton
从高收费
W/T 重量吨 Weight Ton
（即货物收费以重量计费）
YAS 码头附加费 Yard Surcharges
ANER 亚洲北美东行运费协定 Asia NorthAmerica EastboundRate
B/L 海运提单 Bill of Lading
B/R 买价 Buying Rate
BAF 燃油附加费 Bunker AdjustmentFactor
C&F 成本加海运费 COST AND FREIGHT
C.C 运费到付 Collect
C.S.C 货柜服务费 Container Service Charge
C.Y. 货柜场 Container Yard
C/CNEE 收货人 Consignee
C/O 产地证 Certificate of Origin
CAF 货币汇率附加费 Currency Adjustment Factor
CFS 散货仓库 Container Freight Station
CFS/CFS 散装交货（起点/终点）
CHB 报关行 Customs House Broker
CIF 成本，保险加海运费 COST，INSURANCE，FRIGHT
CIP 运费、保险费付至目的地Carriage and Insurance Paid To
COMM 商品 Commodity
CPT 运费付至目的地 Carriage Paid To
CTNR 柜子 Container
CY/CY 整柜交货（起点/终点）
D/A 承兑交单 Document Against Acceptance
D/O 到港通知 Delivery Order
D/P 付款交单 Document Against Payment
DAF 边境交货 Delivered At Frontier
DDC 目的港码头费 Destination Delivery Charge
DDP 完税后交货 Delivered Duty Paid
DDU 未完税交货 Delivered Duty Unpaid
DEQ 目的港码头交货 Delivered Ex Quay
DES 目的港船上交货 Delivered Ex Ship
Doc# 文件号码 Document Number
EPS 设备位置附加费 Equipment Position Surcharges
Ex 工厂交货 Work/ExFactory
F/F 货运代理 Freight Forwarder
FAF 燃料附加费 Fuel Adjustment Factor
FAK 各种货品 Freight All Kind
FAS 装运港船边交货 Free Alongside Ship
FCA 货交承运人 Free Carrier
FCL 整柜 Full Container Load
Feeder 驳船航次
Vessel/Lighter
FEU 40 柜型 Forty-Foot Equivalent Unit 40’
FMC 联邦海事委员会 Federal Maritime Commission
FOB 船上交货 Free On Board
GRI 全面涨价 General RateIncrease
H/C 代理费 Handling Charge
HBL 子提单 House B/L
I/S 内销售 Inside Sales
IA 各别调价 Independent Action
L/C 信用证 Letter of Credit
陆桥 Land Bridge
LCL 拼柜 Less Than Container Load
M/T 尺码吨 Measurement Ton
（即货物收费以尺码计费）
MB/L 主提单 Master Bill Of Loading
MLB 小陆桥（一港到另一港）Minni Land Bridge
主线船 Mother Vessel
MTD 多式联运单据 Multimodal Transport Document
N/F 通知人 Notify
NVOCC 无船承运人 Non Vessel OperatingCommon Carrier
O/F 海运费 Ocean Freight
OBL 海运提单 Ocean (or original )B/L
OCP 货主自行安排运到内陆点Overland Continental Point
OP 操作 Operation
ORC 本地收货费用（广东省）Origen Recevie Charges
P.P 预付 Prepaid
PCS 港口拥挤附加费 Port Congestion Surcharge
POD 目地港 Port Of Destination
POL 装运港 Port Of Loading
PSS 旺季附加费 Peak Season Sucharges
S/Shpr 发货人 Shipper
S/C 售货合同 Sales Contract
S/O 装货指示书 Shipping Order
S/R 卖价 Selling Rate
S/S Spread Sheet Spread Sheet
SC 服务合同 Service Contract
SSL 船公司 Steam Ship Line
T.O.C 码头操作费 Terminal Operations Option
T.R.C 码头收柜费 Terminal Receiving Charge
T/S 转船，转运 Trans-Ship
T/T 航程 Transit Time
TEU 20 柜型 Twenty-Foot Equivalent Unit 20’
THC 码头操作费（香港收取) Terminal Handling Charges
TTL 总共 Total
TVC/TVR 定期定量合同 Time Volume Contract/ Rate
VOCC 船公司 Vessel Operating Common Carrier
W/M 以重量吨或尺码吨中 Weight or Measurement ton
从高收费
W/T 重量吨 Weight Ton
（即货物收费以重量计费）
YAS 码头附加费 Yard Surcharges
国际贸易网站介绍
标签：营销管理,企业管理,市场营销理论,swot分析
国际贸易网站介绍、电子商务
1、中国进出口网 http://www.chinaim-ex.com
世华网络集团重要网站，网站服务包括外贸知识、贸易术语、政策法规、供求信息、运输保险、企业推荐等主要板块，提供中外经贸资讯、招商快讯、中外产品信息、世贸动态、商务合作等内容，架设中外企业经贸合作的桥梁。
2、中国国际贸易网 http://cn.chinagjmy.com
中国最大的B2B进出口贸易网，网站服务包括贸易机会、产品展示、公司库、行业资讯、人才市场、我的贸易助手等主要板块，提供最新供求信息、产品推荐、行业信息、招商合作等内容，打造中国厂商与全球贸易商间的快速通道。
3、国际进出口贸易网 http://www.100trade.com
国际进出口贸易网（ www.100trade.com）是适应我国入世以后国际贸易蓬勃发展，进出口业务空前繁荣的基础上建立的B2B电子商务平台，致力于通过互联网将中国的产品介绍给全球采购商，旨在为中国境内进出口公司，国际贸易公司更好的开展进出口业务。
4、中国贸促网 http://www.ccpit.org
中国最大的国际贸易促进机构——中国国际贸易促进委员会官方网站，网站内容包括各类经贸新闻、专题报道、展博会信息、培训信息、贸易机会、投资促进等，并提供多个国际组织、各国商协会、双边网站、地方分会、行业分会等相关资源的链接。
5、中华人民共和国商务部 http://www.mofcom.gov.cn
中华人民共和国商务部官方网站，网站内容包括新闻发布、政策发布、行业资讯、权威数据、驻外报道、重要专题、在线访谈、公众留言、征求意见等，并提供各级商务主管部门、全球主要商务站点、驻外经商机构子站、多双边经贸合作子站等相关资源的链接。
6、中国国际投资促进网 http://www.chinafdi.org.cn
中国国际投资促进网（www.ChinaFDI.org.cn ）是中华人民共和国商务部信息咨询中心所属的覆盖全国、连接世界各地的投资促进专业网站。它以国家商务部信息咨询中心所拥有的权威信息资源为依托，依靠与国际、国内多（双）边投资促进机构良好的合作关系，着重关注国内外经济热点话题，致力于中国国际投资促进事业，旨在为国内外投资者提供投资指导和咨询。网站内容包括各类外经贸动态信息、投资指南信息、政策法规信息、招商引资企业及项目信息、国际投资及贸易统计数据等，内容翔实准确、形式新颖独特、数据权威实用。
7、中国招商引资网 http://www.china-138.com
中国招商引资网（www.China-138.com ，或者www.ChineseInvest.com） ，是服务于中国各地招商引资、征招代理、经济开发、项目服务、信息推荐的大型权威专业网站。为中国各地企业、公司、厂商以及各级招商部门，开发区等提供信息宣传、推广合作、项目招商等综合服务。是中国目前最大的招商引资网站，位列全球 招商名站第一 。
8、国际贸易经济合作研究院 http://www.caitec.org.cn
商务部国际贸易经济合作研究院是集研究、信息咨询、新闻出版、教育培训等功能为一体的综合性社会科学研究与咨询机构。主要从事世界经济、国际贸易、国际经济合作、金融货币、商品市场、外国投资、多双边援助、世界和地区经济贸易组织机构、中国对外经贸战略，以及国内贸易发展、市场运行规划和流通体制改革等方面的政策和实务研究。并不定期举办国际经济贸易学术交流和相关展览、洽谈活动 。
9、中国制造网 http://cn.made-in-china.com
中国制造网（Made-in-China.com）是一个中国产品信息荟萃的世界，面向全球提供中国产品的电子商务服务，致力于通过互联网将中国制造的产品介绍给全球采购商。网站服务包括中国产品目录、商情板、贸易服务、我的办公室等主要板块，提供详细的中国产品分类展示、产品供应 商资料 、全球供求信息等内容，目前已经汇集国内数十万种产品信息，为中国产品进入国内国际市场开启了一扇方便的电子商务之门。
10、中国经济信息网 http://cei.gov.cn
简称中经网，是国家信息中心组建的、以提供经济信息为主要业务的专业性信息服务网络，于 1996年12月3日正式开通。它继承了国家信息中心多年来的丰富的信息资源和信息分析经验，利用自主开发的专网平台和互联网平台，为政府部门、金融机构、高等院校、企业集团、研究机构及海内外投资者提供宏观经济、行业经济、区域经济、法律法规等方面的动态信息、统计数据和研究报告，帮助其准确了解经济发展动向、市场变化趋势、政策导向和投资环境，为其经济管理和投资决策提供强有力的信息支持。
11、阿里巴巴网 http://www.alibaba.com
阿里巴巴（Alibaba.com）是全球企业间（B2B）电子商务的著名品牌，是目前全球最大的网上交易市场和商务交流社区。良好的定位，稳固的结构，优秀的服务使阿里巴巴成为全球首家拥有600余万商人的电子商务网站，成为全球商人网络推广的首选网站。曾连续五次被美国权威财经杂志《福布斯》选为全球最佳B2B站点之一；多次被相关机构评为全球最受欢迎的B2B网站、中国商务类优秀网站、中国百家优秀网站、中国最佳贸易网。被国内外媒体、硅谷和国外风险投资家誉为与Yahoo，Amazon，eBay，AOL比肩的五大互联网商务流派代表之一。
世华网络集团重要网站，网站服务包括外贸知识、贸易术语、政策法规、供求信息、运输保险、企业推荐等主要板块，提供中外经贸资讯、招商快讯、中外产品信息、世贸动态、商务合作等内容，架设中外企业经贸合作的桥梁。
2、中国国际贸易网 http://cn.chinagjmy.com
中国最大的B2B进出口贸易网，网站服务包括贸易机会、产品展示、公司库、行业资讯、人才市场、我的贸易助手等主要板块，提供最新供求信息、产品推荐、行业信息、招商合作等内容，打造中国厂商与全球贸易商间的快速通道。
3、国际进出口贸易网 http://www.100trade.com
国际进出口贸易网（ www.100trade.com）是适应我国入世以后国际贸易蓬勃发展，进出口业务空前繁荣的基础上建立的B2B电子商务平台，致力于通过互联网将中国的产品介绍给全球采购商，旨在为中国境内进出口公司，国际贸易公司更好的开展进出口业务。
4、中国贸促网 http://www.ccpit.org
中国最大的国际贸易促进机构——中国国际贸易促进委员会官方网站，网站内容包括各类经贸新闻、专题报道、展博会信息、培训信息、贸易机会、投资促进等，并提供多个国际组织、各国商协会、双边网站、地方分会、行业分会等相关资源的链接。
5、中华人民共和国商务部 http://www.mofcom.gov.cn
中华人民共和国商务部官方网站，网站内容包括新闻发布、政策发布、行业资讯、权威数据、驻外报道、重要专题、在线访谈、公众留言、征求意见等，并提供各级商务主管部门、全球主要商务站点、驻外经商机构子站、多双边经贸合作子站等相关资源的链接。
6、中国国际投资促进网 http://www.chinafdi.org.cn
中国国际投资促进网（www.ChinaFDI.org.cn ）是中华人民共和国商务部信息咨询中心所属的覆盖全国、连接世界各地的投资促进专业网站。它以国家商务部信息咨询中心所拥有的权威信息资源为依托，依靠与国际、国内多（双）边投资促进机构良好的合作关系，着重关注国内外经济热点话题，致力于中国国际投资促进事业，旨在为国内外投资者提供投资指导和咨询。网站内容包括各类外经贸动态信息、投资指南信息、政策法规信息、招商引资企业及项目信息、国际投资及贸易统计数据等，内容翔实准确、形式新颖独特、数据权威实用。
7、中国招商引资网 http://www.china-138.com
中国招商引资网（www.China-138.com ，或者www.ChineseInvest.com） ，是服务于中国各地招商引资、征招代理、经济开发、项目服务、信息推荐的大型权威专业网站。为中国各地企业、公司、厂商以及各级招商部门，开发区等提供信息宣传、推广合作、项目招商等综合服务。是中国目前最大的招商引资网站，位列全球 招商名站第一 。
8、国际贸易经济合作研究院 http://www.caitec.org.cn
商务部国际贸易经济合作研究院是集研究、信息咨询、新闻出版、教育培训等功能为一体的综合性社会科学研究与咨询机构。主要从事世界经济、国际贸易、国际经济合作、金融货币、商品市场、外国投资、多双边援助、世界和地区经济贸易组织机构、中国对外经贸战略，以及国内贸易发展、市场运行规划和流通体制改革等方面的政策和实务研究。并不定期举办国际经济贸易学术交流和相关展览、洽谈活动 。
9、中国制造网 http://cn.made-in-china.com
中国制造网（Made-in-China.com）是一个中国产品信息荟萃的世界，面向全球提供中国产品的电子商务服务，致力于通过互联网将中国制造的产品介绍给全球采购商。网站服务包括中国产品目录、商情板、贸易服务、我的办公室等主要板块，提供详细的中国产品分类展示、产品供应 商资料 、全球供求信息等内容，目前已经汇集国内数十万种产品信息，为中国产品进入国内国际市场开启了一扇方便的电子商务之门。
10、中国经济信息网 http://cei.gov.cn
简称中经网，是国家信息中心组建的、以提供经济信息为主要业务的专业性信息服务网络，于 1996年12月3日正式开通。它继承了国家信息中心多年来的丰富的信息资源和信息分析经验，利用自主开发的专网平台和互联网平台，为政府部门、金融机构、高等院校、企业集团、研究机构及海内外投资者提供宏观经济、行业经济、区域经济、法律法规等方面的动态信息、统计数据和研究报告，帮助其准确了解经济发展动向、市场变化趋势、政策导向和投资环境，为其经济管理和投资决策提供强有力的信息支持。
11、阿里巴巴网 http://www.alibaba.com
阿里巴巴（Alibaba.com）是全球企业间（B2B）电子商务的著名品牌，是目前全球最大的网上交易市场和商务交流社区。良好的定位，稳固的结构，优秀的服务使阿里巴巴成为全球首家拥有600余万商人的电子商务网站，成为全球商人网络推广的首选网站。曾连续五次被美国权威财经杂志《福布斯》选为全球最佳B2B站点之一；多次被相关机构评为全球最受欢迎的B2B网站、中国商务类优秀网站、中国百家优秀网站、中国最佳贸易网。被国内外媒体、硅谷和国外风险投资家誉为与Yahoo，Amazon，eBay，AOL比肩的五大互联网商务流派代表之一。
成功者的十二个基本素质
标签：营销管理,企业管理,市场营销理论,swot分析
企业管理、市场营销、行政管理、人力资源
史蒂夫。尼兰博士是一位资深的企业心理学家，拥有几十年人才评估与培训方面的经验。他认为，成功者应有十二个基本素质。他说：“拥有这样素质的人，无论接受什么工作都会干得很出色，就是因为他们具有成功者的这十二项核心因素。”
成功者的十二项核心因素是：
1、 目标明确——为自己确立了具体而现实的个人目标，然后再一步步地着手去实现这些目标。
2、 有组织能力—— 能够以一种明智、有效的方式追求他的目标。不会因关注不必要的细节而偏离正轨。
3、 勇于进取—— 不畏艰难险阻勇于克服困难去实现目标，不用让人赶着或者逼着才会前进一步。不会坐在那里等待事态发展。
4、 有智慧——有能力解决难题，足智多谋并反应机敏，并且作出的决定是明智的。
5、 建立良好的人际关系——能够建立起良好持久的人际关系，善于进行团队合作，善于协调不同部门、不同职能机构之间的关心系。
6、 沟通的能力—— 能够有效地将自己的信息传达给对方。不光凭嘴说，更重要的是在听者的头脑和心灵深处形成共鸣。
7、 领导才能——充满信心，坚毅果断，能够领导并且激励其他人为一个共同的目标而努力工作，能够成功地代表团队的利益，敢于捍卫各种他们认为值得坚持的想法。
8、 热爱工作——喜爱他们的工作，做事极为专注。不仅是自己对工作充满热情，还能将这种热情散播开来，影响其他的人。
9、 有闯劲—— 旦定下一个目标，就有不达目的势不摆休的精神，排除万难也要取得满意的成绩。
10、 敢于面对挫折——遇到挫折后能够迅速恢复，不会一蹶不振,经得起风雨。充满信心、坚忍不拔的人，不会因为一时的挫折就灰心丧气、放弃追求。
11、 不断充实自我—— 有意识地不断学习，不断提高做事效率，不断寻找办法， 取得最大的成绩。
12、 安心工作。
成功者的十二项核心因素是：
1、 目标明确——为自己确立了具体而现实的个人目标，然后再一步步地着手去实现这些目标。
2、 有组织能力—— 能够以一种明智、有效的方式追求他的目标。不会因关注不必要的细节而偏离正轨。
3、 勇于进取—— 不畏艰难险阻勇于克服困难去实现目标，不用让人赶着或者逼着才会前进一步。不会坐在那里等待事态发展。
4、 有智慧——有能力解决难题，足智多谋并反应机敏，并且作出的决定是明智的。
5、 建立良好的人际关系——能够建立起良好持久的人际关系，善于进行团队合作，善于协调不同部门、不同职能机构之间的关心系。
6、 沟通的能力—— 能够有效地将自己的信息传达给对方。不光凭嘴说，更重要的是在听者的头脑和心灵深处形成共鸣。
7、 领导才能——充满信心，坚毅果断，能够领导并且激励其他人为一个共同的目标而努力工作，能够成功地代表团队的利益，敢于捍卫各种他们认为值得坚持的想法。
8、 热爱工作——喜爱他们的工作，做事极为专注。不仅是自己对工作充满热情，还能将这种热情散播开来，影响其他的人。
9、 有闯劲—— 旦定下一个目标，就有不达目的势不摆休的精神，排除万难也要取得满意的成绩。
10、 敢于面对挫折——遇到挫折后能够迅速恢复，不会一蹶不振,经得起风雨。充满信心、坚忍不拔的人，不会因为一时的挫折就灰心丧气、放弃追求。
11、 不断充实自我—— 有意识地不断学习，不断提高做事效率，不断寻找办法， 取得最大的成绩。
12、 安心工作。
SWOT分析
标签：营销管理,企业管理,市场营销理论,swot分析
SWOT分析
SWOT最早见诸于设计学派的代表人物塞兹尼克与钱德勒的战略管理学说。SWOT是优势、劣势、机会、威胁的统称。输入并筛选纷繁复杂的信息，其后进行组合与决策，是战略管理的一般程序。由于SWOT具有清晰、简明、具体的特性，可以减少时间和精力的浪费而深得企业界的喜爱，成为竞争与经营战略决策中常用的工具。
SWOT不仅可以为内部和外部竞争环境的分析提供方法论，而且可以为企业提供四种可供选择的战略：
1 SO战略，利用企业内部长处去抓住外部的机会。例如微波炉大王格兰仕积极运用成本优势，不仅成功掌控国内外微波炉市场份额，而且将其成本优势转移倒了空调领域，提出了“结束空调暴利时代”的响亮口号。
2 WO战略，利用外部机会改进内部弱点；例如彩电巨头创维在销售人员和市场份额遭到重创之际，利用国际上兴起的等离子大显示屏彩电技术，卷土重来。
3 ST战略，利用企业的长处避免或减轻外在威胁的打击；WT战略，克服内部弱点和避免外部威胁。中国的节能灯具企业遭遇反倾销诉讼，一旦败诉，欧洲市场将丧失殆尽。如何克服威胁，在作好应诉准备的同时利用工艺领先于欧洲企业的优点，及时到欧洲设厂是值得认真对待的反倾销破解之术。
4 以己之长，克敌之短；利用机会，战胜威胁；化危机为生机是SWOT的核心精要。从这个角度来看，SWOT与其说是方法，毋宁说是艺术。
文/高一冰（香港维多利亚商学院大中华区总监）
SWOT不仅可以为内部和外部竞争环境的分析提供方法论，而且可以为企业提供四种可供选择的战略：
1 SO战略，利用企业内部长处去抓住外部的机会。例如微波炉大王格兰仕积极运用成本优势，不仅成功掌控国内外微波炉市场份额，而且将其成本优势转移倒了空调领域，提出了“结束空调暴利时代”的响亮口号。
2 WO战略，利用外部机会改进内部弱点；例如彩电巨头创维在销售人员和市场份额遭到重创之际，利用国际上兴起的等离子大显示屏彩电技术，卷土重来。
3 ST战略，利用企业的长处避免或减轻外在威胁的打击；WT战略，克服内部弱点和避免外部威胁。中国的节能灯具企业遭遇反倾销诉讼，一旦败诉，欧洲市场将丧失殆尽。如何克服威胁，在作好应诉准备的同时利用工艺领先于欧洲企业的优点，及时到欧洲设厂是值得认真对待的反倾销破解之术。
4 以己之长，克敌之短；利用机会，战胜威胁；化危机为生机是SWOT的核心精要。从这个角度来看，SWOT与其说是方法，毋宁说是艺术。
文/高一冰（香港维多利亚商学院大中华区总监）
SWOT分析
标签：营销管理,企业管理,市场营销理论,swot分析
SWOT分析
SWOT最早见诸于设计学派的代表人物塞兹尼克与钱德勒的战略管理学说。SWOT是优势、劣势、机会、威胁的统称。输入并筛选纷繁复杂的信息，其后进行组合与决策，是战略管理的一般程序。由于SWOT具有清晰、简明、具体的特性，可以减少时间和精力的浪费而深得企业界的喜爱，成为竞争与经营战略决策中常用的工具。
SWOT不仅可以为内部和外部竞争环境的分析提供方法论，而且可以为企业提供四种可供选择的战略：
1 SO战略，利用企业内部长处去抓住外部的机会。例如微波炉大王格兰仕积极运用成本优势，不仅成功掌控国内外微波炉市场份额，而且将其成本优势转移倒了空调领域，提出了“结束空调暴利时代”的响亮口号。
2 WO战略，利用外部机会改进内部弱点；例如彩电巨头创维在销售人员和市场份额遭到重创之际，利用国际上兴起的等离子大显示屏彩电技术，卷土重来。
3 ST战略，利用企业的长处避免或减轻外在威胁的打击；WT战略，克服内部弱点和避免外部威胁。中国的节能灯具企业遭遇反倾销诉讼，一旦败诉，欧洲市场将丧失殆尽。如何克服威胁，在作好应诉准备的同时利用工艺领先于欧洲企业的优点，及时到欧洲设厂是值得认真对待的反倾销破解之术。
4 以己之长，克敌之短；利用机会，战胜威胁；化危机为生机是SWOT的核心精要。从这个角度来看，SWOT与其说是方法，毋宁说是艺术。
文/高一冰（香港维多利亚商学院大中华区总监）
SWOT不仅可以为内部和外部竞争环境的分析提供方法论，而且可以为企业提供四种可供选择的战略：
1 SO战略，利用企业内部长处去抓住外部的机会。例如微波炉大王格兰仕积极运用成本优势，不仅成功掌控国内外微波炉市场份额，而且将其成本优势转移倒了空调领域，提出了“结束空调暴利时代”的响亮口号。
2 WO战略，利用外部机会改进内部弱点；例如彩电巨头创维在销售人员和市场份额遭到重创之际，利用国际上兴起的等离子大显示屏彩电技术，卷土重来。
3 ST战略，利用企业的长处避免或减轻外在威胁的打击；WT战略，克服内部弱点和避免外部威胁。中国的节能灯具企业遭遇反倾销诉讼，一旦败诉，欧洲市场将丧失殆尽。如何克服威胁，在作好应诉准备的同时利用工艺领先于欧洲企业的优点，及时到欧洲设厂是值得认真对待的反倾销破解之术。
4 以己之长，克敌之短；利用机会，战胜威胁；化危机为生机是SWOT的核心精要。从这个角度来看，SWOT与其说是方法，毋宁说是艺术。
文/高一冰（香港维多利亚商学院大中华区总监）
Business-to-business marketing features:
标签：营销管理,企业管理,市场营销理论,swot分析
b2b
• Transactions among and within value chains.
• Value primarily determined by business economic use.
• Small numbers of customers, many requiring personalized marketing, including customized products and prices..
• Large customers with formidable market power. (In B2B, your customers often are also your competitors.) Widely varying customer types and customer needs.
• Large-unit transactions.
• Complex and lengthy selling processes involving many players creating a demand decision chain.
• Deeper partnerships with members of the value chain, including customers.
• Channel management oriented up and down the supply chain.
• Sales focused on key account management, and multiple purchasing influencers (many of whom are not likely to be end users themselves).
Business-to-Consumer features:
• Transactions through the dealer to the end consumer.
• Value determined by end-consumer perception.
• Focus on brand management.
• Large number of generally similar consumers.
• Small transactions.
• Linear selling process, usually of short duration.
• Channel management oriented toward retail.
• Sales activity focused on the end user.
• Value primarily determined by business economic use.
• Small numbers of customers, many requiring personalized marketing, including customized products and prices..
• Large customers with formidable market power. (In B2B, your customers often are also your competitors.) Widely varying customer types and customer needs.
• Large-unit transactions.
• Complex and lengthy selling processes involving many players creating a demand decision chain.
• Deeper partnerships with members of the value chain, including customers.
• Channel management oriented up and down the supply chain.
• Sales focused on key account management, and multiple purchasing influencers (many of whom are not likely to be end users themselves).
Business-to-Consumer features:
• Transactions through the dealer to the end consumer.
• Value determined by end-consumer perception.
• Focus on brand management.
• Large number of generally similar consumers.
• Small transactions.
• Linear selling process, usually of short duration.
• Channel management oriented toward retail.
• Sales activity focused on the end user.
Google排名服务找公司做还是找个人做？
标签：营销管理,企业管理,市场营销理论,swot分析
互联网、电子商务、网络推广、网络广告
看到有的做Google排名的公司竟然公开宣传“目前国内的许多服务商都是以个人的形式出现，质量和后期维护无法保证”、“14位专业人士团队运作，而非个体户‘缺乏经验没有成功案例、毫无信心的做到再收费、拿客户当试验品做到哪里算哪里’”。同是做Google排名的，可以友好地竞争，但是用这种含糊的话误导客户，打击别人抬高自己，缺乏一个公司应有的风范。 我们认为，Google排名，个人做公司做都一样。完全由客户自由选择。
以个人形式出现的Google排名服务质量和后期维护就一定无法保证吗？个体户就一定缺乏经验没有成功案例吗？
从技术角度而言，公司做和个人做都一样
我们都知道，Google不会和世界上任何一家公司有特别的关系，Google排名公司和Google排名合同都是形式，Google根本就不会理睬这些，也不承认这些。Google排名服务是一种很特殊的行业，高度依赖个人技术。国内不少提供Google排名服务的公司都是从个体户起家的，都有一个首席顾问，公司完全以这个人为核心，原因就在于此。对于Google排名的核心技术，这些首席顾问是绝不会轻易告诉助手的，助手们往往知其然而不知其所以然。原因很简单，如果助手掌握了其中的奥秘，就可能自立门户。
再看看网络资源，我们承认网络资源对Google排名的重要性，也承认有的公司网络资源相对比较丰富(仅仅是有的公司)，但这里面有一个均摊的概念。如果一个公司的网络资源是100，一个个人的网络资源是20，但公司有50个客户，个人有5个客户，公司的每个客户分到的网络资源是2，个人的每个客户分到的网络资源是4。
有人会说，公司的案例比较多，做的多经验丰富。首先公司也有成立不久的、没有什么经验的，个人也有做的时间长的、经验丰富的。其次，网站的优化代码没有办法保密，一个人完全可能通过研究别人优化过的网站迅速获取经验。至于核心技术，虽然没有办法这样获得，但核心技术只有潜心钻研的人才能掌握。注意这里面强调的不是数量而是质量。一个没有什么头脑的公司可能优化了10个网站都采取同样的方法，一个善于钻研的人可能优化一个网站综合运用了10种不同的方法，你能说前者比后者更有经验吗？
鉴于Google排名服务的特殊性，我们认为从技术角度而言，不管找公司做还是找个人做，其质量和保证系数并没有区别。个人也有技术很高的，公司也有技术很一般的。个人也有做的很差的，公司也有的很好,个人也有骗人,事物是一分为二的,各有利的地方及不利的因素。
从商务角度而言，好像区别不很大，其实都差不多
也许跟公司签的合同是要比跟个人签的合同可靠一点，但是让我们仔细分析一下。
首先不管跟个人签的合同还是跟公司签的合同，至少从目前的情况来看，都只是一种形式，并不能为客户起到实质性的保护作用。国内去年就有做Google排名服务的，到现在被骗的客户也不在少数，我们好像没有听说过哪家被骗的企业打官司并胜诉了，为什么？美国98年就形成了搜索引擎优化这个行业，这个法制观念最强的国度到现在还主要靠行业协会来规范这个行业，为什么？还是我 们说的那句话，这个行业非常特殊。试想，国内Google排名服务刚刚开始，企业对里面的名堂了解甚少，国家现在没有以后也很难有这方面的法律法规，本来就只有错买的没有错卖的，再加上这个行业的特殊性，谁会指望Google排名合同能真正保护客户的利益？
任何一个企业，只要想做Goolge排名，不管找公司签合同还是找个人签合同，都注定了与狼共舞的命运。
再看看合同的内容，一般个人和公司都承诺排不上去退还预付款，都承诺中途排名掉下来顺延服务期。什么叫退还预付款？什么叫顺延服务期？说白了就是排上去了我收钱，实在排不上去就不管了。你真的认为这种服务承诺是一种“承诺”吗？如果这是一种承诺，公司的承诺和个人的承诺又有什么区别？
当然公司不会轻易消失，个人可能突然消失，从这个角度来讲，公司要比个人可靠些。所以找个人做一定要对这个人做一点调查，看看这个人自己的网站排名如何，并提供一两个案例（一般案例是要为客户保密的）。仔细想想，一个人辛辛苦苦地研究Google排名技术，把自己的网站排上去了，而这又是一个新兴的赚钱的行业，他又怎么可能放弃这个业务突然消失呢？
顺便说一句，个人做与公司做费用基本一样。
总之，Google排名服务不同于其它的服务，公司的案例可能多一些，但这并不能说明公司的技术就比个人的技术强；相反正是因为公司的客户多，分配给每一个客户的网络资源可能反而少。公司有公司的信誉，个人有个人的信誉，做的不好的公司会消失，做的好的个人可能会成立自己的公司。
简单说一句话，Google排名，个人做公司做都一样。
以个人形式出现的Google排名服务质量和后期维护就一定无法保证吗？个体户就一定缺乏经验没有成功案例吗？
从技术角度而言，公司做和个人做都一样
我们都知道，Google不会和世界上任何一家公司有特别的关系，Google排名公司和Google排名合同都是形式，Google根本就不会理睬这些，也不承认这些。Google排名服务是一种很特殊的行业，高度依赖个人技术。国内不少提供Google排名服务的公司都是从个体户起家的，都有一个首席顾问，公司完全以这个人为核心，原因就在于此。对于Google排名的核心技术，这些首席顾问是绝不会轻易告诉助手的，助手们往往知其然而不知其所以然。原因很简单，如果助手掌握了其中的奥秘，就可能自立门户。
再看看网络资源，我们承认网络资源对Google排名的重要性，也承认有的公司网络资源相对比较丰富(仅仅是有的公司)，但这里面有一个均摊的概念。如果一个公司的网络资源是100，一个个人的网络资源是20，但公司有50个客户，个人有5个客户，公司的每个客户分到的网络资源是2，个人的每个客户分到的网络资源是4。
有人会说，公司的案例比较多，做的多经验丰富。首先公司也有成立不久的、没有什么经验的，个人也有做的时间长的、经验丰富的。其次，网站的优化代码没有办法保密，一个人完全可能通过研究别人优化过的网站迅速获取经验。至于核心技术，虽然没有办法这样获得，但核心技术只有潜心钻研的人才能掌握。注意这里面强调的不是数量而是质量。一个没有什么头脑的公司可能优化了10个网站都采取同样的方法，一个善于钻研的人可能优化一个网站综合运用了10种不同的方法，你能说前者比后者更有经验吗？
鉴于Google排名服务的特殊性，我们认为从技术角度而言，不管找公司做还是找个人做，其质量和保证系数并没有区别。个人也有技术很高的，公司也有技术很一般的。个人也有做的很差的，公司也有的很好,个人也有骗人,事物是一分为二的,各有利的地方及不利的因素。
从商务角度而言，好像区别不很大，其实都差不多
也许跟公司签的合同是要比跟个人签的合同可靠一点，但是让我们仔细分析一下。
首先不管跟个人签的合同还是跟公司签的合同，至少从目前的情况来看，都只是一种形式，并不能为客户起到实质性的保护作用。国内去年就有做Google排名服务的，到现在被骗的客户也不在少数，我们好像没有听说过哪家被骗的企业打官司并胜诉了，为什么？美国98年就形成了搜索引擎优化这个行业，这个法制观念最强的国度到现在还主要靠行业协会来规范这个行业，为什么？还是我 们说的那句话，这个行业非常特殊。试想，国内Google排名服务刚刚开始，企业对里面的名堂了解甚少，国家现在没有以后也很难有这方面的法律法规，本来就只有错买的没有错卖的，再加上这个行业的特殊性，谁会指望Google排名合同能真正保护客户的利益？
任何一个企业，只要想做Goolge排名，不管找公司签合同还是找个人签合同，都注定了与狼共舞的命运。
再看看合同的内容，一般个人和公司都承诺排不上去退还预付款，都承诺中途排名掉下来顺延服务期。什么叫退还预付款？什么叫顺延服务期？说白了就是排上去了我收钱，实在排不上去就不管了。你真的认为这种服务承诺是一种“承诺”吗？如果这是一种承诺，公司的承诺和个人的承诺又有什么区别？
当然公司不会轻易消失，个人可能突然消失，从这个角度来讲，公司要比个人可靠些。所以找个人做一定要对这个人做一点调查，看看这个人自己的网站排名如何，并提供一两个案例（一般案例是要为客户保密的）。仔细想想，一个人辛辛苦苦地研究Google排名技术，把自己的网站排上去了，而这又是一个新兴的赚钱的行业，他又怎么可能放弃这个业务突然消失呢？
顺便说一句，个人做与公司做费用基本一样。
总之，Google排名服务不同于其它的服务，公司的案例可能多一些，但这并不能说明公司的技术就比个人的技术强；相反正是因为公司的客户多，分配给每一个客户的网络资源可能反而少。公司有公司的信誉，个人有个人的信誉，做的不好的公司会消失，做的好的个人可能会成立自己的公司。
简单说一句话，Google排名，个人做公司做都一样。
Google是万能的，学会用Google搜索，什么都可以找出来。
标签：营销管理,企业管理,市场营销理论,swot分析
互联网、网络营销、电子商务
1、产品名（Products name）+公共邮箱名后缀
1）产品+通用邮箱后缀
如：ball valve @hotmail.com,
ball valve @gmail.com,
ball valve @aol.com,
ball valve @yahoo.com
2）产品+Yahoo各国邮箱后缀：
@yahoo.co.jp,@yahoo.com.cn, 如在www.yahoo.co.jp 输入“ball valve @yahoo.co.jp”或“ボールバルブメール”（ball valve email)
产品+Live各国邮箱后缀，@live.cn 如在www.Live.cn输入"球阀email"
3) Google各国的版本搜索，譬如Google.cn输入"球阀Email"
4）产品名称+importers+email
产品名称+distributors+email
产品名称+wholesaler+email
产品名称+buyer+email
产品名称+supplier+email
email还可用@代替
5)产品+地区公共邮箱后缀 或“ 产品+buy+地区邮箱”
美国 ：
@netzero.net,@twcny.rr.com,@comcast.net,@warwick.net,@comcast.net,@cs.com,@verizon.net;
德国 @t-online.de,@multi-industrie.de;
法国：@wannado.fr,@mindspring.com,@excite.com,@club-internet.fr;
日本 ＠yahoo.co.jp,@candel.co.jp;
英国 @cwgsy.net,@btinternet.com,@sltnet.lk;
印度
@wilnetonline.net @cal3.vsnl.net.in @rediffmail.com @sancharnet.in @vsnl.com @del3.vsnl.net.in
新西兰 @xtra.co.nz
俄罗斯 @yandex.ru @mail.ru
德国 @t-online.de @multi-industrie.de
香港 @hongkong.com @ctimail.com @hknet.com @biznetvigator.com @netvigator.com @mail.hk.com @swe.com.hk @itccolp.com.hk
台湾省 @seed.net.tw @topmarkeplg.com.tw @pchome.com.tw
新加坡 @pacific.net.sg
以色列：@netvision.net.il；@candel.co.jp；@xx.org.il @zahav.net.il @fastmail.fm
赞比亚：@zamnet.zm
阿根廷：@amet.com.ar; @infovia.com.ar
马其顿：@mt.net.mk
几内亚：@sotelgui.net.gn
墨西哥：@prodigy.net.mx
法国：@wannado.fr @mindspring.com @excite.com @club-internet.fr
津巴布韦：@africaonline.co.zw；@samara.co.zw；@zol.co.zw；@mweb.co.zw
科特迪瓦：@aviso.ci；@africaonline.co.ci；@afnet.net
纳米比亚：@mti.gov.na；@namibnet.com；@iway.na；@be-local.com
尼泊尔：@infoclub.com.np；@mos.com.np；@ntc.net.np
蒙古：@mongol.net; magicnet.com @mail.mn
汤加：@kalianet.to; 阿塞拜疆：@mail.ru
日本 ＠yahoo.co.jp @candel.co.jp 阿曼 @omantel.net.om
南非 @webmail.co.za @vodamail.co.za @iafrica.com
爱尔兰 @indigo.ie @eircom.net 特阿拉伯 @nesma.net.sa
瑞典 @caron.se 希腊 @spark.net.gr @otenet.gr
泰国 @ji-net.com @adsl.loxinfo.com
澳大利亚 @bigpond.com @westnet.com.all @cairns.net.au @gionline.com.au @eunet.at
卡塔尔 ＠qatar.net.qa 英国 @cwgsy.net @btinternet.com @sltnet.lk
加拿大 @mondis.com @sourcesexpert.com
马来西亚 @tm.net.my
韩国的 @hanmail.com/net @naver.com @daum.net(hanmail.net) @kornet.net @korea.com @naver.com @hanafos.com @yahoo.co.kr
巴基斯坦 :
@cyber.net.pk @wilnetonline.net @cal3.vsnl.net.in @rediffmail.com @sancharnet.in @ndf.vsnl.net.in @del3.vsnl.net.in
阿拉伯联合酋长国 @emirates.net.ae 科威特：@qualitynet.net
越南：@hn.vnn.vn @hcm.fpt.vn @hcm.vnn.vn
孟加拉：@citechco.net 意大利：@xxx.meh.es @terra.es @libero.it
科特迪瓦：@aviso.ci @africaonline.co.ci @afnet.net
纳米比亚：@mti.gov.na @namibnet.com @iway.na @be-local.com
阿塞拜疆：@mail.ru 印尼：@dnet.net.id
巴西：@sinos.net 联合国：@sbcglobal.net @ntlworld.com
日耳曼：@tiscali.co.uk 奥地利：@eunet.at
波兰：@swiszcz.com @poczta.onet.pl
挪威：@walla.com 埃及：@rawagegypt.com
其他国家的公共EMAIL后缀可以通过自己的客户EMAIL后缀或者在Google搜索 "国家名称+email"，
2、B2B采购信息+email到Google搜索
一般B2B都有公布采购信息的部分信息，如公司名称，地址等，要想获得此公司的EMAIL可采取在Google搜索此买家的"电话+EMAIL","公司名称+Email"等等
3、公司名称后缀+产品名称+EMAIL
中国的是Co., LTD，美国是INC； LLC等，意大利是S.R.L; 西班牙是S.P.A.等等
4、展会搜索展商EMAIL
先通过Google搜索展览会，找出展商列表，再到Google搜索展商名称+EMAIL
5、行业品牌的distributor或dealer的EMAIL搜索
6、用alexa找出跟行业品牌链接的网站
在Alexa的Trafic ranking里输入skf.com 可以找出skf.com的related link网站，这些公司的EMAIL找出来，是否有商机呢？
7、世界各地的协会/工会网站找出协会会员，再到Google搜索EMAIL。
8、除了Google.com，还可以用以上的方法到Google世界各地的版本去搜索
9、各地的搜索引擎、B2B、黄页、目录指南、用以上的方法搜索EMAIL
最后如果你已经知道某个企业却不知道他的EMAIL，很简单"电话+email",“人名+email”，“公司名称+email”等等
以上的方法都可以混合试用，最大程度挖掘出买家的EMAIL地址来，哈哈~~~一扫而光。
筛选EMAIL 就需要你的专业知识了。俺只告诉大家到此为止了。
简单说一下EMAIL营销方式
第一步 将客户的EMAIL分成三、六、九等，哪些该发什么，都分类分好，并随时做好记录。
第二步 准备好能瞬间吸引客户注意的email，否则客户会视为垃圾邮件，你要事先考虑好哪些客户需要什么，喜欢什么？
第三步 按计划准时发送EMAIL
第四步 控制好发送EMAIL的内容和顺序
第五步 管理好E-mail反馈
第六步 坚持
Email营销是看似简单、实则相当复杂的网络营销手段。在操作过程中涉及大量步骤、环节和细节性问题，
甚至邮件服务商之间的关系等——各种可控的和不可控因素，共同影响Email营销开展的最终效果
1）产品+通用邮箱后缀
如：ball valve @hotmail.com,
ball valve @gmail.com,
ball valve @aol.com,
ball valve @yahoo.com
2）产品+Yahoo各国邮箱后缀：
@yahoo.co.jp,@yahoo.com.cn, 如在www.yahoo.co.jp 输入“ball valve @yahoo.co.jp”或“ボールバルブメール”（ball valve email)
产品+Live各国邮箱后缀，@live.cn 如在www.Live.cn输入"球阀email"
3) Google各国的版本搜索，譬如Google.cn输入"球阀Email"
4）产品名称+importers+email
产品名称+distributors+email
产品名称+wholesaler+email
产品名称+buyer+email
产品名称+supplier+email
email还可用@代替
5)产品+地区公共邮箱后缀 或“ 产品+buy+地区邮箱”
美国 ：
@netzero.net,@twcny.rr.com,@comcast.net,@warwick.net,@comcast.net,@cs.com,@verizon.net;
德国 @t-online.de,@multi-industrie.de;
法国：@wannado.fr,@mindspring.com,@excite.com,@club-internet.fr;
日本 ＠yahoo.co.jp,@candel.co.jp;
英国 @cwgsy.net,@btinternet.com,@sltnet.lk;
印度
@wilnetonline.net @cal3.vsnl.net.in @rediffmail.com @sancharnet.in @vsnl.com @del3.vsnl.net.in
新西兰 @xtra.co.nz
俄罗斯 @yandex.ru @mail.ru
德国 @t-online.de @multi-industrie.de
香港 @hongkong.com @ctimail.com @hknet.com @biznetvigator.com @netvigator.com @mail.hk.com @swe.com.hk @itccolp.com.hk
台湾省 @seed.net.tw @topmarkeplg.com.tw @pchome.com.tw
新加坡 @pacific.net.sg
以色列：@netvision.net.il；@candel.co.jp；@xx.org.il @zahav.net.il @fastmail.fm
赞比亚：@zamnet.zm
阿根廷：@amet.com.ar; @infovia.com.ar
马其顿：@mt.net.mk
几内亚：@sotelgui.net.gn
墨西哥：@prodigy.net.mx
法国：@wannado.fr @mindspring.com @excite.com @club-internet.fr
津巴布韦：@africaonline.co.zw；@samara.co.zw；@zol.co.zw；@mweb.co.zw
科特迪瓦：@aviso.ci；@africaonline.co.ci；@afnet.net
纳米比亚：@mti.gov.na；@namibnet.com；@iway.na；@be-local.com
尼泊尔：@infoclub.com.np；@mos.com.np；@ntc.net.np
蒙古：@mongol.net; magicnet.com @mail.mn
汤加：@kalianet.to; 阿塞拜疆：@mail.ru
日本 ＠yahoo.co.jp @candel.co.jp 阿曼 @omantel.net.om
南非 @webmail.co.za @vodamail.co.za @iafrica.com
爱尔兰 @indigo.ie @eircom.net 特阿拉伯 @nesma.net.sa
瑞典 @caron.se 希腊 @spark.net.gr @otenet.gr
泰国 @ji-net.com @adsl.loxinfo.com
澳大利亚 @bigpond.com @westnet.com.all @cairns.net.au @gionline.com.au @eunet.at
卡塔尔 ＠qatar.net.qa 英国 @cwgsy.net @btinternet.com @sltnet.lk
加拿大 @mondis.com @sourcesexpert.com
马来西亚 @tm.net.my
韩国的 @hanmail.com/net @naver.com @daum.net(hanmail.net) @kornet.net @korea.com @naver.com @hanafos.com @yahoo.co.kr
巴基斯坦 :
@cyber.net.pk @wilnetonline.net @cal3.vsnl.net.in @rediffmail.com @sancharnet.in @ndf.vsnl.net.in @del3.vsnl.net.in
阿拉伯联合酋长国 @emirates.net.ae 科威特：@qualitynet.net
越南：@hn.vnn.vn @hcm.fpt.vn @hcm.vnn.vn
孟加拉：@citechco.net 意大利：@xxx.meh.es @terra.es @libero.it
科特迪瓦：@aviso.ci @africaonline.co.ci @afnet.net
纳米比亚：@mti.gov.na @namibnet.com @iway.na @be-local.com
阿塞拜疆：@mail.ru 印尼：@dnet.net.id
巴西：@sinos.net 联合国：@sbcglobal.net @ntlworld.com
日耳曼：@tiscali.co.uk 奥地利：@eunet.at
波兰：@swiszcz.com @poczta.onet.pl
挪威：@walla.com 埃及：@rawagegypt.com
其他国家的公共EMAIL后缀可以通过自己的客户EMAIL后缀或者在Google搜索 "国家名称+email"，
2、B2B采购信息+email到Google搜索
一般B2B都有公布采购信息的部分信息，如公司名称，地址等，要想获得此公司的EMAIL可采取在Google搜索此买家的"电话+EMAIL","公司名称+Email"等等
3、公司名称后缀+产品名称+EMAIL
中国的是Co., LTD，美国是INC； LLC等，意大利是S.R.L; 西班牙是S.P.A.等等
4、展会搜索展商EMAIL
先通过Google搜索展览会，找出展商列表，再到Google搜索展商名称+EMAIL
5、行业品牌的distributor或dealer的EMAIL搜索
6、用alexa找出跟行业品牌链接的网站
在Alexa的Trafic ranking里输入skf.com 可以找出skf.com的related link网站，这些公司的EMAIL找出来，是否有商机呢？
7、世界各地的协会/工会网站找出协会会员，再到Google搜索EMAIL。
8、除了Google.com，还可以用以上的方法到Google世界各地的版本去搜索
9、各地的搜索引擎、B2B、黄页、目录指南、用以上的方法搜索EMAIL
最后如果你已经知道某个企业却不知道他的EMAIL，很简单"电话+email",“人名+email”，“公司名称+email”等等
以上的方法都可以混合试用，最大程度挖掘出买家的EMAIL地址来，哈哈~~~一扫而光。
筛选EMAIL 就需要你的专业知识了。俺只告诉大家到此为止了。
简单说一下EMAIL营销方式
第一步 将客户的EMAIL分成三、六、九等，哪些该发什么，都分类分好，并随时做好记录。
第二步 准备好能瞬间吸引客户注意的email，否则客户会视为垃圾邮件，你要事先考虑好哪些客户需要什么，喜欢什么？
第三步 按计划准时发送EMAIL
第四步 控制好发送EMAIL的内容和顺序
第五步 管理好E-mail反馈
第六步 坚持
Email营销是看似简单、实则相当复杂的网络营销手段。在操作过程中涉及大量步骤、环节和细节性问题，
甚至邮件服务商之间的关系等——各种可控的和不可控因素，共同影响Email营销开展的最终效果
如何登陆美国google
标签：营销管理,企业管理,市场营销理论,swot分析
网络、互联网、电子商务
首先说说使用美国google的地图服务的原因。中国google的地图，不能看卫星图片。就这个原因。当然你也可以下载一个GoogleEarth，但使用这个软件时如果机器配置比较底。容易造成死机。所以还是使用网页的方式查看卫星地图比较保险。
因为你是在国内上网，IP是中国，当你输入http://www.google.com/之后就会转入http://www.google.com/intl/zh-CN/
也就是中国的GOOGLE，谷歌。
如果你需要英文版的GOOGLE的话，就把最后CN换成其他国家的代码好了，比如换成UK，就成英文的GOOGLE了。换成US，就是美国的了。
http://www.google.com/intl/zh-uk/
http://www.google.com/intl/zh-us/
当先，现在输入google.com转到google.cn了。但上边的方法仍然可以帮助我们访问到美国google
http://www.google.com/intl/zh-us/
http://www.google.com/intl/zh-uk/
主要搜索引擎
搜索引擎推广——中文
新浪.爱问 http://iask.com/guest/add_url.php
google http://www.google.com/intl/zh-CN/add_url.html
百度 http://www.baidu.com/search/url_submit.html
天网 http://www.infomall.cn/url_submit.html
中国搜索 http://service.chinasearch.com.cn/NetSearch/user
_register/user_register.jsp
搜狐/搜狗 http://db.sohu.com/regurl/regform.asp?Step
=REGFORM&class=
搜索引擎推广——英文
Google http://www.google.com/addurl.html
Dmoz http://www.dmoz.org/add.html
HotBot http://www.hotbot.com/prefs_filters.asp?prov
=Inktomi&filter=web
Intelseek http://intelseek.com/add_url_form.asp
Netscape http://about.netscape.com
Gigablast http://www.gigablast.com/addurl
因为你是在国内上网，IP是中国，当你输入http://www.google.com/之后就会转入http://www.google.com/intl/zh-CN/
也就是中国的GOOGLE，谷歌。
如果你需要英文版的GOOGLE的话，就把最后CN换成其他国家的代码好了，比如换成UK，就成英文的GOOGLE了。换成US，就是美国的了。
http://www.google.com/intl/zh-uk/
http://www.google.com/intl/zh-us/
当先，现在输入google.com转到google.cn了。但上边的方法仍然可以帮助我们访问到美国google
http://www.google.com/intl/zh-us/
http://www.google.com/intl/zh-uk/
主要搜索引擎
搜索引擎推广——中文
新浪.爱问 http://iask.com/guest/add_url.php
google http://www.google.com/intl/zh-CN/add_url.html
百度 http://www.baidu.com/search/url_submit.html
天网 http://www.infomall.cn/url_submit.html
中国搜索 http://service.chinasearch.com.cn/NetSearch/user
_register/user_register.jsp
搜狐/搜狗 http://db.sohu.com/regurl/regform.asp?Step
=REGFORM&class=
搜索引擎推广——英文
Google http://www.google.com/addurl.html
Dmoz http://www.dmoz.org/add.html
HotBot http://www.hotbot.com/prefs_filters.asp?prov
=Inktomi&filter=web
Intelseek http://intelseek.com/add_url_form.asp
Netscape http://about.netscape.com
Gigablast http://www.gigablast.com/addurl
中国品牌童装市场前景看好
标签：营销管理,企业管理,市场营销理论,swot分析
品牌、童装、市场、销售
据不完全统计，目前全国共有童装企业4万多家，从业人员20－30万人。中国服装协会提供的《2005年中国童装行业市场研究报告》显示，目前中国年产童装46亿件，占全国服装总产量的近10％，其中梭织童装16亿件，针织童装30亿件。国内市场的童装消费量为21亿件，消费总额约400亿元（人民币，下同），占全国服装总消费的近7％，占全球童装总消费的3％。
从市场格局来分析，中国童装销售的60％集中在批发市场，而在这里销售的产品多数没有品牌，多属中低档产品。这与中国城镇及农村市场的童装需求快速扩大有关。据统计，近年来城镇居民对童装的消费量呈上升趋势，年增长率高达26.5％。
从产业格局来分析，童装产业的进入门槛较低，最近几年企业数更是急速增长，以中小企业为主，在4万多家的企业中拥有自主品牌的企业不过几百个，年销售额过亿元的企业仅有10多个，超过5,000万元的大概有几十个。虽然单个企业的实力仍显不足，但中国已形成了几个童装产业集群地区，它们是聚集了2,300多家童装企业，年产值35亿元、占全国童装产值的1/3。已培育起一批品牌的广东佛山，现有童装企业5,000多家，年产童装2亿件（套），国内市场占有率高达22％的浙江湖州织里镇，以及童装产业基础较好、发展较快，集群效应初现的浙江温州永嘉县瓯北镇和福建石狮凤里镇。
中国拥有庞大的童装消费主体，童装市场具有极大的开拓潜力。根据有关人口统计年鉴，中国14岁以下的儿童约有3.14亿，其中城市近1亿，农村2亿多。当前中国小学在校生为1.35亿，初中在校生为5,700万，校服又是童装消费的一大类项。据测算，2005年以后，中国每年的新生儿出生率将保持一定比率的递增，到2010年，新生儿出生数将进入高峰期，在现有出生数的基础上增加1倍，将形成庞大的儿童服装消费市场。
从市场格局来分析，中国童装销售的60％集中在批发市场，而在这里销售的产品多数没有品牌，多属中低档产品。这与中国城镇及农村市场的童装需求快速扩大有关。据统计，近年来城镇居民对童装的消费量呈上升趋势，年增长率高达26.5％。
从产业格局来分析，童装产业的进入门槛较低，最近几年企业数更是急速增长，以中小企业为主，在4万多家的企业中拥有自主品牌的企业不过几百个，年销售额过亿元的企业仅有10多个，超过5,000万元的大概有几十个。虽然单个企业的实力仍显不足，但中国已形成了几个童装产业集群地区，它们是聚集了2,300多家童装企业，年产值35亿元、占全国童装产值的1/3。已培育起一批品牌的广东佛山，现有童装企业5,000多家，年产童装2亿件（套），国内市场占有率高达22％的浙江湖州织里镇，以及童装产业基础较好、发展较快，集群效应初现的浙江温州永嘉县瓯北镇和福建石狮凤里镇。
中国拥有庞大的童装消费主体，童装市场具有极大的开拓潜力。根据有关人口统计年鉴，中国14岁以下的儿童约有3.14亿，其中城市近1亿，农村2亿多。当前中国小学在校生为1.35亿，初中在校生为5,700万，校服又是童装消费的一大类项。据测算，2005年以后，中国每年的新生儿出生率将保持一定比率的递增，到2010年，新生儿出生数将进入高峰期，在现有出生数的基础上增加1倍，将形成庞大的儿童服装消费市场。
童装市场前景看好 企业更重自身品牌
标签：营销管理,企业管理,市场营销理论,swot分析
童装、市场、销售、品牌
当孩子们嬉戏玩闹的身影映入你的眼帘，沉浸在明媚六月天中的你，是否也突然怀念起自己那纯真而充满快乐的童年时光呢？其实童年对于我们每个人都是平等的，我们都曾有过一个快快乐乐、无忧无虑的童年时光，那时的我们也同样的天真无邪，快乐无忧。如今，我们已经长大，却倾尽所有要为孩子营造一个更加美丽的童年，即使一个小小的童装，我们也是费尽心思，想给孩子最好的品牌！
作为一个童装品牌，精灵一号童装关心的不仅仅是孩子的温暖、健康与美丽，更注重他们的全面成长！它在市场上占据了同类产品不可比拟的优势。
中国是个人口大国，其中拥有4亿儿童，如此庞大的儿童数量，决定了中国是个童装消费的大国。调查显示，中国0到16岁的儿童服装消费需求量在8亿件左右，并且儿童发育成长较快，童装穿着周期较短，每年将以10%的速度递增，发展空间极其巨大，是一个很有潜力的市场。然而从市场上看，几乎所有的童装专柜都没有真正适合13~16岁孩子穿的服装。在各家商场的童装柜台，许多销售人员拿出来的大童服装的款式、设计、颜色与小童服装没有区别，大多数属于成人服装的缩版，而且价格偏高，让人很难接受。
作为童装界一个响当当的品牌，精灵一号童装不负众望，在产品开发、营销网络建设、品牌推广发面都取得长远的发展，精灵一号童装始终以“精致、优雅、简洁、清纯”的设计风格独领市场，将多种设计元素巧妙融合，产品无论从实用性、审美性、营销等角度都是童装领域的精品之作；在品牌推广方面，精灵一号童装斥巨资在各大媒体宣传自己的形象。在营销网络建设方面，精灵一号童装实施特许加盟这一国际流行的经营方式，在产品形象、店铺选址、营销理念、售后服务、广告宣传等方面给与加盟者全方位的指导，精灵一号已经成为最佳的投资创富平台。
除了价格款式方面，家长们更注重童装的质量问题，因为童装的质量直接关系到孩子的健康与成长，精灵一号童装作为一个以“关爱儿童健康成长，引领童装时尚潮流”为理念的童装品牌，自问鼎市场以来，视产品质量为企业的生命，它不断努力为孩子们注入智慧的灵感，挖掘属于孩子们的快乐源泉，希望能与更多关注孩子健康成长事业的人们一起，将智慧与快乐进行到底
作为一个童装品牌，精灵一号童装关心的不仅仅是孩子的温暖、健康与美丽，更注重他们的全面成长！它在市场上占据了同类产品不可比拟的优势。
中国是个人口大国，其中拥有4亿儿童，如此庞大的儿童数量，决定了中国是个童装消费的大国。调查显示，中国0到16岁的儿童服装消费需求量在8亿件左右，并且儿童发育成长较快，童装穿着周期较短，每年将以10%的速度递增，发展空间极其巨大，是一个很有潜力的市场。然而从市场上看，几乎所有的童装专柜都没有真正适合13~16岁孩子穿的服装。在各家商场的童装柜台，许多销售人员拿出来的大童服装的款式、设计、颜色与小童服装没有区别，大多数属于成人服装的缩版，而且价格偏高，让人很难接受。
作为童装界一个响当当的品牌，精灵一号童装不负众望，在产品开发、营销网络建设、品牌推广发面都取得长远的发展，精灵一号童装始终以“精致、优雅、简洁、清纯”的设计风格独领市场，将多种设计元素巧妙融合，产品无论从实用性、审美性、营销等角度都是童装领域的精品之作；在品牌推广方面，精灵一号童装斥巨资在各大媒体宣传自己的形象。在营销网络建设方面，精灵一号童装实施特许加盟这一国际流行的经营方式，在产品形象、店铺选址、营销理念、售后服务、广告宣传等方面给与加盟者全方位的指导，精灵一号已经成为最佳的投资创富平台。
除了价格款式方面，家长们更注重童装的质量问题，因为童装的质量直接关系到孩子的健康与成长，精灵一号童装作为一个以“关爱儿童健康成长，引领童装时尚潮流”为理念的童装品牌，自问鼎市场以来，视产品质量为企业的生命，它不断努力为孩子们注入智慧的灵感，挖掘属于孩子们的快乐源泉，希望能与更多关注孩子健康成长事业的人们一起，将智慧与快乐进行到底
童装行业的过去
标签：营销管理,企业管理,市场营销理论,swot分析
内销、童装、销售
2006年是中国童装行业发展过程中具有深远意义的一年——行业转型加速之年。2006年，国家统计局数据显示，全国规模以上童装企业数量至少比2005年增加了30%，企业的平均销售收入比2005年增加了17.45%；童装消费市场不再只有“缩水版”的成人装，针对各细分年龄层的、各种风格的童装日渐丰富；2006年11月，中国服装协会还正式启动了“中国十大童装品牌”评选活动，标志着中国童装行业品牌时代的正式来临……种种迹象表明，中国童装业正迎来其成长发育高峰的青春期。
盈利能力有待提高
童装行业正在经历转型期，尚未进入稳定成熟的增长期，新一代品牌要脱颖而出，就要依靠企业内力的提升和运营手段的创新，这就意味着企业要在产品设计、生产销售过程中的各个环节加大投入，同时力求稳固并扩大市场份额，但这又造成了销售额提高利润率反降的情况。国家统计局数据显示，在整体规模快速提升的同时，2006年中国童装企业的销售利润率反而下降了7.86%。
童装行业的增长速度远低于整个服装行业。中国童装行业盈利能力也明显低于服装行业整体平均水平，且呈现下降态势。童装企业平均产品销售费用、平均管理费用都远远高于服装行业平均水平，这就使得童装销售毛利率较高，而净利率被拉低。
童装行业与成人装行业的成本结构存在明显差异。以内销童装为例，单店年销售额达到50万元就算是不错的业绩了，而成人装品牌的单店年销售额过百万元者十分普遍，超过500万元的单店业绩在男装行业中也是比较常见的。尽管童装行业销售规模小，但所承担的物流成本、店面租金、装修及维护费用、人力成本、水电费用等却一样不少，因此分摊到有限销售额中的成本比例就非常可观了。以童装业有限的销售额承担与成人装相同的费用构成，这也是童装价格居高不下的一个主要原因。
提高单店销售收入和削减费用比重显然是企业提高利润的最直接方法。除了通过差异化竞争、品牌附加值提升等手段提高销售业绩外，提高企业管理水平和管理效率、提高企业营运能力无疑也是童装行业提高利润的一个重要手段。
童装行业营运能力明显低于服装行业平均水平。产成品周转率仅达到服装行业平均水平的一半，而营业周期却高于服装行业平均水平近40%。
与休闲装行业相比，国内知名的休闲装品牌一年通常推出上千个款式，而童装企业一年推出400个款式就算比较可观了，多数童装企业每个季度新设计款式仅几十个而已。经营较好的休闲装企业的产成品周转天数仅20天左右，而统计显示内销型童装企业的产成品周转天数竟然高达91.36天，内外销兼营的企业的产成品周转天数也高达49.01天。如何提高产品的周转率肯定是童装行业未来要面对的一大问题。
产品更新速度慢导致的另一个结果就是产成品占流动资产和工业总产值比重过高，也就是说，童装行业的库存问题严重。导致童装库存问题的另一个主要原因是在传统批发市场营销模式下，企业必须以大量库存来满足甚至推动未知的销售。“小批量、多品种、快速反应、以销定产”这些在女装、休闲装等行业已经基本实现的模式是未来童装行业发展的方向和目标。童装企业要在新一轮行业洗牌中脱颖而出，除了要提高产品质量、设计水平外，加快产品反应速度、提高产品更新速度也十分重要。
应合理安排内外销比重
中等规模是童装企业发展的一个“拐点”，企业发展到中等规模的时候开始遇到发展的瓶颈。内外销比重调整的选择、成本增大利润下降的困惑、企业规模继续壮大的危机、品牌树立和品牌影响力推进的困难、社会关注和社会责任监督等问题接踵而来，企业必须把握好这一时期的发展方向，尽快做大做强。而大企业要重点解决的则是降低成本费用和提高产成品周转率两大发展问题。
2006年童装行业外销比重下降较快，外销企业向内外兼营型企业过渡势头比较明显。内销型企业的效益状况最好，利润率明显高于外销型企业，但同时承担着高成本、高库存造成的高风险。内外销兼营的做法可以有效地帮助企业分散风险，在降低成本的情况下保证利润，但由于业务面广而不专容易造成资金和资源的分散，导致资金无法到位或资源使用效率下降，致使企业在业务侧重选择和资源分配过程中顾此失彼，从而大大提高了机会成本。内外兼营型企业数量最少，但平均资产规模明显高于另外两类企业，换而言之，综合财力没有达到一定水平的企业无法有效采用这种“脚踩两只船”的经营模式。结合内、外销模式的运作经验，近年来行业中涌现出数个自有品牌出口企业，成为了我国童装行业品牌发展的良好范本。
童装企业在转型过程中，要根据自己所处阶段的实际情况，控制规模和内外销比例，既不能裹足不前，也不能操之过急，要积极而稳定地走上品牌发展之路。
盈利能力有待提高
童装行业正在经历转型期，尚未进入稳定成熟的增长期，新一代品牌要脱颖而出，就要依靠企业内力的提升和运营手段的创新，这就意味着企业要在产品设计、生产销售过程中的各个环节加大投入，同时力求稳固并扩大市场份额，但这又造成了销售额提高利润率反降的情况。国家统计局数据显示，在整体规模快速提升的同时，2006年中国童装企业的销售利润率反而下降了7.86%。
童装行业的增长速度远低于整个服装行业。中国童装行业盈利能力也明显低于服装行业整体平均水平，且呈现下降态势。童装企业平均产品销售费用、平均管理费用都远远高于服装行业平均水平，这就使得童装销售毛利率较高，而净利率被拉低。
童装行业与成人装行业的成本结构存在明显差异。以内销童装为例，单店年销售额达到50万元就算是不错的业绩了，而成人装品牌的单店年销售额过百万元者十分普遍，超过500万元的单店业绩在男装行业中也是比较常见的。尽管童装行业销售规模小，但所承担的物流成本、店面租金、装修及维护费用、人力成本、水电费用等却一样不少，因此分摊到有限销售额中的成本比例就非常可观了。以童装业有限的销售额承担与成人装相同的费用构成，这也是童装价格居高不下的一个主要原因。
提高单店销售收入和削减费用比重显然是企业提高利润的最直接方法。除了通过差异化竞争、品牌附加值提升等手段提高销售业绩外，提高企业管理水平和管理效率、提高企业营运能力无疑也是童装行业提高利润的一个重要手段。
童装行业营运能力明显低于服装行业平均水平。产成品周转率仅达到服装行业平均水平的一半，而营业周期却高于服装行业平均水平近40%。
与休闲装行业相比，国内知名的休闲装品牌一年通常推出上千个款式，而童装企业一年推出400个款式就算比较可观了，多数童装企业每个季度新设计款式仅几十个而已。经营较好的休闲装企业的产成品周转天数仅20天左右，而统计显示内销型童装企业的产成品周转天数竟然高达91.36天，内外销兼营的企业的产成品周转天数也高达49.01天。如何提高产品的周转率肯定是童装行业未来要面对的一大问题。
产品更新速度慢导致的另一个结果就是产成品占流动资产和工业总产值比重过高，也就是说，童装行业的库存问题严重。导致童装库存问题的另一个主要原因是在传统批发市场营销模式下，企业必须以大量库存来满足甚至推动未知的销售。“小批量、多品种、快速反应、以销定产”这些在女装、休闲装等行业已经基本实现的模式是未来童装行业发展的方向和目标。童装企业要在新一轮行业洗牌中脱颖而出，除了要提高产品质量、设计水平外，加快产品反应速度、提高产品更新速度也十分重要。
应合理安排内外销比重
中等规模是童装企业发展的一个“拐点”，企业发展到中等规模的时候开始遇到发展的瓶颈。内外销比重调整的选择、成本增大利润下降的困惑、企业规模继续壮大的危机、品牌树立和品牌影响力推进的困难、社会关注和社会责任监督等问题接踵而来，企业必须把握好这一时期的发展方向，尽快做大做强。而大企业要重点解决的则是降低成本费用和提高产成品周转率两大发展问题。
2006年童装行业外销比重下降较快，外销企业向内外兼营型企业过渡势头比较明显。内销型企业的效益状况最好，利润率明显高于外销型企业，但同时承担着高成本、高库存造成的高风险。内外销兼营的做法可以有效地帮助企业分散风险，在降低成本的情况下保证利润，但由于业务面广而不专容易造成资金和资源的分散，导致资金无法到位或资源使用效率下降，致使企业在业务侧重选择和资源分配过程中顾此失彼，从而大大提高了机会成本。内外兼营型企业数量最少，但平均资产规模明显高于另外两类企业，换而言之，综合财力没有达到一定水平的企业无法有效采用这种“脚踩两只船”的经营模式。结合内、外销模式的运作经验，近年来行业中涌现出数个自有品牌出口企业，成为了我国童装行业品牌发展的良好范本。
童装企业在转型过程中，要根据自己所处阶段的实际情况，控制规模和内外销比例，既不能裹足不前，也不能操之过急，要积极而稳定地走上品牌发展之路。
订阅：
博文 (Atom)
博文
